В ходе многолетнего опыта в сфере продаж я выработала свой набор приемов, способствующих успешному заключению сделок. Эти приемы могут приносить пользу вашему бизнесу, если вы будете следовать стандартной структуре диалога с клиентом: начиная с установления контакта и заканчивая выявлением потребностей
1.Использование прецедента
Этот метод эффективен для бизнеса с поступающими заявками. Главная идея заключается в том, чтобы внушить клиенту мысль о том, что именно он совершил первый шаг в направлении нашей компании. Это помогает занять позицию, в которой клиент нуждается в нас больше, чем мы в нем. Для этого можно ссылаться на действия клиента: изучение сайта, звонок, оставленную заявку и т.д
2.Инициирование действий
На начальном этапе переговоров объясните клиенту, что будет происходить далее. Например: "Сейчас я задам вам вопросы для лучшего понимания вашей проблемы. Если я пойму, что мы можем помочь вам, мы представим наше предложение и обсудим цену. Если все устроит обе стороны, мы заключим договор". Такой подход готовит клиента к тому, что сейчас он будет приглашен к покупке.
3. Акцентирование на проблеме, ее усилении и предложение решения
Эта модель продаж применима в любой сфере. Сначала акцент делается на проблеме, затем она усиливается, но вместе с тем дается надежда на ее решение. Важно, чтобы клиент осознал масштаб проблемы и почувствовал потребность в ее решении.
4.Подведение итогов встречи с клиентом
Во время переговоров очистите стол от лишних документов и материалов. Держите под рукой блокнот и ручку для кратких записей о главных задачах клиента. Записывайте информацию о проблеме клиента: ее характер, длительность существования и предыдущие попытки решения. Внимательное прослушивание поможет сформировать полное представление о проблеме, а затем кратко подытожить ее и перечислить клиенту. Например: "Понимаю, что год назад вы рассматривали YouTube-канал как источник трафика, но потратили 500 000 ₽ и не получили результатов." Это позволяет акцентировать внимание клиента на его проблеме и подготавливает почву для предложения решения. Этот метод применим в любой отрасли, так как люди чаще всего приобретают не продукты, а решения проблем.
5. Презентация
После подведения итогов переходите к презентации. Начните с предзакрытия — этапа, на котором оценивается готовность клиента к покупке.
Как вам, зашло?", "Вам это нравится?", "Что вам не хватает информации?", чтобы не спугнуть клиента предложением купить, когда он еще не готов
Эти вопросы помогут вам понять, насколько клиент заинтересован, и подготовить его к завершающему этапу продажи
5 полезных материалов для продаж здесь
Хотите увеличить продажи без вложений?
Читай как здесь