Теория айсберга, или почему копирование контента не работает

Было у вас такое? Вы видите рейтинг продаж какого-нибудь застройщика и решаете посмотреть соц. сети агентств и частных агентов, которые возглавляют список.
Что же они там дают, что у них такие продажи? Заходите на страницу и решаете размещать у себя точно такой же контент. Может даже фирменный стиль повторяете… Но что-то продаж это не прибавляет. Как же так?

Мне очень нравится проводить здесь аналогию с айсбергом. Соц. сети, сайты, фирменный стиль и тд. - это то, что может увидеть любой человек. Но контент - это лишь верхушка айсберга, под которой скрывается то, что и делает продавца классным.

1. Личность и ее ценности. Вот это уж точно никто скопировать не сможет, потому что каждый из нас уникален. И всегда будут клиенты, которые купят у другого агента и не у вас. Просто потому, что те смыслы, что несете вы, ему не близки.

2. Позиционирование. И это не просто ваша шапка профиля. Это ответы на более глобальные вопросы: что я делаю, для кого, за какой срок, с каким результатом. Позиционирование влияет на все сферы вашего бизнеса (да и жизни), в том числе на контент и на коммуникации. Попытки скопировать чужое позиционирование редко заканчиваются успехом.

3. Отношение к клиенту. Вы общаетесь из состояния дефицита или изобилия? То есть хотите ли вы продать или хотите помочь? Пытаетесь ли вы на нем оттренировать техники продаж? Или хотите, чтобы он стал вашим другом и рекомендовал вас еще много лет?

4. Коммуникации. Для меня это самый важный пункт. И по моей оценке именно он проседает у многих специалистов. Как и что вы говорите/пишите, как часто вы совершаете коммуникации с клиентами с РАЗНОЙ степенью теплоты (или со всему вы одинаковы?).

5. Сервис. Еще одно закулисье работы. Как специалист одобряет ипотеку, готовит сделку и проводит ее. И важный пункт - как строится послепродажное обслуживание.

Как вам эта тема? Откликается?