Отказ можно предотвратить в большинстве случаев, но почему так происходит?
Она проводила личную встречу, как вдруг клиент напрягся, сложил руки на груди, откинулся на спинку стула:
- Мне надо подумать. Сказал он.
Хотела еще что-то сказать про уникальность товара,с яркими и живыми примерами других людей. Но ком к горлу подкатил, заведомо она знала: не прокатит, клиент не купит.
Почему-то представила себя зазывалой и агитатором: вроде об полезных вещах говорю, а клиент не слышит, хочу донести информацию- все мои слова мимо ушей клиента.
-Да, вы конечно подумайте. Я вам еще дополительно вышлю информацию и добавлю в чаты для более подробного знакомства.
Не совсем уверенно сказала она, наперед зная, что клиент слился.
Потом, уже дома прокручивала в голове встречу: почему не купил, я же все рассказала? Наверное сам хотел куда-нибудь позвать. Скорее всего дорого ему все это. А может ерундой все это считает? Да ну его, совсем тупой и ленивый. К счастью, не отказал. Есть шанс дожать его.
Татьяна- моя ученица, рассказывает, что очень часто слышит все возможные возражения на свой рассказ о товаре. Татьяна- сетевик, не скажу, что начинающий, но и особых достижений пока еще нет, сразу поняла, что что-то не так в ее презентации. Что-то не работает в ее встрече, чего-то не хватает.
Кстати, большинство сетевиков понимают, что знаний о продаже и маркетинге, которые дают в компании, не всегда достаточно, чтобы построить успешую структуру.
Внимание! Как вы считаете какие люди могут поделиться с вами эффективными знаниями о продаже и маркетинге? Те, которые занимаются изучением этой темы постоянно, на профессиональной основе,или те, кто верхушек нахватался, сделал пару-тройку контрактов и думает, что этого достаточно, чтобы другим помогать?
Не буду углубляться, знаю как все любят прикрываться бесплатным обучением, легкими марафонами с поверхостной информацией и призывами: "Эгегей, погнали! Будет вам успешный успех!", " Возражение надо отработать? На тебе волшебную фразу " Я вас правильно понимаю..." Пендюрь ее где ни попадя, дави на клиента уникальностью товара"
Отказ на подходе
Татьяна словила возражение " Я подумаю". На самом деле их гораздо больше...
Возражение- это реакция клиента на рассказ продавца. Возражение- это ошибка продавца при построении диалога, вопроса.
И чем больше продавец рассказывает клиенту о супервыгодномпредложении, тем больше разнообразных возражений он ему подкидывает. А продавец их отрабатывает, доказывает что-то, спорит.
Чем это грозит
Знаете, в чем опасность такого поведения продавца?
Даже если он доказал и продал товар, у клиента все равно остается ощущение, что его в угол загнали и он вынужден признать поражение.
Рассчитывать на долгосрочные отношения здесь не стоит. Вас, как продавца и экперта он никогда и никому не порекомендует.
Впоминает об этом продавец только тогда, когда понял, что клиент избегает его и дел никаких иметь не хочет.
Так и получается, что либо вообще не покупают, либо в моменте продал, денег заработал. А дальше что?
Почему возникают возражения?
Я не считаю Татьяну не умелым продавцом: в современном мире мы каждый что-нибудь да продаем так или иначе. Первоначальные навыки в продаже есть абсолютно у любого человека.
Теперь смотрите, в чем разница между умелыми продавцами и не очень?
Все проводят встречи с целью рассказать о своем товаре или услуге. Но не все преследуют цель продать. Те, кто консультирует, знакомит, показывает, помогает- делают именно это, а не продают.
Те, кто просто говорит о товаре имеют меньше шансов продать, нежели те, кто показывает преимущества и выгоду товара для клиента.
Продавец-говорун, тот, кто по 2 часа трещит без умолку, не продаст никогда! Продаст тот, кто ведет диалог, вовлекая клиента правильными и корректными вопросами о его мнении о товаре.
Возражение-это привет от отказа.
Если не учиться вести диалог, правильно строить вопросы, знать мнение клиента и как с ним работать, то рано или поздно отказ вас настигнет без приветов и предупреждений. Он уже предупредил
Возможно и у вас или ваших знакомых подобные ситуации были когда-то.
Как часто вам возражают? Как вы себя ведете в этот момент? Спорите? Доказываете что-то? А может переубеждаете клиента?
Когда последний раз прокачивали навыки продаж у профессиналов?
Сколько времени уделяете на тренировки оттачивания навыков в продаже?
Если есть проблемы с работой с возражениями, я подготовила для вас целый алгоритм работы с возражениями. Заходи, забирай.
И практикующие тренеры по продажам и структурные руководители неустанно повторяют: отказ можно предотвратить, отказ не рождается из ниоткуда. Всегда есть предвестники- возражения. Это ошибки продавца- и все они ошибки в проведении встречи, построении диалога, которые можно избежать.
В следующей статье я вам расскажу трагические истории отказов: своих и моих учеников, которые можно было избежать.
Мы продолжим разговор на важные темы, поэтому подписывайтесь на мой канал, и хороших вам продаж!