Каждый бизнесмен задается вопросом: как найти потенциальных покупателей и превратить их в реальных? Чтобы не тратить бюджет впустую, важно уметь переводить «холодных» клиентов в категорию «теплых». После чего уже продавать ваши услуги, товары. Сегодня поговорим о том, как привлечь их внимание и что предлагать в первую очередь, чтобы сделка состоялась.
Чем «холодные» отличаются от «теплых»
Тут всё просто: «холодные» видят вас впервые и, возможно, ничего не знают о компании, «теплые», скорее всего, уже присматриваются какое-то время. Еще есть «горячие»: они, скорее всего, готовы стать клиентами или даже имеют опыт взаимодействия с брендом. Например, что-то покупали.
Если представители второй и третьей групп, вероятно, настроены благосклонно, то внимание «холодных» клиентов еще нужно завоевать. Так или иначе, коммуникация с ними для компании важна по понятным причинам. Она позволяет увеличить количество покупателей и продаж.
Однако у такого взаимодействия есть вполне конкретные недостатки, среди которых находится низкая конверсия. Особенно если менеджер по продажам не умеет работать с данной аудиторией. Кроме того, звонки и сообщения от незнакомой компании потенциальные клиенты воспринимают не очень лояльно. В частности, если ее представитель неправильно строит коммуникацию.
Поэтому ключевые задачи, которые необходимо решать во время работы с «холодной» базой потенциальных покупателей: выстроить диалог, зацепить и по возможности перевести их в категорию «теплых».
5 правил продаж «холодной» аудитории
- Правило первое. Время имеет значение. Если позвонить или написать человеку в тот момент, когда он занят чем-то другим (находится на работе, спешит отвезти детей в школу, готовит ужин), вероятность построить диалог сильно снижается. Старайтесь выбирать временные интервалы, которые в меньшей степени подразумевают высокую степень занятости потенциального клиента.
- Правило второе. Начинайте диалог правильно. В самом начале разговора или сообщения важно представиться и объяснить собеседнику, чем вы можете быть полезны. Только в таком случае существует вероятность привлечь внимание. Иначе он просто положит трубку. Вместо «разрешите представиться, прошу прощения за беспокойство» озвучьте короткое предложение по сути. Кроме того, эффективным способом построения коммуникации может стать небольшой опрос, которые позволит определить основную проблему клиента.
- Правило третье. Важно внимательно слушать и отвечать потенциальному покупателю. Задавая вопросы, необходимо не просто получить обратную связь, а действительно понять, что нужно клиенту и какую проблему он хочет решить. После чего постараться ему помочь. Конечно, для эффективной работы существуют готовые скрипты, но довольно часто они содержат шаблонные ответы. Куда эффективнее будет «включиться» в ситуацию собеседника и предложить решение, которое может быть для него полезным.
- Правило четвертое. Хорошо знать продукт с разных сторон, его преимущества и недостатки. В том числе в сравнении с тем, что предлагают конкуренты. Если клиент говорит о конкретных недочетах товара, намного проще отрабатывать возражение, когда есть весомые контраргументы. Полезно изучать отзывы других покупателей, инструкции и характеристики продукта или услуги.
- Правило пятое. Если диалог сложился, можно предлагать клиенту недорогой или вовсе бесплатный продукт. Потому что цель первой коммуникации с «холодной базой» — необязательно продажа. Хорошим результатом первого общения будет налаженное взаимодействие и знакомство потенциального покупателя с брендом. Вот почему в финале разговора можно предложить ему, например, подписаться на канал или рассылку вашей компании в социальных сетях или по электронной почте. Кроме того, можно посоветовать приобрести недорогой продукт, чтобы получить позитивный опыт взаимодействия с фирмой.
Для удобства клиента сразу после разговора можно отправить ссылку на товар или подписку в мессенджер.
Если коммуникация сложилась удачно, важно внести клиента в базу «теплых» контактов, чтобы продолжать его «греть» и превращать из потенциального покупателя в реального. На такую задачу могут работать несколько инструментов:
- Социальные сети или рассылки, которые содержат экспертный, развлекательный контент, презентацию продукции и даже персональные предложения. Такая коммуникация повышает лояльность клиента, формирует его интерес к товару и не дает забывать о компании.
- Общение с менеджером через мессенджеры или звонки. В зависимости от того, что удобнее клиенту. Можно время от времени напоминать о себе и отправлять предложения от компании.
Даже если во время первого звонка сделка не состоялась, важно напоминать себе, что это нормально. И основная цель коммуникации — установить контакт и постепенно превращать «холодного» клиента в «теплого».