Когда я покупал эту книгу в магазине, почему-то по названию думал что очередной труд о том, как привлекать клиентов. Но я ошибся – книга целиком и полностью оказалась о переговорах, а не о привлечении клиентов. Правда, по итогам прочтения книги скажу, что чертовски рад тому, что я так ошибся -:). Потому что книга Артема Федорова о переговорах мне понравилась именно своим стержнем, сюжетом и образом повествования. Давно не читал таких задорных книг, без всякого витиеватого и обтекаемого смысла. С точки зрения общения с пациентами она конечно мне не очень пригодится.
По мнению автора перговоры – это война
В самом прямом смысле слова. Ну, без стрельбы из ружья, слава богу, но в плане достижения своих целей однозначно. И примерами идей приводятся события из самых настоящих войн – Второй мировой, Отечественной войны 1812 года. Автор достаточно жестко отметает все эти обтекаемые “стратегии WIN-WIN” ( и действительно, если так подумать, то какую стратегию “Вин-Вин” стоило придумать году так в 1944 для Адольфа Алоизовича -:), выгоды для всех участников и прочее.
Нет – если ты идешь на переговоры, то ставь перед собой задачу достижения СВОИХ целей и СВОЕЙ выгоды! Наверное, не в таких уж радикальных сферах, как война в прямом смысле, но все-таки достаточно жизненных. Если вы ведете переговоры по поводу стоимости аренды, то интерес нужно преследовать только свой. И на переговоры идти со своей целью. Если переговоры о зарплате – примерно то же самое.
В целом, мне это даже понравилось. Особенно понравился постулат, про “равные условия переговоров”. Точнее их отсутствие. Покупатель одних апартаментов и застройщик жилого комплекса абсолютно ни в каких ни в равных условиях. Виновный в дорожно-транспортном происшествии и пострадавший – тоже ни о каких равных условиях не может быть. Не говоря уже о том, что человек пойманный на злодеянии и пострадавший от этого злодеяния – даже смешно говорить про равные условия. И все остальные постулаты и идеи “мотивационные” идеи про Вин-Вин и прочие способы “чтобы всем было хорошо – Артем отметает начисто! Мы пришли на переговоры, как на войну! Точка.
Конечно, помимо идейной составляющей описана целая система проведения переговоров
Много живых примеров, в которых автор участвовал лично. Оптимальная система в проведении переговоров, по мнению автора, состоит из 6 пунктов. Которые включают в себя:
- Подготовку
- проблематизацию
- послание
- продажу
- прекращение переговоров
- подписание.
Собственно, из этих 6 пунктов и состоят 6 глав книги. И конечно, каждая глава отнюдь не на две страницы. Представьте сами, какой фундаментальный подход предлагает автор перед переговорами. От изучения всей возможной информации о противоположной стороне переговоров ( некоторые подходы – так вообще в традициях разведки -:), до полного алгоритма действий, вплоть до запасного варианта и прекращения переговоров. Ну а в целом, дальше нужно просто читать, всех подробностей я тут не перескажу. Но кое-что, из тех же подходов к изучению оппонента перед переговорами прямо возьму на заметку.
Не скажу, что книга подходит всем
Вот например мне, как практикующему врачу, которому приходится работать в четкой позиции “клиент всегда прав”, навряд-ли она пригодится. В целом, с точки зрения клиентского сервиса это не самый полезный подход. А вот с точки зрения каких-то сфер предпринимательской деятельности – вполне! Если не обрасти зубками, и не уметь вовремя этими зубками вцепиться в свое – в бизнесе может быть очень тяжело. Причем в бизнесе в целом, а не только в переговорах. Можно рассматривать эту книгу как одно из пособий по тому, как стать настоящей акулой -:). Отличная книга – читайте. Только на близких не отрабатывайте рекомендованные приемы!
#бизнес #финансы #литература #переговоры