Офлайн-маркетинг, несмотря на все цифровые инновации, по-прежнему остается важным инструментом привлечения и удержания клиентов. Однако, чтобы быть успешным в этой области, необходимо быть готовым к экспериментам. Эксперименты в офлайн-маркетинге могут помочь компаниям выделиться среди конкурентов, привлечь внимание аудитории и увеличить продажи. В данной статье мы рассмотрим, какие виды экспериментов можно провести в офлайн-маркетинге, как минимизировать риски и добиться успеха, используя инновационные подходы и стратегии.
Методы для совмещения офлайн и онлайн маркетинга:
1. Первый метод. Эффект "ROPO"
- Один из способов оценки эффективности маркетинга - концепция "ROPO" (Research Online, Purchase Offline), или на русском "ищи онлайн, покупай офлайн". Также известен как "O2S" (Online to Store) - переход из онлайна в магазин. Для точного описания эффекта "ROPO" используются относительные показатели, например, соотношение онлайн и офлайн покупок.
Расчет показателя ROPO затруднен по нескольким причинам:
1. Различные данные. Информация о клиентах интернет-магазина часто не соответствует данным о тех же клиентах в физических магазинах.
2. Консервативные методы измерения возврата инвестиций.
3. Недоверие к статистике как методу оценки и сомнения в построенных сценариях.
Важность оценки эффективности маркетинга:
- Правильная оценка эффективности всех маркетинговых инструментов имеет ключевое значение. Неопределенность возврата от каждого канала маркетинга может привести к риску отказа от самого продуктивного канала в попытке оптимизировать расходы.
- Принятие решений на основе оценки эффективности является конкурентным преимуществом.
Пример компании А и компании Б
- Компания А, проводя эксперименты и количественную оценку, может определить, какие инструменты приносят больше покупателей. Это позволяет оптимизировать рекламные затраты и улучшить рентабельность.
- Компания Б, не проводя всестороннюю оценку онлайн-каналов, рискует не инвестировать в самый эффективный канал и не увеличить ROI. Их подход основан на предположениях.
Другие методы оценки эффективности онлайн маркетинга
- Существует несколько методов, которые помогают приблизиться к количественной оценке эффективности маркетинга в онлайне.
- Оценка редко бывает идеальной, но позволяет наиболее точно отразить реальность.
- Изучите эти подходы, чтобы определить связь между рекламными расходами в интернете, поведением потребителя при поиске информации онлайн и продажами в магазине.
2. Второй способ. Модель "Маркетинг Микс" (МММ)
- Этот подход включает данные из различных каналов и используется для анализа воздействия онлайн-инструментов на офлайн-продажи. Для успешного применения этой модели необходимо наличие специализированного программного обеспечения, опытных аналитиков, хорошо разбирающихся в эконометрических методах, и больших объемов данных за несколько лет.
Для этого потребуется:
- Данные о трафике и объемах продаж онлайн и в магазине за предыдущие периоды.
- Учет временного лага между онлайн-активностью и офлайн-покупками.
- Учет сезонности и краткосрочных эффектов рекламных кампаний.
- Предварительное обсуждение входных данных со всеми заинтересованными сторонами. Это позволит рассмотреть ситуацию со всех ракурсов и не упустить ни одного важного аспекта.
3. Третий способ. Мониторинг текущих клиентов
- Использование CRM-системы для отслеживания поведения текущих клиентов.
- Привязка уникального идентификатора клиента к электронной почте и его фиксация в Google Analytics.
- Отслеживание идентификатора до продаж по всем каналам.
- Выделение активности реальных покупателей среди всех посетителей сайта.
- Установление связи между веб-аналитикой и данными об офлайн-продажах в магазинах.
Бесплатный аудит текущей стратегии
4. Четвертый способ. Тесты по ГЕО
- Использование технологии гео-ориентированных кампаний в платном поиске.
- Распределение географических зон активности для управления рекламными инвестициями.
- Проведение A/B-теста в различных городских районах.
- Согласование рекламных кампаний с географической ориентацией, бюджетом и данными о продажах.
- Сравнение онлайн-трафика, продаж и объемов продаж для каждой региональной группы.
- Анализ корреляции между расходами в digital и розничными продажами.
Оценка результатов тестирования:
- Оценка ценности полученных данных и рисков получения неоднозначных результатов.
- Использование соответствующих навыков, технологий и методологии для анализа данных.
- Сложность и перспективность этого инструмента, требующего определенных знаний и навыков.
Способы партизанского маркетинга,которые работают.
