Падает спрос! Куда пропадают клиенты Автошколы?

Все чаще и чаще наши специалисты и коллеги из сферы сталкиваются с одним и тем же вопросом: «Куда пропали клиенты?». Во многих городах и регионах ответ будет достаточно прост: «Клиенты ушли к конкурентам».

На самом деле самая частая причина исчезновения клиентов — это банальное игнорирование текущей реальности. Автошколы, особенно с богатой историей, существующие на рынке более 10 лет, попросту утрачивают бдительность. Им на смену приходят более проворные, более современные, более оперативные конкуренты, которые чуть лучше понимают окружающую реальность, чуть лучше понимают потребности своего клиента, чуть лучше позиционируют свой бренд и свои услуги, используют чуть больше каналов продвижения, да и в целом прилагают чуть больше усилий в отношении развития своей организации. Возможно, кто-то удивится, но слово «чуть» используется так часто не просто так — для победы в конкурентной борьбе не нужно сворачивать горы, достаточно быть на один шаг впереди конкурентов. Это значит, что нет необходимости закупать спорткары и приобретать компьютерные тренажеры там, где ваши конкуренты принимают теоретические экзамены на листочках, достаточно предложить клиенту вкусный бесплатный кофе и организовать сдачу экзамена в электронной форме.

Как проиграть борьбу?

• Самая частая ошибка, с которой нам приходится сталкиваться при разборе того или иного провального кейса, — неправильная оценка текущих условий. Неправильная оценка текущих условий обязательно приводит к неправильным выводам, а как следствие — к неправильным действиям.
• Вторая по популярности ошибка — бездействие, когда ситуация была оценена верно, был составлен корректный план действий, а сами действия не были реализованы либо были реализованы с сильным отклонением от плана и намеченных целей.
• Третья ошибка — маркетинг нас спасет, а больше ничего и не нужно. Маркетинг, как и пиар, как и продажи, действительно могут многое, но они не формируют ваш бизнес. Если вы не занимаетесь комплексным развитием своей организации, то маркетинг в лучшем случае даст временный прирост прибыли и позволит продержаться на плаву чуть дольше, но в долгосрочной перспективе ваш бизнес обречен.

Что делать?

За годы работы в сфере обучению вождению у нашей команды собралось достаточно много непробиваемых бизнес-решений, направленных как на уничтожение конкурентов, так и на эффективное противостояние подобным действиям. В рамках одного поста всё не изложить, поэтому все методы уничтожения конкурентов и противодействие подобным начинаниям с помощью относительно белого маркетинга мы будем подробно разбирать в отдельных постах в рубрике #маркетингипродажи, а сейчас поделимся самым базовым алгоритмом действий:

1. Снимите розовые очки — перестаньте выискивать негатив в конкурентах и заниматься самоуспокоением «ну у конкурентов же хуже». Как бы это ни было неприятно, обращайте внимание как на слабые, так и на сильные стороны.
2. Проверьте текущий спрос — воспользуйтесь любым удобным для вас сервисом по анализу запросов в поисковых системах с группировкой по месяцам, реальный спрос обычно не сильно отличается от графика, который вы увидите. Убедитесь, что сейчас нет сезонного или ситуационного падения спроса.
3. Проанализируйте конкурентов — составьте таблицу конкурентов, последней строкой впишите свою организацию, пройдитесь по всем параметрам (упаковка бренда, ассортимент, ценовая политика, промоушен, количество каналов и источников продаж, объем инвестиций, качество клиентского сервиса, среднемесячное количество отзывов и т. д.), по которым вы можете получить достоверную информацию, и дайте оценку каждого параметра от 0 до 10.
4. Оцените свои возможности — с помощью таблицы трезво определите, кто является вашим реальным конкурентом, кого можно игнорировать, а кто пока объективно не в вашей весовой категории.
5. Составьте план действий — пропишите четкий порядок и объем необходимых действий для победы ближайших конкурентов.
6. Действуйте — приступайте к работе и не останавливайтесь, пока не выполните намеченный план, и учитывайте, что любая остановка, как и пересмотр плана во время рабочего спринта, могут привести к провалу всего плана.

А если я не хочу?

Бывает и такое, но, увы. Хоть и ходят слухи, но волшебных пилюль, которые решают любые проблемы, как и потрясающих маркетинговых решений, после которых клиенты начинают сыпаться, как из рога изобилия, просто не существует. Поймите, что бизнес — это постоянный марафон, постоянная борьба и движение вперед. Как только вы останавливаетесь, решив, что у вас всё хорошо и можно передохнуть, ваши конкуренты продолжают двигаться вперед. Набор минимально необходимых действий для успеха в конкурентной борьбе всегда устанавливается вашими конкурентами, а игнорирование этих действий всегда приводит к поражению и закрытию бизнеса.

Бывает всякое!

Если после прочтения данного поста и проведения полноценного анализа текущей ситуации вы приходите к выводу, что все известные инструменты белого, серого и черного маркетинга уже задействованы, но количество клиентов продолжает снижаться, то с большой долей вероятности в вашем городе или целом регионе «Ситуация Х» — что это за феномен, к чему готовиться и что делать, мы расскажем ровно через 1 пост по теме #спросрастетипадает.