На что обращать внимание при аналитике продаж на маркетплейсе

Даже если в основе бизнеса лежит любимое дело или хобби, это все равно прежде всего бизнес, а он должен приносить доход. Как оценить эффективность работы, выручку и прогресс? Здесь на помощь придет аналитика продаж: не пугайтесь, погружаться в высшую математику и дебри формул необязательно — достаточно отслеживать ключевые показатели. Рассказываем, как это сделать самостоятельно и с помощью инструментов Flowwow.

CR

Коэффициент конверсии (Conversion Rate, или CR) — один из основных показателей, на который стоит обращать внимание при аналитике продаж. Эта метрика отображает, какое количество из перешедших в карточку товара пользователей сделали заказ, то есть сколько человек из просто посетителей стали непосредственно покупателями.

Оптимальная конверсия зависит от категории и стоимости продукции. В целом в сфере e-com считается хорошим CR в районе 1,84%, при этом средний показатель по миру составляет 2,86%. Исследовательские компании ежегодно выпускают обзоры по средней конверсии в разных категориях товаров — рекомендуем периодически обращаться к их данным.

Посчитать конверсию своего магазина несложно: нужно разделить количество заказов на количество просмотров и умножить на 100. Так, если у вас число просмотров составляет 660, а оплаченных заказов вы получили 18, то ваша конверсия составляет 2,7%.

Как использовать данные по конверсии?

1. Оптимизация воронки продаж. Например, если конверсия на этапе добавления товара в корзину низкая, можно попробовать изменить фото или описание, пересмотреть цену.
2. Оценка эффективности маркетинговых каналов. Например, если конверсия с сайта выше, чем с социальных сетей, можно активнее развивать магазин именно на маркетплейсе — добавлять rich-контент и видеообзоры, размещать прямую ссылку на магазин в соцсетях бренда.
3. Определение наиболее эффективных и привлекательных товаров. Эти данные могут помочь в принятии решений о расширении ассортимента или изменении цен.
4. Улучшение качества обслуживания. Если конверсия снижается после определенного этапа взаимодействия с клиентом, это может быть связано с проблемами в работе службы поддержки или с качеством товаров.
5. Разработка новых продуктов. Данные по конверсии пригодятся, если необходимо установить, какие новые позиции будут востребованы у клиентов. Например, если конверсия по определенному типу товаров низкая, это может указывать на необходимость разработки новых предложений.

Объемы продаж по товару

За этим показателем нужно наблюдать постоянно. С его помощью можно выделить самые продающиеся товары в магазине, проанализировать самые популярные категории, если планируете пересмотреть ассортимент или добавлять сезонные товары. Дополнительно здесь можно использовать АВС-анализ, чтобы наглядно увидеть, на какие товары стоит делать упор, а от каких лучше отказаться.

Рейтинг товара в поисковой выдаче

Позиция карточки товара в результатах поиска на маркетплейсе напрямую влияет на вероятность покупки. Поэтому лучше, чтобы ваши товары отображались на первой или второй странице — так их увидит и сможет приобрести больше клиентов.

При этом чем больше в вашей категории конкурентов, тем труднее будет оказаться в топе выдачи. Поэтому стоит использовать инструменты продвижения, доступные на площадке. Например, на Flowwow на выдачу влияют участие в программе лояльности WowPass, статус «Супермагазин», рейтинг продавца, стоимость и радиус доставки, конверсия из просмотров в покупки (тот самый CR), выделил ли продавец топ-18 товаров в витрине. Все действует в комплексе: если один-два пункта проседают, то и выдача снижается. На каждом маркетплейсе есть свои особенности, которые важно изучить и внедрить.

Средний чек

Эта метрика показывает среднюю сумму, которую каждый покупатель тратит в вашем магазине.

Как рассчитать средний чек?

1. Определить период, за который будут анализироваться продажи. Это может быть месяц, квартал или год.
2. Собрать данные о продажах за выбранный период. Это можно сделать с помощью отчетов маркетплейса или внутренней аналитики.
3. Подсчитать общую сумму продаж за это время.
4. Определить количество заказов.
5. Разделить общую сумму продаж на количество заказов. Полученное число будет средним чеком магазина за нужный отрезок времени.

