Увеличение среднего чека - самый простой и быстрый способ увеличить выручку салона красоты. При этом пойти на этот шаг решаются не многие. Почему, спросите вы? Да потому, что собственнику элементарно страшно: клиенты уйдут, конкуренты будут демпинговать и вытеснят с рынка.
А что если я скажу, что все это иллюзия, и при правильном выстраивании маркетинга такие меры ничем не угрожают бизнесу?
Сегодня я, Дмитрий Белешко, эксперт номер 1 по быстрому увеличению выручки в нише бьюти, красота и здоровье, расскажу про инструменты, которые перевернут ваше понимание выстраивания экономики салона красоты. Обратите внимание, что они не сработают здесь и сейчас, но дадут ощутимый долгосрочный результат.
Инструменты увеличения среднего чека
- Упаковка услуг в продающий прайс — инструмент, который будет работать на салон всегда, пока с ним взаимодействует клиент;
- Пакетирование услуг для увеличения чека и перекрестных продаж — это связано с акциями, дополнительными продажами;
- Пакет нового клиента.
Зачем нужен продающий прайс
- Правильно оформленный прайс - это дополнительный продавец, который работает на вас без помощи администратора и мастеров. Прайс продает услуги лицом к лицу с клиентом!
- Многие постоянные клиенты могут и не знать о спектре всех услуг вашего салона. Не ждите, пока клиент захочет пойти на новую услугу – расскажите о ней.
- Если говорить конкретно про косметологию, то клиенты не всегда понимают названия услуг, а спросить стесняются. Понятно оформленный прайс может увеличить конверсию продаж в несколько раз.
Элементы прайса
Каким все привыкли видеть прайс салона красоты? Зачастую это таблица с названием услуг и ценами. Такой документ дает клиенту понимание уровня цен, но не разъясняет элементарных вещей: что входит в каждую услугу, как будет чувствовать себя клиент, приобретая услугу? В идеале, после просмотра прайса, у клиента должно возникнуть жгучее желание и мысли “Хочу срочно это купить!”
Продающий прайс может быть оформлен в двух вариантах: описание всех услуг и красивая брошюра в зоне ожидания. Пока клиент ждет своего мастера, он может увидеть красивую мини-книгу вместо надоевших всем журналов. Листая ее, человек познакомится с процедурами на понятном простом языке.
Да, сначала клиент может и не записаться на услуги, которые вы рекламировали. Но когда возникнет потребность, он вспомнит о вас и без помощи администратора запишется.
Принцип формирования продающего прайса
Прайс состоит из 3 составляющих: свойство — характеристика — выгода.
- Свойство – свойство услуги/продукта. Гиалуроновая кислота в составе крема.
- Характеристика – техническое описание данного свойства. Увлажняет кожу, уменьшает мелкие мимические морщины, восстанавливается липидный состав кожи и т.п.
- Выгода – это то, что получает клиент. Кожа становится упругой и приятной на ощупь, улучшается овал лица, вы выглядите значительно моложе.
Лайфхак: как найти выгоды, понятные для клиентов: если вы не можете сформулировать выгоды для услуг, соберите мастеров и подумайте вместе. Обычно это помогает, поскольку мастера знают какой эффект ждать после той или иной процедуры.
Обязательная информация в прайсе
- Наименование услуги;
- Время, в течение которого оказывается услуга;
- Описание процедуры (характеристика);
- Стоимость, можно указать “от и до”;
- Результат (выгода).
Формат прайса
Если вы делаете печатный вариант прайса, то он может быть таким:
- Книжка нестандартного размера, которая бросается в глаза;
- Цветные плотные страницы;
- Листы скреплены таким образом, чтобы их можно было добавить, убрать или заменить. Каждый лист содержит логически законченный текст.
Менять порядок страниц в прайсе полезно. Психология человека такова, что мы привыкаем делать одно и тоже, и видеть одно и тоже. Таким образом, взгляд клиента “замыливается” и он не замечает другие услуги в прайсе.
Меняя порядок страниц вы меняете шаблон поведения и клиент начинает внимательно их изучать.
Салон “Ликом” выполнил все условия оформления. Здесь есть описания услуги, результат, время и цена:
Вот еще пример, который мы нашли в сети. Салон “Космос” не стал писать о результате, но написал кому подходит услуга. Это уже гораздо лучше, чем сухое название услуги и цены.
Мой 12-летний опыт работы в сфере бьюти-индустрии доказывает, что такая форма прайса продаст ваши услуги за вас. Потому что за каждым описанным мною пунктом стоят реальные истории салонов красоты, с которыми работал я и моя команда. Реальный кейс: продажа услуг в косметологии увеличилась на 30% после создания продающего прайса.
Чек-лист: “Что делать прямо сейчас?”
- Напишите к каждой услуге характеристику и результат;
- Продумайте формат печатного прайса, мини-брошюр;
- Запустите продающий прайс в своем салоне.
Еще больше полезного контента вы найдете в моих социальных сетях:
Instagram: хочу в инстаграм
Телеграм-канал: Белешко про быстрые деньги в бьюти