Партизанский маркетинг (Guerrilla Marketing) предполагает использование оригинальных способов продвижения продуктов или бренда с минимальными затратами в определенных местах. При правильной реализации такой подход дает возможность прямого воздействия на прохожих, которые могут быть целевой аудиторией вашего продукта. Кроме того, благодаря этой стратегии ваше продвижение останется в памяти у людей и будет распространяться через Instagram, Snapchat, блоги и другие платформы.
-Если ваша концепция достаточно увлекательна, вы можете привлечь внимание прессы или даже создать вирусный эффект, разместив рекламу в нужном месте, в нужное время и перед целевой аудиторией.
- В отличие от большинства онлайн-маркетинговых стратегий, подход к партизанскому оффлайн-маркетингу не так прост: «делай, измеряй, улучшай». Успех в этой области зависит от уровня креативности и исполнения ваших идей. В некоторых случаях также может понадобиться немного удачи.
Pop-up магазин: создание временной "точки продаж"
-Вероятно, вы сталкивались с Pop-up магазинами (всплывающими магазинами) в качестве потребителя. Эти временные торговые точки легко устанавливаются и демонтируются, предоставляя вашим клиентам удобное место для покупок в реальном мире.
- При использовании POS-системы (точка продаж) вы сможете принимать различные способы оплаты непосредственно на месте.
-Как и с другими тактиками, расположение вашего Pop-up магазина имеет важное значение. Вы можете разместить его в офисе, на улице или внутри торгового центра. Возможно, вам удастся найти бесплатное место, как сделал бренд Good South, разместив свой магазин внутри другого бутика.
-Правильно организованный Pop-up магазин может стать частью тактического PR-хода. Это произошло с компанией JM&Sons, которая занимается созданием и продажей современной мебели из повторно использованного дерева.
Пример.JM&Sons превратили грузовой контейнер в салон, позволяя клиентам испытать реальный опыт покупки мебели и привлекли внимание местных СМИ и блогеров.
-Кроме того, они продавали небольшие, более доступные товары, например кошельки, чтобы не оставлять клиентов с пустыми руками — это умный ход для произведения впечатления на большинство покупателей, которые не готовы покупать мебель сразу на месте.
Раздавайте пробники: слово «Бесплатно» всегда радует
-Отправляя образцы продукции, вы даете возможность клиентам познакомиться с вашим товаром. Один продукт легко превращается в несколько образцов, что позволяет вам увеличить продажи вашего ассортимента. Важно помнить, что убедить покупателя приобрести что-то намного проще, если он уже пробовал это.
Это подтверждает два важных момента:
1. Люди обожают получать бесплатные вещи
2. Получив подарок, люди чувствуют себя обязанными и готовы ответить взаимностью («принцип взаимного обмена»), например, уделить несколько минут на изучение вашего продукта.
Вы можете использовать такой подход на мероприятиях и ярмарках, где присутствуют ваша целевая аудитория, или привлечь авторитетных лиц, которые одобрят ваш продукт, если он им понравится.
Обязательно предоставьте достаточно информации на образцах или стендах для того, чтобы потребители могли найти вас в Интернете позже, и используйте реальные продажи для обучения как можно большего числа людей.
Используйте стикеры для рекламы
-Стикеры - это бюджетный способ продвижения вашего бренда в офлайне. Некоторые люди даже приклеивают их на ноутбуки, игровые приставки и другие предметы, чтобы выразить свою преданность любимым брендам.
- Раздавайте стикеры вместе с другими товарами или на мероприятиях, чтобы дать аудитории возможность прикрепить символику вашего бренда в различных местах. Увидеть наклейки, которые вы распространяли, на необычных поверхностях (например, на крыше автобуса или на барной стойке) всегда занимательно.
-Используйте стикеры для тактической рекламы вашего сообщения в определенном месте, например, разместите свой Snapcode на видном месте, чтобы привлечь больше подписчиков. Однако будьте осторожны, чтобы не раздражать людей, так как это может негативно сказаться на вашем бренде.
Граффити, постеры и другие формы искусства: ваша возможность использовать мир как холст
Аренда рекламных площадей может быть дорогой, но есть альтернативные способы.
- Используйте свою собственность или арендуйте чужую для того, чтобы выразить свое присутствие через граффити, постеры, оконные наклейки и другие средства.
- Например, размещение интересного постера на доске объявлений в сообществе может быть эффективным способом привлечь внимание к вашему бренду. Но не забывайте соблюдать правила городской управы.
- Вы также можете получить разрешение и создать брендированное граффити на стене, как это было сделано для продвижения альбома Джастина Бибера. Поклонники певца находили эти места по всему миру, делали селфи на фоне граффити, несмотря на отсутствие прямой рекламы.
Если вам интересно узнать, как найти баланс и добиться успеха, то рекомендую данную статью.