Обожаю такие высказывания – «У меня платежеспособная ЦА».
Для непосвящённых ЦА – это целевая аудитория. ЦА в канале – это активные люди, которые делают целевые действия – ставят лайки, репостят, советуют друзьям и покупают товары или услуги.
Как простые рекламщики могут оценить платежеспособность, не зная как выглядит их клиент и не обладая навыками маркетинга?
Вернемся к платежеспособности. Вот мне очень интересно, как владельцы или администраторы каналов понимают, что у них платежеспособная ЦА? В аналитике каналов нам доступны следующие данные:
- подписчики;
- анализ аудитории;
- индекс цитирования;
- цитирование;
- охваты публикаций;
- вовлеченность подписчиков;
- анализ просмотров;
- эффективность рекламы;
- привлечение подписчиков;
- пригласительные ссылки;
- внешний трафик;
- топ публикаций;
- график публикаций.
Меня больше интересует инструмент – анализ аудитории. В анализ аудитории входит такое понятие как классификация подписчика по половой принадлежности – ЖЦА и МЦА. Там же можно увидеть усредненное значение возраста подписчика.
А где же показатель платежеспособности? Его нет!
Чаще всего владельцы каналов пишут следующую информацию:
Столько-то % ЖЦА, столько-то % МЦА.
Средний возраст подписчика "от" и "до".
Статистика канала.
Для того чтобы выяснить платежеспособность аудитории, ее нужно сегментировать.
Давайте разберемся как сегментировать свою ЦА. Опираясь на рабочий опыт, напишу полезные фишки, которые как кальку можно использовать не только для канала, но и для бизнеса офлайн.
Для того чтобы определить свою ЦА, то нужно сначала ее разделить на сегменты. Возьмем пример: ниша маркетплейс – агентство по ведению ЛК Валдберрис. Менеджер в ЛК Валдберрис – это второй человек после селлера, Он заполняет карточки, анализирует конкурентов, владеет СЕО, работает с рекламой и т. д.
1. Делаем сегментацию и дальше рисуем портрет своего клиента.
Кто твой клиент: производители одежды, компании реализующие импортные товары, компании товаров для дома, компании кто продает электронику и т.д.
Сфера услуг: продажа на OZON, Wildberries, Яндекс маркет и других онлайн-площадках.
2. Размер компании:
Малый и средний бизнес (МСБ): компании с численностью сотрудников до 250 человек.
Средний бизнес: компании с численностью сотрудников от 250 до 1000 человек.
Крупный бизнес: компании с численностью сотрудников более 1000 человек.
3. Географическое положение:
Регион: Россия, страны СНГ.
Климат: холодный, умеренный, жаркий.
Экономические факторы: уровень ВВП, инфляция, валютный курс.
4. Потребности в менеджере по маркетплейсам:
· Тип услуги: ведение личного кабинета на маркетплейсе.
· Вид продукции: ведение ЛК селлера, дизайн карточек, Сео, аналитика продаж, работа с поставками.
5. Целевая аудитория:
Индивидуальные предприниматели: перепродажа товаров или собственного производства.
Промышленные предприятия: производители товаров.
Торговые компании: оптовые и розничные продавцы, дистрибьюторы.
6. Бюджет:
Низкий бюджет: компании, которые ограничены в средствах.
Средний бюджет: компании, которые могут себе позволить стандартные услуги менеджера онлайн.
Высокий бюджет: компании, которые готовы платить за ведение нескольких кабинетов на маркетплейсов в офисе.
7. Конкурентная среда:
Наличие конкурентов: наличие или отсутствие конкурентов на рынке маркетплейсов.
Сила конкурентов: насколько сильны конкуренты и какие услуги они предлагают.
Стратегии конкурентов: какие стратегии используют конкуренты для привлечения клиентов.
Но ключевые вопросы остаются неизменными:
- Кто является потенциальным клиентом (целевая аудитория) услуги?
- Для чего они покупают услугу менеджера по маркетплейсам?
- Какие задачи/проблемы хотят решить?
Так сегментируют рынок и затем уже описывают портрет потенциально клиента.
Если есть проблемы с портретом клиента, то читаем дальше.
Но как же сделать то же самое с Telegram? Как же в Telegram определить по этому же принципу свою ЦА и платежеспособная ли она?
