Просите меньше, чтобы получить больше. Техника известна даже попрошайкам: «У вас рубля не найдется?» Слово «рубль» запускает автоматическую реакцию - просьба оценивается как совершенно необременительная. А вот когда лезем за кошельком - включаются социальные нормы. И мы даем больше.
Техника крайне эффективна. В одном эксперименте домохозяек просили пустить пять ученых к себе в дом на предмет порыться в шкафах. С целью научной классификации содержимого. Согласилось, очевидно от скуки, менее 20%. Но когда сперва людям звонили и просили ответить на несколько вопросов о хранении вещей, а просьбу прийти в дом озвучивали через пару дней - с ней согласились 56%. Почти в три раза больше.
Выступая с просьбой, максимально снижайте «входной барьер».
Правда, техника хорошо работает для сиюминутных, необременительных просьб. В случае долгих продаж или переговоров ее лучше использовать в перевернутом виде.
Так, Каталан и Уиллер попросили группу студентов поработать вожатыми-волонтерами. По два часа в неделю. В течение двух лет. Абсолютно все студенты отказались. Тогда их спросили, могут ли они быть волонтерами-наблюдателями всего лишь на один двухчасовой поход. И половина сказала "да".
Без первой просьбы о двухгодичном волонтерстве согласилось только 17% человек. Если вы ведете переговоры — делайте начальные запросы слишком большими.
Другой пример. Нам предлагают приобрести какой-нибудь гаджет. Мы отказываемся. Продавец: «Может, хотя бы возьмете батарейки? Ведь их вечно не хватает…» Вероятность того, что мы согласимся со второй просьбой, отказав в начале, достаточно велика.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 180 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится