Почему стоимость услуг сопоставимых специалистов, может различаться на несколько порядков?
Какие факторы влияют на величину заработков?
Какое влияние на заработки оказывает психология мышления человека?
Под специалистами в статье рассматриваются: юристы, адвокаты, аудиторы, налоговые консультанты, работающие самостоятельно.
Когда за услугой обращается состоятельный клиент: провести аудиторскую проверку, оптимизировать налогообложение бизнес-процессов в фирме, оказать адвокатские услуги по предъявленному обвинению, сопроводить деятельность предприятия с многомиллионным оборотом, то, как специалисту оценить свою работу?
В общении с клиентом, порой существует трудность быстро определить сумму, которую можно с него взять. Это конечно не относиться к консультациям или стандартным услугам (для них существуют формальные методики расчета услуг, исходя из стоимости услуг в час или помесячно).
Но практически, цена услуг формируется, в зависимости от набора факторов: объем, сложность, конфиденциальность и деликатность работы.
Также должен учитываться личностный фактор и статус клиента. Что это такое, понятно на примере.
Когда-то занимаясь аудиторскими проверками предприятий, мы с партнером встречались с руководителем крупной аудиторской компании, аффилированной с финансовой академией при Правительстве РФ, оказывающей услуги многим известным иностранным фирмам. Этот руководитель рассказывал, что для него было проблемой оценить стоимость услуг и при этом, не прогадать. Можно было оценить стоимость аудиторской проверки в одну сумму, а потом узнать, что клиент был готов заплатить в 5 раз больше. Разброс стоимости аудиторских услуг мог, отличатся в несколько раз и даже на порядок в различных сегментах рынка.
Например, аудитору казалось, что вполне достаточно попросить за услуги, например 2000$, а «фирмач» был готов платить 20 000$. Для него это были совсем не запредельные суммы.
Стоимость сложных или не стандартных услуг, обычно не разглашается, являясь конфиденциальной, коммерческой информацией. Узнать ее у конкурентов порой совсем непросто.
Поэтому порой ее приходиться «нащупывать», в процессе переговоров. Зная примерный порядок, сначала цена завышается, а затем, в зависимости от реакции контрагента, в процессе торга, постепенно снижается, через предоставление скидок.
В таких профессиях многие стремятся вести статистику, проводя опросы среди своих коллег или "мониторить" цены, под видом заказчика, для примерного понимания рыночной конъюнктуры ценообразования.
У многих специалистов разные представления о достойном вознаграждении, в зависимости от их стажа в профессии, опыта, уровня привычных заработков, амбиций и др.
Например, специалисты, не привыкшие к большим деньгам и не имеющие достаточно клиентов, готовы оказывать бесплатные консультации, лишь бы заполучить клиента и рассчитывая окупить эти трудозатраты, в общей цене услуги.
Чтобы заработать побольше, человек берет, привычной для себя рутиной и типовой работы столько, сколько он физически может выполнить.
Стать «финансово состоятельным», с таким подходом в мышлении проблематично, хотя всегда будешь занят работой и обеспечен заработками, которых хватит на «кусок хлеба».
Повысить стоимость своих услуг, специалист такой категории (назовем ее массовой) опасается. «А вдруг клиент откажется, и я потеряю свой небольшой, но стабильный заработок».
На этом уровне господствует примерно такая психология: порой клиент из «эконом сегмента», заплативший мизерные суммы, полагает, что он вправе быть привередливым, требовать все, что он сам себе вообразит. А массовый специалист, опасаясь потерять заработок, исполняет все прихоти клиента.
Можно ли считать, что такие отношения формирует конкуренция? Далеко не всегда. Специалисты высокого уровня за клиентов из «эконом сегмента», не конкурируют с массовыми коллегами.
Ну не будет, например юрист обслуживающий ликеро-водочный завод заниматься оспариванием штрафов ГИБДД для клиентов, за «копеечное» вознаграждение.
Но бывают случаи, когда и состоятельный клиент, хорошо зарабатывая на крупной сделке, хочет «халявных» юридических услуг по этой же сделке.
Как пример, реальный случай со знакомым юристом.
Крупный коммерсант собирался продать земельные участки в Подмосковье, застройщику, занимавшемуся жилищным строительством. Юрист, работавший на застройщика, должен был провести экспертизу всех документов, по земельным участкам и определить, нет ли каких-то «подводных камней».
Коммерсант был очень заинтересован, чтобы строители купили у него землю, и пригласил юриста в ресторан обсудить "сделку". В процессе общения стало понятно, что коммерсант рассчитывает, «расположить» юриста к нужной экспертизе, оплатив за него обед в ресторане. Но хотя юрист и не имел никаких полномочий повлиять на сделку, он решил воспользоваться «заблуждением» скупого коммерсанта и убедил его, что такие услуги стоят 3000$.
Если с коммерсантов, зарабатывающих миллионы, брать 1000 рублей, это обесценить себя и свои услуги. Стоит ли вообще заниматься подобной деятельностью, за такое вознаграждение, от которого, как говорится "не холодно и не жарко".
Продолжение следует.
