Почему важен особый подход к продвижению офлайна?
1. Различие в путях клиента:
- Основная причина заключается в различиях в путях, которые выбирают клиенты.
2.Отличия при онлайн- и офлайн-продажах:
- В онлайн-продажах клиенты переходят из различных онлайн-каналов, сохраняя коммуникацию.
- Отслеживание пути клиента до и после покупки облегчается доступными инструментами.
3.Разрыв связи при офлайн-продажах:
- При офлайн-продажах часто наблюдается разрыв между просмотром соцсетей и совершением покупки.
- Люди узнают об акциях в соцсетях, а затем совершают покупку в офлайн-магазине, что представляет другой путь к покупке.
4. Значение стратегии О2О-маркетинга:
- Стратегия O2O-маркетинга учитывает эти особенности, позволяя отслеживать офлайн-конверсии.
- Создание понятного, прогнозируемого и масштабируемого канала продаж в соцсетях становится возможным благодаря О2О-маркетингу.
Как разработать стратегию О2О-маркетинга
1. Изучение аудитории:
- Начало качественного маркетинга — анализ аудитории, понимание её потребностей, поведения и мотивации.
- Для этого необходимо собрать данные и провести анализ.
2. Метод Jobs To Be Done:
- Рекомендуется использовать метод Jobs To Be Done для обобщения информации о клиентах.
- Этот метод помогает понять, когда и почему клиенты нуждаются в вашем продукте.
3. Customer Journey Map:
- Для понимания пути клиента от осознания потребности до покупки рекомендуется создать карту путешествия (CJM).
- CJM основана на портрете клиентов, их покупках, нише и исследованиях.
4. Разработка стратегии продвижения:
- На основе данных необходимо создать стратегию продвижения с учетом воронки, метрик эффективности и системы аналитики.
5. Стратегия О2О-маркетинга в соцсетях:
- Важной частью стратегии является рассылка, которая способствует взаимодействию с клиентами и повышению лояльности.
- Подключение программы лояльности способствует увеличению повторных продаж.
6. Индивидуальный подход:
- При анализе конкурентов важно определить свою стратегию, основанную на индивидуальном подходе к клиентам.
- Например, увеличение базы лояльных клиентов может быть ключевым для конкуренции с крупными игроками.
7. Использование различных инструментов:
- Рассылка является важным инструментом, но также необходимо управлять трафиком на сообщество и запускать рекламу для напоминания о компании.
- Разнообразие инструментов позволяет работать с различными сегментами аудитории.
8. Охват аудитории:
- Иногда целью может быть привлечение широкой аудитории без задержки.
- В этом случае реклама в соцсетях может быть эффективнее рассылок, особенно при повторном обращении к целевой аудитории.
Как определить целевую аудиторию
1. Ограничение офлайна:
- Главным ограничением офлайн маркетинга является геолокация.
- Важно найти аудиторию, которая готова посетить офлайн точку.
- Выбор целевой аудитории зависит от типа бизнеса.
Бесплатный аудит текущей стратегии
2. Таргетирование на город:
- Не имеет смысла охватывать весь город, если это не соответствует потребностям вашей аудитории.
- Например, для магазина бытовой химии лучше сосредоточиться на людях, живущих или работающих в радиусе 2–5 км от магазина.
3. Расширение аудитории:
- Для некоторых бизнесов, таких как торговые центры или клиники с известными врачами, аудитория может приезжать даже из других городов.
- В таких случаях целесообразно охватывать аудиторию не только города, но и пригорода, а иногда даже ближайшие города.
4. Широкая аудитория:
- При продвижении услуг пластического хирурга важно не ограничиваться одним городом.
- Работа с широкой аудиторией, включая несколько близлежащих городов, может быть эффективной стратегией.
Прогрев аудитории с использованием контент-маркетинга и продажа:
- Контент играет важную роль в удержании аудитории, позволяя взаимодействовать с ней, стимулировать спрос и мотивировать к постоянным покупкам.
- Без качественного контента сложно сохранить интерес к офлайн-покупкам.
Удержание аудитории:
- Привлечение аудитории — только первый шаг, важно также удержать её и сделать лояльной, что является более сложной задачей.
Работа с контентом:
- При создании контента необходимо помнить, что сообщения доставляются в личку человека, поэтому важно не перегружать его информацией и тщательно подбирать контент.
Эффективные виды контента в сообществе:
- Полезные материалы часто репостятся и способствуют увеличению охвата.
- Игры, тесты, задачки стимулируют реакции и расширяют охват постов.
- Обзоры, подборки и продающие посты способствуют увеличению продаж.
- Отработка возражений и часто задаваемых вопросов повышает уровень лояльности.
- Отзывы увеличивают доверие и способствуют росту продаж.
Итак, подведем итог:
- О2О-маркетинг представляет собой специфическое направление для офлайн-бизнеса, который стремится продвигаться в онлайне.
- Основной акцент в этом подходе сделан на постоянной работе с аудиторией и её удержании в каналах коммуникации.
1. Преимущества О2О:
- Один из ключевых плюсов О2О — высокий процент повторных продаж.
- При правильно построенной стратегии доля повторных продаж может превышать средний уровень в сети и достигать до 40%.
2. Суть подхода:
- Суть заключается в том, что необходимо один раз затратить деньги на привлечение клиента и его мотивацию к первой покупке, а затем регулярно поддерживать контакт через бесплатные рассылки, продавая снова и снова.
3. Положительные результаты:
- Благодаря этому стратегии увеличиваются ROMI, LTV и ARPU, а показатель ДРР снижается. В результате бизнес постоянно приносит прибыль.
4. Важный момент:
- Главное, что следует запомнить: SMM требует постоянных тестов, особенно на начальном этапе. Необходимо экспериментировать с различными воронками, предложениями, креативами, постами и письмами, чтобы найти эффективные комбинации, которые будут работать в долгосрочной перспективе.
Если вам интересно узнать приемы преодоления конкуренции в продажах, то рекомендую данную статью.