Итак, Вы решили купить новый аппарат в отделение косметологии, пригласили тренера по обучению, моделей для проведения процедуры, закупили расходники, маркетолог запустил рекламную кампанию, но продажи по новому направлению невелики? Что делать? Анализировать воронку!
Давайте разберем основные причины:
- Нет новых лидов. Предложение- цена завышена, маркетолог не смог донести до аудитории ценность услуги для потребителя, текст изобилует техническими терминами и вообще непонятно, а как он помогает решить проблемы пациента. Это самая простая проблема: анализируйте текст, вебвизор, конверсии, цены конкурентов. И конечно не забываем про базу- рассылка по отобранному сегменту и у Вас полная запись.
- Нет записей. Плохо обучены операторы кол-центра. Они не могут сформулировать какие проблемы решает процедура, какой эффект клиент получает, почему нужно прийти в клинику К, а не ту что за углом (где дешевле). Не предлагают записаться на консультацию. А может неправильно настроена РК, не на ту аудиторию?
- Клиенты приходят на консультацию, но не проходят процедуру. Вот это самый страшный для нас случай. Доктор не верит в методику, тренер не донес все преимущества аппарата, не показал кейсы до-после, не передал рабочие параметры, модели на обучении были отобраны неправильно (не было четких показаний к процедуре, не та возрастная группа, были не закрыты дефицитные состояние) и как следствие доктора не увидели результат. Соответственно доктора не предлагают новую процедуру своим постоянным пациентам. Аппарат /препарат простаивает. Что делать? - терзать тренера, собрать вопросы врачей и обратиться к нему, возможно найти еще одного тренера. Были случаи в моей практике когда клиника закупала целый ряд аппаратов, и пришлось искать врача , который обладал компетенциями в конкретных процедурах, коллеги видели воочию результат и начинали перенимать опыт.
- Клиенты не возвращаются на новую процедуру? Любая процедура требует повтора, если клиент не пришел, значит он либо забыл (и тут опять же мы можем напомнить рассылкой) либо не удовлетворил результат. А вот здесь мы должны помнить, что через какое-то время стоит позвонить/написать с просьбой рассказать доволен ли пациент услугой (кстати, формулировки положительных отзывов можно потом использовать в рекламных кампаниях).
Аппараты сегодня стоят очень дорого, а их транспортировка часто сопряжена с большими трудностями, поэтому не сдаемся)
#медицинскиймаркетинг