Подписчик в Telegram не оставляет о себе информацию, как в других соц.сетях. Мы не узнаем возраст, семейное положение, день рождения, а чаще всего и имя подписчика. Эта информация не предусмотрена в Telegram. Умные владельцы каналов, защищают свой актив и скрывают подписчиков. Если ВКонтакте это можно сделать, то в Telegram этого сделать нельзя и поиск ЦА усложняется.
Первый и самый бюджетный способ найти свою ЦА в Telegram – это публикация полезных статей в Дзене, VC, Хабр, Лайфхак и т.д. Но хочу сразу отметить - это игра в долгую и требует интеллектуального вложения. Твои статьи - это твой интеллектуальный капитал.
Портрет ЦА– это собирательный образ человека, который лоялен к товару/услуге и заинтересован в покупке. Сегментация делится на две категории: широкая или нишевая.
Пример: продажа обуви – широкая аудитория, по причине того, что обувь носят мужчины, женщины и дети. Но вспомним компанию Nike, которая продавала кроссовки только для баскетболистов и бегунов. То есть в начале роста компании, маркетологи выбрали путь в узкой нише – обувь для профессиональных спортсменов.
Если вы испытываете трудности с сегментацией клиента или портретом, то читаем дальше.
Заходите в тематические чаты, общайтесь с людьми и выделяйте болевые точки. Не бойтесь приглашать людей на bizdev. Bizdev – это срез твоего потенциального клиента. Вы задаете ему вопросы по своему продукту/услуге, тем самым получаете ответы «Что движет клиентом? Когда он выбирает тот или иной продукт/услугу?».
Отделите семена от плевел и создайте ядро вашей ЦА и работайте с ней дальше. Подготовьте список вопросов и не бойтесь их задавать подписчикам. Вопросы помогут в продаже, а также усовершенствовать продукт/услугу. Держите фокус подписчика сторителлингом. Это всегда востребовано и уменьшает отписки.
Примеры вопросов:
Расскажите о себе. Очень полезный заход пост знакомство. Ну, во-первых – это активность в канале, а во-вторых – это полезная информация для вас.
Что побудило вас искать продукт/услугу? Ответ на этот вопрос – это триггер, который вы можете использовать в дальнейшем при написании своих постов, а также при формировании УТП (уникальное торговое предложение).
Почему вы выбрали нас? Ответ поможет подсветить сильные стороны вашего продукта/услуги. Используйте этот ответ при продвижении вашего продукта/услуги.
В каких ситуациях вы пользуетесь нашим продуктом? Ответ даст дополнительную ценность вашего предложения. Эта информация важна для правильных рекламных постов и креативов.
Как вы рекомендуете продукт/услугу своим друзьям? Почему рекомендуете? Этот вопрос очень важен, так как сарафанное радио работает лучше и дешевле, нежели реклама в холодную.
Как вы думаете кому необходим продукт/услуга необходим? Ответ поможет найти новую нишу для поиска ЦА.
Что бы вы добавили в продукт/услугу? Ответ поможет выявить слабые стороны продукта. А также помочь сделать аппсейл вашему продукту/услуге. Аппсейл – продажа дополнительного продукта/услуги к основному. Это повысит ваш средний чек продаж.
Самое важное при вопросах – это открытые вопросы, где клиенту будет сложно ответить просто «Да или нет».
Пользуйтесь еще одним приемом – Болталка. Выделяете определенный день на болталку с клиентом и просите у них помощи, например:
посоветуйте ТОП-5 каналов, на которые подписаны.
Как только получили ответ на свои вопросы, начинайте анализировать конкурентов, выделяя сильные или слабые стороны.
Не стоит гнушаться чужим рекламным постом, я не к тому, чтобы его умыкнуть, а к тому, чтобы проанализировать - где давался рекламный пост, какая отдача по рекламе.
Платежеспособность – это важно, но важнее всего интересы клиента. Если ты продаешь в лоб ненужные для клиента продукты/услуги, то будут огромные отписки и огромные траты на рекламу.
Больше интересной информации у меня на канале, подписывайся и не пожалеешь. У меня много фишек про работу с воронками, как определять свою ЦА и т.д.