Ксения Червенко здесь, а значит полезной статье быть ;-) Поговорим, как продавать не продавая...
«На Авито нет нормальных клиентов. Провожу по 10-15 бесплатных консультаций в неделю, а заказов нет», - такую жалобу я получила от одной ученицы.
Мы с командой стали анализировать и разбираться, в чем же проблема. Оказалось, что основная ошибка бухгалтера в том, что он дает клиенту очень много пользы, по сути, закрывая его вопрос и не делает практически ничего, чтобы продать свою услугу.
Знаю, что эта проблема актуальна для многих бухгалтеров, поэтому сегодня будет структура продающей консультации, которую мы используем в нашем консалтинговом агентстве.
1. Устанавливаем контакт с клиентом
• Обсуждаем цели консультации и ожидания клиента;
• Создаем дружелюбную и профессиональную атмосферу.
2. Анализируем текущую ситуацию клиента
• Определяем потребности и цели клиента - разговариваем с клиентом о его текущих потребностях, целях и стратегических планах в отношении финансов и бухгалтерии, задаем вопросы для выявления конкретных проблем;
• Изучаем бухгалтерскую документацию и отчетность (финансовые отчеты, налоговые декларации, бухгалтерские книги и прочие документы);
• Выявляем основные проблемы, с которыми сталкивается клиент.
3. Предлагаем решения и услуги
• Формулируем индивидуальный подход (подробно описываем, какие услуги можем предоставить для решения проблем клиента; объясняем, как планируем решать проблемы клиента, и каким образом наш подход будет отличаться от других бухгалтеров);
• Презентуем свою экспертизу (рассказываем о своем опыте работы, квалификации и знаниях в области бухгалтерии; предоставляем примеры успешных проектов или кейсов из практики);
• Подчеркиваем уникальные преимущества (объясняем клиенту, какие выгоды он получит от сотрудничества с нами, включая экономию времени, деньги и ресурсы).
4. Обсуждаем условия и стоимость (уточнение условий сотрудничества)
• Подробно обсуждаем индивидуальные под запрос клиента условия сотрудничества, включая сроки выполнения работ, объем услуг, ответственности сторон и т.д.
• Уточняем все вопросы, связанные с оплатой и стоимостью услуг, включая расценки за конкретные виды работ или пакеты услуг.
5. Заключаем договор и дальнейшие шаги
• Подводим к итогу основные моменты и согласовываем условия с клиентом;
• Обсуждаем дальнейшие шаги и план действий по началу сотрудничества, включая подписание договора или соглашения.
А теперь самое интересное – про деньги 💸. Конечно, такая масштабная консультация не оказывается за полчаса и бесплатно.
👉 Как вы думаете, сколько может стоить такая работа? Свои ответы пишите в комментариях.
👉 А я расскажу про стоимость, формирование цен на услуги бухгалтеров и как предлагать клиентам такие развернутые консультации, а не просто «поговорить» на своем бесплатном уроке "Как бухгалтеру зарабатывать от 100 тысяч рублей удаленно". Регистрируйтесь!