2018 год. Диагноз "псориаз", поставленный моей жене Инессе, стал для нас настоящим ударом. Бесконечные мази, утомительные процедуры и постоянный дискомфорт – вот что предлагала нам традиционная медицина.
Отчаяние подтолкнуло нас к поиску альтернативных путей. И мы открыли для себя удивительный мир органических продуктов. Оказалось, что то, что мы едим, напрямую влияет на наше здоровье и самочувствие. А множество заболеваний, включая аутоиммунные, связаны с употреблением продуктов, выращенных с использованием пестицидов, гормонов и антибиотиков.
Что такое органические продукты?
Органические продукты – это овощи и фрукты, произведенная без использования синтетических удобрений, пестицидов, гербицидов и генетически модифицированных организмов (ГМО). Животные в органическом хозяйстве не получают гормоны роста и антибиотики, а питаются натуральными кормами. Должны обязательно иметь доступ к свободному выгулу.
Такие продукты не только более полезны для здоровья, но и обладают насыщенным вкусом и ароматом. Именно такие продукты мы и хотели найти для Инессы.
Рождение "Огорода": Как мы кормили Самару органикой
Мы с Инессой решили не просто найти чистые продукты для себя, но и сделать их доступными для всех жителей Самары. Так, в 2019 году родился интернет-магазин "ОГОРОД". Мы начали с малого: несколько фермерских хозяйств, сайт на Tilda, страничка в запрещённой ныне соцсети.
Первая проблема, с которой мы столкнулись, была проблема доверия. Как убедить людей, что наши продукты действительно органические? Ведь многие фермеры позиционировали себя как "эко", но не имели никаких сертификатов.
Вдохновившись поездкой в США, где рынок органики невероятно развит, и где органические продукты представлены в каждом крупном супермаркете и в специализированных сетях, мы решили взять контроль качества в свои руки.
Разработали собственную систему отбора поставщиков на основе действующего в США и Европе органического стандарта (в России на тот момент еще не действовал закон об органическом земледелии). Проводили аудит фермерских хозяйств, лично выезжали на фермы, чтобы своими глазами увидеть условия содержания животных и выращивания растений. Если нас устраивало то, что мы там видели, то брали пробы продукции и отправляли их на экспертизу в лабораторию МФТИ в Москве, одну из лучших в стране.
Только после тщательной проверки мы вводили продукты в ассортимент "Огорода". Результаты экспертизы мы публиковали на сайте и в соцсетях, что вызывало доверие у клиентов. Так, например, один фермер уверял нас, что его овощи выращены без пестицидов. Но экспертиза показала наличие запрещённых веществ. Естественно, мы отказались от сотрудничества с ним. Был случай, когда фермер говорил, что его продукция "эко", но разговор с его сотрудниками подтвердил наши догадки - нам показали химию, которой они обрабатывали поля. Хозяин не успел их предупредить о нашем приезде.
E-commerce – это постоянный эксперимент
В самом начале наш сайт был построен на платформе Tilda, которая отлично подходит для лендингов, но совсем не подходит для интернет-магазина. По умолчанию, на этой платформе нет интеграции с 1С. Поэтому вести учет, когда количество товара увеличивается было бы невозможно. Я решил это исправить, и программисты нашли доработку для Tilda. Изменения были незначительные, но они усложнили процесс оформления заказа на сайте, добавив два дополнительных клика. Результат - конверсия рухнула до нуля! Неделю мы ломали голову, пока не вернули всё как было. И заказы снова пошли.
Маркетинг: От "золотой жилы" к новым горизонтам
Три года подряд мы вкладывали в рекламу всего 30 тысяч рублей в месяц и получали стабильно нового клиента по 300-350 рублей из запрещенной нынче сети. Поначалу это давало нам хороший рост, но когда клиентов стало много и обороты выросли, то новые 90-100 клиентов в месяц уже не давали нашей компании развиваться. Рост замедлился.
В декабре 2021 года я проходил обучение, по итогам которого была защита нашего проекта перед инвесторами. Тогда я впервые узнал про CAC(стоимость привлечения клиентов) и LTV(пожизненной ценности клиента, или сколько денег приносит клиент за время работы с компанией). Считается, что если LTV больше CAC в 3 и более раза, то такой маркетинг надо кратно масштабировать, так как юнит экономика сходится. В нашем случае LTV получился больше 12000 рублей! Т.е. соотношение было не х3, а х30! Тут я понял, что мы должны вкладывать в рекламу не 30тр, а 300тр!
В начале 2022 года мы начали увеличивать рекламу в этой сети - в январе потратили 50тр, а в феврале планировали уже 150тр, но...
К сожалению, события на Украине внесли свои коррективы. Социальная сеть, которая была нашей "золотой жилой", была заблокирована. Наши продажи не просели, так как наша основная целевая аудитория были женщины с детьми. Они рассуждали так, что у мужа могут быть санкции и проблемы в бизнесе, но им надо кормить качественными продуктами своих детей. Поэтому они не меняли своих привычек и продолжили заказывать органические продукты.
Но мы хотели расти...
В марте 2022 года мы начали активно тестировать разные каналы привлечения клиентов: ВКонтакте и Яндекс.Директ. Результаты были печальные - стоимость клиента выросла до 3000-5000 рублей! При нашем LTV это тоже допустимо, но тратить такие деньги в рекламу мы уже не могли.
В январе 2023 года мы решили протестировать вариант работы с блогерами и лидерами мнений. Мы брали врачей, косметологов, нутрициологов, парикмахеров - тех лидеров мнений у которых много подписчиков из Самары и они в основном женщины.
Результат получился поразительный. В следующие полгода мы увеличили объемы продаж на 53%, а стоимость клиента составила 911 рублей.
"ПОСПЕЛИНО": От Самары – к покорению России
Получив отличные результаты в продажах, мы поняли, что хотим выйти за пределы Самары. Мы поняли, что как и в 2019 году, так и в 2023 году - купить чистые органические продукты можно только в Москве и в Питере. Благодаря нам, появилась такая возможность у людей и Самаре. А купить чистые овощи, фрукты, мясо, молочку в Уфе, Казани, Нижнем Новгороде или Екатеринбурге по прежнему нельзя!
Тогда мы поняли, что хотим масштабировать нашу модель на Россию. Почти сразу мы поняли, что название "ОГОРОД" невозможно было зарегистрировать как торговую марку. И в ноябре 2023 году мы запустили франшизу нашего интернет-магазина под новым брендом "ПОСПЕЛИНО". Мы выбрали 24 города в России, куда возможна налаженная логистика продуктов категории "фреш" и поставили это себе задачей на 2024 год!
Теперь мы делимся своим опытом с предпринимателями по всей стране, предоставляя им готовую бизнес-модель и поддержку на каждом этапе.
Франчайзи "ПОСПЕЛИНО" получают:
- Готовый сайт с интегрированной IT-системой.
- Эксклюзив в своем городе.
- Базу проверенных поставщиков с налаженной логистикой.
- Маркетинговую поддержку и помощь в привлечении клиентов.
- Контроль качества продукции.
- Обучение и сопровождение на всех этапах запуска и развития бизнеса.
ПОСПЕЛИНО – это не просто бизнес, это миссия.
Мы хотим, чтобы чистые и полезные продукты стали доступны каждому. И мы приглашаем вас присоединиться к нашему сообществу единомышленников и вместе строить здоровое будущее!
Если вы живете в крупном городе(от 500 тысяч человек), оставьте заявку и проверьте свой город на нашем сайте www.fr-pospelino.ru
Если в вашем городе еще нет нашего магазина, то мы свяжемся с вами и обсудим условия!