Наверное, каждый эксперт рано или поздно задаётся этим вопросом. Это реальная боль репетиторов, и 'гуру' используют её в своих целях: они обещают осветить этот и многие другие волнующие вопросы в своих бесконечных вебинарах и обучающих курсах, таким образом научить репетиторов зарабатывать сотни тысяч на частных уроках.
Они советуют:
1. Повышайте чек для каждого нового клиента
2. Каждые полгода-год чек нужно повышать для всех клиентов (в том числе для 'стареньких')
3. Работайте только по договорам, где прописаны правила отмены, переноса, и продавайте сразу абонементами — тогда ваш заработок будет стабильным и высоким
Я давно не новичок, но мне тоже было трудно, как и многим, внести изменения в свою практику.
Я слушала разных экспертов, обещающих золотые горы, и вынесла для себя вынесла несколько важных моментов:
1. Должны присутствовать уверенность в себе и смелость
Наверное, это самое важное — когда эксперт считает свой труд достойным конкретной цены. Зачастую стоимость не нужно даже объяснять или оправдывать: достоинства, опыт, особенности преподавателя говорят сами за себя.
Не редки случаи, когда специалисты в одной сфере, с одинаковым стажем работы, схожим образованием и опытом получают за ту же работу совершенно разные деньги.
И тут всё просто, схема или-или: или клиенту это подходит и он ваш или клиент проходит мимо. Оба варианта абсолютно нормальны.
2. Не решайте за клиентов, что для них дорого, а что нет
По своему опыту знаю, что 'халявшики' и искатели подешевле всегда есть и будут. Для них любой ценник будет высоким и они будут искать дешевле.
Вы можете подстраиваться под них, ставить цену ниже рыночной, заманивать их скидками, но подумайте: нужны ли вам такие клиенты? Они не ценят ваш труд, своё время, да и ценность обучения для них невелика.
Так что вывод номер два — ориентироваться на средний чек, не стремиться привлечь слишком низкой ценой. Здесь важна самоценность, тогда и клиенты будут откликаться соответствующие.
И не забывайте: клиенты способны платить. Они способны платить много, но для всех "много" — это разные понятия, которые зависят от разных факторов. Главное, понимать, что клиенты выбирают для себя приемлемое соотношение цена-ценность-качество услуги.
3. Переступите через себя и попробуйте повысить чек для текущих клиентов (хотя бы немного)
Повысить чек для своих стареньких-любименьких неловко и страшно: а вдруг для них это дорого и они уйдут? а вдруг это их обидит и они уйдут?
Я не буду обещать, что каждый ваш клиент будет только рад платить вам в два-три раза больше 😀
Но скорее всего, большая часть из них ценят вас как специалиста, любят сотрудничество с вами и, в конце концов, не готовы в данный момент заниматься поисками нового хорошего репетитора, когда есть близкий и проверенный человек.
Как у меня получилось повысить стоимость занятий для текущих клиентов и не потерять ни одного?
Я боялась это сделать так же, как многие. Но в один день решила, что нужно попробовать. Мне казалось, что должна быть веская причина для этого, и я придумывала, прописывала и переписывала текст сообщения.
В итоге получилось вот что:
Доброе утро!
Пишу вам, чтобы сообщить, что с начала июля повышаю ставку 🙌
Я несколько лет держала одну ставку, но время идёт — я обучаюсь новым педагогическим методам, имею стаж работы в общеобразовательной школе, занимаюсь немецким языком с преподавателем из Австрии и готовлюсь к экзамену на сертификат. Пришло время расти, и я надеюсь, вы меня в этом поддержите
Теперь стоимость ...
Я была удивлена, что все мои ученики приняли это легко, никто не возражал. Двое поддержали и были даже рады 🙂
Я учла несколько важных моментов:
🔺 Новая стоимость не ударила по карману
🔺 Я предупредила об изменении цен заранее
🔺 Я объяснила, какие вижу основания для этого, аргументировала изменения цен
Так что это оказалось совсем не страшно. Меня успокаивала ещё одна мысль:
если кто-то из моих постоянных учеников уйдет, то таким образом он освободит место для нового ученика, для которого можно смело ставить чек гораздо выше
Дальнейшее развитие
Я повышаю чек для новых учеников. Не для каждого, но каждые полгода стоимость увеличивается.
Почему мне легко это делать?
- Во-первых, я приняла решение, что мой чек должен расти хотя бы 2-3 раза в год. Мир меняется, меняюсь и я, нельзя оставаться на одном месте
- Во-вторых, я выбрала для себя комфортный диапазон цен — я уверена в том, что мой труд стоит столько и не меньше, — и мне легко ставить такую стоимость
Страх, совесть, внутренний критик всё время стремятся сбить меня с верного пути, но я не отступаю: я анализирую для себя, почему мои услуги стали дороже, и мне становится проще:
- Я стала использовать больше интерактивных материалов, выстраивать сюжетные задания, придумывать собственные игры/викторины. Изучила множество учебников, мой урок — это всегда разнообразная деятельность, свобода действий ученика, посвящённое его развитию время
- Я прошла крутое обучение (например, нейросети для педагогов; мнемотехники)
- Я научилась работать с детьми-мигрантами: веду урок исключительно на немецком языке (раньше я так не делала — не было необходимости); знаю, как объяснить грамматику; могу помочь в освоении школьной программы Германии (в том числе HSU)
- Я наработала свои навыки и теперь могу придумать эффективные задания 'из воздуха', когда случается непредвиденная ситуация, или адаптировать не самый "дидактический" материал
- Мой уровень знания языка растёт, и это повод для самоценности и определения себя как специалиста более высокого уровня
- Я научилась работать с детьми, про которых их родители говорят: их трудно увлечь учёбой, они не любят немецкий, им это нелегко даётся и из-за этого они быстро бросают, они непоседливы, им всегда скучно
Вместо выводов
Таким образом, я преодолела своих страхи и увеличила чек. Дело было не только и столько в том, чтобы значительно увеличить чек. Мне было важно переступить через себя. На этом не останавливаюсь, знаю, какие шаги предпринять дальше.
Надеюсь, эта статья — тот самый знак для вас, что сейчас самое время, наконец, решиться поднять стоимость своего труда 🙌
Если было полезно, ставьте лайк и пишите комментарии.