С 2021 года я занимаюсь продажей товаров на маркетплейсах, и в 2024 году я написал этот отзыв о своем опыте работы с Озон. Уверен, что актуальность он не потерял и в 2025 году. Если вы еще только задумываетесь о выходе со своим товаром на маркетплейсы, моя статья может стать для вас полезным путеводителем. Я поделюсь своими наблюдениями и трудностями, с которыми сталкивался на этом пути. Возможно, мой опыт поможет вам принять взвешенное решение. Давайте раскрою Вам реальный мир продаж на Озон!
(самое интересное в конце статьи - комиссия на осень 2025 года!)
/Если узнали себя в этой статье просьба поставить лайк или сделать репост. В конце статьи разместил ссылку на полезный инструмент для селлеров, позволяющий сократить убытки от принудительных акций.
Предыдущий черновик на эту тему с лирическими отступлениями и рассуждениями про бизнес, торговлю и маркетинг самоликвидировался... Поэтому ограничусь более сухим перечислением фактов и наблюдений по поводу работы на маркетплейсах, в частности Озон, так как с него начался мой путь селлера. Хотя и Яндекс-Маркет не далеко ушел, а про Вайлдберриз вообще молчу.
| Денежный и товарный оборот на маркетплейсах с каждым годом растет, а вот Обычные интернет магазины умирают....
Мой главный посыл не столько к самим маркетплейсам — их путь, похоже, уже предопределен, и они постепенно превращаются в нечто похожее на банки-рекетиры. Я обращаюсь к вам, селлерам — тем, кто уже торгует на этих площадках или только собирается сделать шаг в этот мир. Мы, простые спекулянты, сталкиваемся с уникальными вызовами и возможностями.
Итак. . начну просто с перечисления недостатков, которые на мой взгяд настолько критичные, что становится под большим вопросом смысл сотрудничества с маркетплейсами. Если конечно либо мы, продавцы, не начнем диктовать свои условия (например повышать розничные цены на товары, чтобы компенсировать свои затраты), либо маркетплейсы не станут более лояльны и не снизят комиссии.
- Наверное основной и самый крупный недостаток - размер комиссии. Который повышается постоянно. Начиналось все когда-то с 9%. Сейчас комиссия в среднем 15% (на начало 2024 года), плюс плата за доставку. Итого мы отдаем площадке порядка 26%. И без учета рекламы, продвижения, и т.п. Может кому и не жаль отдавать такую часть дохода. Это имеет смысл если селлер торгует высокомаржинальным товаром, где маржа достигает 50-70%. А это как правило Китай, серый ввоз, садовод. Но когда продаешь сертифицированный, официально завезенный товар, либо произведенный на территории РФ - маржинальность составляет примерно 40%. Вычесть из нее 26 - получаешь грязными 14%.
- Принудительные акции. Все мы знаем, что конечному покупателю не важны ваши выделенные цветом карточки товаров, красивая картинка, миллион отзывов. Основное, что привлекает покупателя - это цена. Не смотря на установку минимлальной цены своего товара Озон оставляет за собой право запихнуть ваш товар в какую нибудь свою акцию, чтобы создать себе пиар и оборот. Озон получит свое. А вы - убыток.
/ Думаю будет не лишним оставить отзыв о маркетплейсах на площадке https://www.otzyvru.com/ozon-seller-ozon-seller
- Странные программы вроде "премиум", где ты платишь как за само участие в программе, так и удостоин чести заплатить покупателю, который так же имеет статус "премиум" больше баллов за покупку)). Пытался понять логику этого всего. Понял одно - Озон имеет со всех.
- Реклама. Если хотите продавать по розничной цене, установленной дилером или производителем не демпингуя, то в условиях жесткой конкуренции без рекламы не обойтись. А рекламный бюджет, поверьте, может быть просто космический. С очень ограниченной возмжностью контролировать бюджет и низкой прозрачностью самих механизмов рекламы можно просто улететь в большине минуса. Либо, чтобы не демпинговать явно можно подлючить "продвижение в поиске" - инструмент, при котором вы платите процент уже по факту продажи. Сейчас он будет эффективно работать, если включить не менее 10% за продажу. И это к тем 26...
- Продвижение. Различные автостратегии, "собрать первые детять отзывов" и т.п. - это может так же сделать вам дыру в бюджете.
- Штрафы. Они могут быть как за просрочку отгрузки или отмену. С одной стороны это логично и дисциплинирует продавца. Хотя отследить остатки на складе, если у вас нет интеграций 1с напрямую с озон складом, бывает проблематично. Забывать об этом моменте также не стоит.
- Бонусы, баллы, отзывы за баллы, обработка заказа на ПВЗ (если вы отгружаете сами по схеме FBS), хранение на складе Озон (при работе по схеме FBO), закрепление отзыва, эквайринг - за все это нужно платить. Неизвестно за что в будущем маркетплейсы будут брать деньги с нас... Может за возможность отвечать на отзывы?)
- Возвраты - если клиенту не подошел товар, или он его не забрал, а так же если это брак - за все это тоже платит селлер - как за обратную доставку, так и комиссию за продажу, а еще с вас возьмут за утилизацию товара, если вы не захотите его забирать. И, возврат может так же принести вам убыток. Плюс ко всему, не редки случаи, когда "покупатель передумал" и решил вернуть товар, ему при оформлении возврата в пункте выдачи клеят стикер прямо на заводскую упакову, тем самым портится товарный вид. Озон отказывается компенсировать это и предлагает продавать как уценку, т.е. селлеру в убыток. 🤯
- И снова реклама - инструмент "трафареты" - еще недавно, заходя на вкладку "продвижение-трафареты" столбец "расходы" был не виден. Чтобы его увидеть нужно было двигать таблицу чтобы она попала в поле зрения. Это вводило в заблуждение и продавец не сразу мог ох..еть от того сколько потратил на рекламу. Сейчас они это пофиксили, но зато теперь заходя на эту вкладку автоматом стоит старый фильтр дат (последний просмотр, напримпер, недельной давности), и, чтобы снова ох..еть от расходов надо сбросить этот фильтр. Специально ли это сделано?
- Индекс цен. По правилам Озон маркетплейс должен поднимать бесплатно товары в поиске, если у магазина общий индекс цен выгодный (более 80% товаров с выгодной, по их мнению, ценой и менее 10% товаров с невыгодной). Но, робот озон часто ошибочно сравнивает твои товары с товарами других селлеров и площадок, как правило с теми, у кого цена дешевле или вообще с другим товаром, друго цвета/номинала/назначения. Чтобы доказать, что сравнение ошибочное нужно 24/7 мониторить этот процесс, создавать обращения. Ответы как правило затягиваются. Есть какое то нелепое правило, что нужно три раза создать жалобу на цену с интервалами сколько то там часов, а потом объяснять оператору почему сравнение не верное. А если где то реально товар появился дешевле вашего, то, не сложно догадаться, на это Озон реагирует моментально и понижает ваши показатели. Думаю тут тоже все понятно. Да, и понятие "рыночная цена" у озона довольно специфичное - по их мнению цена является рыночной, если, например, в Москве кто то делает распродажу этого товара и запустил краткосрочную акцию. Доказать что-либо невозможно. Бесконечная карусель борьбы за то, чтобы доказать что твои товары продаются по РРЦ, не ниже и не выше. А доказав, товары через неделю снова начинают сравниваться как попало.
- Комиссия за досрочную выплату. В последнее время заметил тенденцию, что выплаты могут приходить не в условный день - 15-го и 25-го числа, а, например, 17-го или 27-го. И это они, разумеется, закрепили в договоре. Хочешь получить раньше - оформляй досрочную выплату и плати комиссию. Браво!
Итог - что бы у вас продавался товар нужно: запускать платную рекламу (трафареты, продвижение), держать цену на уровне "рыночной" - то есть низкую, оплачивать опцию "отзывы за баллы", учавствовать в акциях, в том числе принудительных, оплачивать различные штрафы, комиссии. Берем калькулятор.. считаем. Думаем...
Для любого маркетплейса важно любой ценой привлечь покупателя и загнать селлера в ситуацию, когда он будет продавать дешево. Очевидно - Озон/Яндекс/Вайдберриз при любом раскладе будет в плюсе. А вы.. ну как повезет).
Мы с самого начала продаем товар, который завезен в Россию официально, либо произведен в России. Отвечаем за его качество, несем гарантийные обязательства. Товар имеет все сертификаты. И, маржинальность такого товара как правило 20-40%. С такой маржинальностью делать на маркетплейсах нечего. А обычные интернет магазины, к сожалению, умирают. А на Озон, к тому же, находятся селлеры, которые чтобы скинуть товар или перебить конкурента ничинают демпинговать и работают в минус. Это вообще уникальная и парадоксальная ситуация, заслуживающая отдельного изучения.
| Если статья была полезной, просьба поставить лайк или поделиться ей, дабы другие люди могли узнать, с чем придется иметь дело выходя на Озон.
Вывод - на маркетплейсах можно работать, продавать и даже зарабатывать. Можно делать расчеты, пытаться выгодать, экспериментировать, придумывать разные схемы логистики схемы. Но всегда стоит помнить - это игра по их правилам и на чужом поле, где ты не управляешь ни одним аспектом и кормишь владельцев площадок, в большинстве случаев работая себе в убыток. Делайте выводы сами.
Если я что то упустил, не дорассказал или есть свои мысли на этот счет - делитесь в комментариях.
Так же я думаю, что положительные отзывы на площадке https://www.otzyvru.com/ozon-seller-ozon-seller - фейковые или реальные?. А как думаете Вы?
Вот еще одна площадка с отзывами: https://otzovik.com/reviews/seller_ozon_ru-servis_prodvizheniya_tovarov_na_ozon/
ГЛАВНЫЙ ВЫВОД ДЛЯ СЕЛЛЕРА - ЭТО НЕ ОЗОН РАБОТАЕТ НА ТЕБЯ ,А ТЫ НА ОЗОН!
Дополнение от ЯНВАРЯ 2025 ГОДА- ситуация становится все хуже, гайки закручиваются все сильнее.
-------------------------------------------------------------------------------------
P.S. В этом году познакомился с инструментом, позволяющим держать розничную цену на Озон и ВБ и не улетать в минус и убыток из-за принудительных акций. Инструмент позволяет делать не только это! ;)
----- Дополение от 16.10.2025:
Обратите внимание на размер комиссии. Отныне большинство товаров продавть на озоне стало нерентабельно! И это без учета налогов, рекламы, отзывов, платы за возвраты. А еще не забывайте, что 6% (у кого УСН доход) нужно платить с суммы продаж, а не поступлений на р/с, а так же НДС, который введут в следующем году. Готовы работать на Озон и еще и доплачивать за это? xD
Можно конечно предположить, что перейдя на FBO получится сэкономить, но и тут есть подвох: - вы не будете управлять своими товарами - они будут заморожены в обороте озона, будете платить за их хранение, а если озон включит ночью акцию со скидкой 30% то вы даже не сможете отменить этот заказ!
#ozonseller #ozon #маркетплейс #озон #торговля #ритейл