Например, если за месяц магазин продал товаров на 100 000 рублей, а за это время было сделано 10 заказов, то средний чек составит 10 000 рублей.

Анализ этой метрики поможет выявить популярные товары и привлечь покупателей к дополнительным покупкам. Например, можно предложить скидки, если приобрести нескольких товаров сразу, или запускать специальные акции для повышения среднего чека.

Прибыль от продаж

Прибыль от продаж — это разница между выручкой от реализации товаров и общими затратами на их производство или покупку и продажу. Она должна превышать стоимость размещения на маркетплейсе. Только в этом случае стоит продолжать развиваться на каждой конкретной площадке.

Показатель помогает оценить эффективность основного направления деятельности компании, проанализировать расходы и рентабельность бизнеса.

Прибыль от продаж рассчитывается по формуле: выручка минус затраты. К затратам относят себестоимость товаров, коммерческие и управленческие расходы. Например, магазин продал товаров на сумму 300 000 рублей. Общие затраты на закупку товаров, их доставку, аренду помещения, зарплату сотрудникам, комиссию маркетплейсу и другие расходы составили 110 000 рублей. Тогда прибыль от продаж будет равна 300 000 – 110 000 = 190 000 рублей.

Где брать данные для анализа?

Маркетплейсы предлагают различные инструменты аналитики, которые помогают продавцам отслеживать эффективность своих товаров: отчеты о товарах, продажах, рейтинге и так далее. На Flowwow продавцам доступен дашборд, который показывает графики выручки, средний чек, заказы, конверсию. Вся эта информация представлена в понятном и наглядном виде, а данные доступны за любой период. Найти дашборд можно в веб-версии личного кабинета продавца Flowwow.

Например, в разделе «Результаты за вчерашний день» отображается статистика по предыдущему дню, то есть 11 мая вы увидите свои результаты за 10 мая, а именно:

• Выручка — сумма за выполненные заказы и сравнение с предыдущим днем (в нашем случае — с 9 мая).
• Конверсия — отношение покупок товара к просмотрам страницы магазина и сравнение с предыдущим днем.
• Количество просмотров вашего магазина в общем списке.
• Количество перешедших в ваш магазин клиентов.
• Количество выполненных заказов за день.
• Блок «Взаимодействия», где отображаются рейтинг магазина, общее количество оценок за все время, количество добавлений магазина и товаров из него в избранное. Все это помогает отслеживать, насколько ваш магазин и товары из него привлекательны для клиентов.

В разделе «Конверсия по шагам» отображаются разные полезные метрики:

• Средняя по городу — средняя конверсия по вашему городу. Благодаря ей удобно отслеживать успехи своего магазина.
• Конверсия по шагам — помогает узнать, на каком этапе клиенты уходят из магазина и привлекает ли их ваша витрина
• Заказы — разбивка по данным: сколько заказов вам приносят новые и постоянные клиенты. Отдельно отметили клиентов, которые совершили вторую и третью покупку.
• Как покупатели вас находят — сколько покупателей приходит по прямой ссылке, через приложение и веб-версию.
• Отмены заказов — количество отмененных заказов за выбранный период.
• Взаимодействия — сколько клиентов добавили магазин в избранное, а товары — в подборки.

Что в итоге?

Аналитика продаж на маркетплейсах — это важный инструмент для успешного ведения бизнеса. Подробный анализ данных, выявление трендов и паттернов помогут оптимизировать стратегию продаж, привлечь больше клиентов и увеличить прибыльность магазина.

Не забывайте использовать все доступные инструменты площадки: сосредоточьтесь на том, что приносит вам удовольствие, развивайте и масштабируйте свой бизнес, поручив часть задач Flowwow. Скачивайте приложение, регистрируйтесь, загружайте бесплатно неограниченное количество товаров и получайте первые заказы!