Жизнь - это переговоры.
Крис Восс
Переговоры без компромиссов
В чем суть переговоров: победа или договоренность?
У нас, как у русских людей, есть определенный пиетет к слову “победа”. Но очень часто мы неуместно им пользуемся, и неуместно стремимся к победе. Мы побеждаем своих детей, своих мам, своих подчиненных, своих руководителей. Победить - это получить результат, но не сохранить отношения.
Ты можешь прогнуть, заставить, надавить. И тебе подчиняться. Но ответная реакция будет - гнев, а человек - существо, мстительное от природы. А жизнь - длинная.
Цель хорошего переговорщика - прийти к такому результату, который будет полезен в будущем. Самое ценное в жизни - это отношения. С собой и миром. Автор утверждает, что можно быть тем самым милым парнем, который нравится всем, но и получает от жизни все, что хочет.
Книга с вызывающим названием, но основной посыл в ней, что в любых переговорах нужно видеть в людях людей. Их чаяния, надежды, цели. Вот так, просто. А что самое главное нужно понимать, что противник - это ситуация, а не человек. Человек, который конфликтует с тобой, - это фактически твой партнер.
На пути к этому автор предлагает:
- в любой непонятной ситуации, когда ты не можешь дать ответа, мало информации, на тебя давят - тяни до последнего, задавай уточняющие вопросы, уклоняйся
- если прижали к стенке, а требования ты выполнить не можешь, спроси оппонента: “Как я могу это сделать?”. Пусть он думает.
- в разговоре о цене, всегда называй неточную цифру. Неточные цифры вызывают больше доверия и ощущение, что ты подготовился и все просчитал предварительно (99.99)
- самое лучшее, если на твое предложение собеседник сразу говорит: “Нет”. У него создается ощущение контроля над ситуацией, и это открывает путь к сотрудничеству
- у твоего визави всегда есть команда. Если ты действительно хочешь добиться ответа “да”, узнай, как повлиять на этих людей
- не бойся конфликтов. Конфликты - это хорошо.