Когда компаниям стоит задуматься о запуске b2b-портала?
Ежегодно доля онлайн-покупок в b2c растет: люди привыкли заказывать продукты и товары в интернет-магазинах и на маркетплейсах. Онлайн-продажи в сегменте b2b еще не стали мейнстримом, но рынок быстро движется в этом направлении. Когда компаниям стоит задуматься о запуске b2b-портала?
Продажи в b2b традиционно завязаны на личных отношениях: продукты здесь более сложные и дорогие, цикл сделки — длинный, а последствия из-за неверного выбора — серьезнее. Однако бизнесу, продающему свои товары и услуги другим компаниям, не стоит игнорировать тренд на повсеместный переход в онлайн. В2В интернет-магазин может стать дополнительным каналом взаимодействия с клиентами и решить как минимум семь типичных проблем, с которыми сталкиваются оптовые компании.
Проблема № 1: снижение или отсутствие роста продаж
Менеджеры отдела продаж часто загружены рутиной: они обрабатывают входящие заявки и взаимодействуют с текущими клиентами, расходуя время на ручное ведение всех операций (общение с клиентами в нескольких каналах, фиксацию статусов заказа и оплаты, оформление документов и т. д.). У них не остается времени на общение с приоритетными клиентами и привлечение новых, на допродажу товаров и услуг, работу с ушедшими покупателями. В свою очередь у руководства нет прозрачных данных для анализа продаж, работы отдела или конкретного менеджера. Генеральный и коммерческий директор не видят полную картину по продажам — сколько заявок поступило, по каким каналам, сколько из них обработано, какая конверсия в оплаты по каждому из каналов. Соответственно, и нет данных, на основе которых можно было бы понять причины отсутствия роста и принять ответные меры.
Компании пытаются решить эти проблемы наймом дополнительных менеджеров или ассистентов для ведения рутинных операций, а отчетность и сбор аналитики все также ложатся на плечи менеджеров в формате «к понедельнику подготовьте отчет за весь месяц». Для реализации остатков запускают акции на грани рентабельности. В итоге фонд оплаты труда растет, а прорыва в продажах не происходит. Множество возможностей остается нереализованными.
Решить эту проблему помогает b2b-портал. Интернет-магазин, созданный на базе такого решения, позволяет визуализировать каталог продукции, показывать рекомендации и сопутствующие товары, размещать баннеры со спецпредложениями. При этом он снимает большую часть рутинной нагрузки с сотрудников — процесс обработки заказа автоматизирован. Менеджер получает обработанную заявку прямо в учетную систему, а клиент уже готов оплачивать счет. Сотрудники могут сосредоточиться на продажах товаров первого приоритета для реализации складских остатков и закрытия ключевых потребностей клиентов. Кроме того, все данные по продажам становятся доступны в режиме реального времени. У руководителей появляется возможность настроить дашборд на основе аналитических данных по клиентам, заказам, продажам и менеджерам. Это позволяет мгновенно получать сведения по необходимым срезам и принимать управленческие решения уже на основе достоверных сведений.
Кейс. Дистрибьютор бытовой техники внедрил b2b-портал. Новый онлайн-канал помог ускорить обслуживание клиентов в 20 раз (с минимальных 2 часов до 5 минут), увеличить конверсию в заказы с 56 до 78%, нарастить клиентскую базу на 7% за первые три месяца.
Изображение: nampix/Shutterstock.com
Проблема № 2: отсутствие роста клиентской базы, ограниченность маркетинговых инструментов
Компании из сферы b2b, как правило, с осторожностью используют диджитал-инструменты продвижения. Чаще всего они ограничиваются сайтом-визиткой или интернет-каталогом товаров, а упор в привлечении новых клиентов делают на «традиционные» способы стимулирования сбыта: прямые продажи, выставки, покупки баз клиентов, акции и скидки. Такой выбор инструментов понятен: в онлайне больше рисков, есть шансы вложить немаленькие бюджеты и «слить» их, не получив гарантированного результата. В то же время, отказываясь от цифровых сервисов, компании упускают возможности выхода на новые целевые аудитории и ограничивают для себя потенциальные новые рынки сбыта. О масштабировании бизнеса в таких условиях говорить не приходится.
Запуск онлайн-канала продаж дает возможности для привлечения новых клиентов с помощью инструментов интернет-маркетинга. Это позволяет увеличить долю рынка, не расширяя штат, в управляемые и сжатые сроки. Кроме этого, B2B интернет-магазин помогает увеличить процент удержания...