Представьте ситуацию: в магазин приходит покупатель и говорит
-Мне нужна статуэтка для гостиной
Как отреагирует обычный продавец?
Скорей всего он задаст ряд уточняющих вопросов: что за статуэтка, какой она формы, размера, в каком диапазоне цен и так далее. Это нормальная работа продавана на твердую четверочку. И может быть, такая статуэтка даже найдется в магазине. Но покупатель смотрит на нее и качает головой:
-Мне надо подумать.
-Что тут думать? Вот же статуэтка которая вам точно подходит!
Нет, мне надо подумать…
И продавец начинает перебирать варианты. Чем больше предлагает, тем сильней закапывается. В конце-концов покупателю это надоедает и он уходит без покупки. Знакомо?
А как поступит грамотный продаван?
Грамотный продаван задаст уточняющие вопросы, предложит статуэтку и внимательно реагирует на отказ покупателя, не настаивая. В отличие от первого продавца, он не будет бороться с отказом, а постарается выяснить критерий, о котором умолчал покупатель.
-Я вижу вас что-то смущает. Скажите пожалуйста, а вам точно нужна эта статуэтка, может не будете ее брать?
Смотрите, что происходит: продавец становится на сторону покупателя и как бы говорит ему: “Все нормально! Я не знаю причины твоего отказа, но верю, что причина уважительная. Единственное, о чем прошу, скажи мне ее!”
Согласитесь, если такая причина есть, то о ней трудно умолчать)))
Допустим…
Покупатель: На самом деле статуэтка очень тяжелая, мне неохота ее тащить через весь город…
Продавец: Так, стоп! Вам не нужно ее тащить через весь город. В магазине есть грузчики, которые привезут и установят статуэтку туда, куда скажете. Вам-то эта статуэтка подходит?
Покупатель: Ну да, подходит…
Продавец: В таком случае давайте адрес, и я зову грузчиков..
Интересная техника? Это был еще один вариант отрицательных продаж, с которыми вы познакомитесь в модуле “ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ”
Еще больше техник вы увидите на бесплатном вебинаре “Стратегии личных продаж: от новичка к эксперту”
