Почему бизнес переходит на электронные закупки, какие стереотипы мешают это делать активнее и что ждет сферу электронных торгов в будущем, рассказал генеральный директор электронной торговой площадки Росэлторг Андрей Кашутин.
— Какие опции дают бизнесу электронные торговые площадки в отличие от стандартных методов закупок?
— Прежде всего, прозрачность закупочной деятельности. Когда коммерческий заказчик размещает свою закупку, невозможно что-то не увидеть или скрыть — видна вся информация. Это важно для собственников бизнеса: они могут быть уверенными, что до них доходят все предложения рынка, а не только те, которые отфильтровало по разным причинам их закупочное подразделение. Такой огромной аудитории поставщиков со всей страны, при этом готовых к тендерным процедурам, заказчик больше нигде не найдет. Каждый из них проходит аккредитацию на площадке, поэтому заказчик может быть уверен в реальном существовании контрагента.
Второй момент — это экономия. Если на объявление о закупке откликнулись хотя бы два претендента, заказчик получит либо улучшение условий поставки, либо снижение цены, либо уменьшение сроков — в зависимости от того, какие параметры можно менять в ходе процедуры.
В-третьих, это создание конкурентной среды. Поставщики, которые работают на площадке, могут быть уверены в том, что их предложения дойдут до адресата, потому что площадка выступает третьей, независимой стороной, которая обеспечивает возможность всем желающим довести свои заявки до заказчика. Стоит сделать акцент на максимально открытой конкурентной среде. Если бизнес выступает в качестве участника торгов, то он может не сомневаться в абсолютно равных условиях для всех поставщиков. Выступая как заказчик, он приобретает новые партнерские связи.
Наконец, еще один плюс — это существенное расширение рынков сбыта. Торги и открытая конкуренция дают возможность приобрести нового заказчика, выйти за пределы локального рынка. Присутствие на площадке позволяет сразу увидеть актуальные заказы по своему профилю, что сильно упрощает поиск клиентов вне зависимости от географии. Даже если компания находится во Владивостоке, она может легко принять участие в торгах, к примеру, в Твери и наоборот.
— Для каких категорий бизнеса удобна площадка? Для какого уровня? Может быть, есть отраслевая сегментация?
— Отраслевой сегментации нет, и работать на площадке может кто угодно — зависит от роли, которую организация выполняет. Если мы говорим про крупнейшие корпорации, то есть два пути: согласно 223-му федеральному закону, они должны выступать в роли заказчиков; также такие организации выступают поставщиками, но, как правило, уже в рамках закона о госзакупках.
Если говорить про бизнес, то для бюджетных организаций, госкорпораций естественных монополий он будет выступать в качестве поставщика, где закупки регулируются специальным законодательством. Что касается роли заказчика для частной компании, то они свободны в своей закупочной деятельности и вправе проводить любые виды закупок.
— Почему не все частные компании пользуются такими платформами?
— Им нужно преодолеть психологический барьер. Как обычно поставщики ищут себе новых клиентов? Есть отдел продаж, который обзванивает клиентскую базу, это стандартный бизнес-процесс. Идея в том, что можно зайти на сайт электронной площадки, вбить несколько слов в поисковик и сразу увидеть потребность в своем продукте у компаний со всей России — для многих это настоящий слом парадигмы.
Еще мешает стереотип, что электронные закупки — это сложно. Многие торговые площадки, в том числе и наша, изначально ориентировались преимущественно на органы государственной власти и госкомпании. Здесь действительно есть много тонкостей, есть регламенты, которые обусловлены законодательством. Как бы мы ни старались упростить процесс, сделать госзакупку в два клика мышкой не получится. У многих руководителей коммерческих компаний сложилось мнение, что электронные закупки — это что-то для работы с государством и что в этом нужно долго разбираться. Хотя это не совсем так. Госзакупки для субъектов малого и среднего предпринимательства, например, максимально упрощены.
В итоге мы пять лет назад пришли к выводу, что для комфортной работы бизнеса в роли заказчика необходимы отдельные торговые системы. Очевидно, что те платформы, на которых проходят госзакупки, бизнес не устраивают. Там действительно много вещей, которые продиктованы законодательством о госзакупках, но для частных компаний совершенно излишни.
При запуске платформы для частных закупок (она называется «Росэлторг.Бизнес») мы сделали акцент на упрощение клиентских путей и активную работу с поставщиками. Судя по нашему опыту, именно эти две составляющие особенно важны для частных заказчиков. С тех пор мы постоянно совершенствуем платформу, разрабатываем более удобные и короткие маршруты для клиентов, вводим дополнительные сервисы для бизнеса. У нас работает большой маркетинговый центр, который ищет поставщиков по отраслям, приглашает их на площадку. Благодаря этому ежегодно к нам приходят около 15 тыс. новых компаний-поставщиков.
— Какие услуги особенно востребованы предпринимателями?
Продолжение интервью читайте на сайте РБК.