В тендерную сферу я погрузилась в 2012 году, т.е. уже 10+ лет посвящаю этому от 90% своего рабочего времени. Полагаю, делать выводы могу вполне обоснованно)
Искренне убеждена, что тендеры – это must-have канал продаж практически для любого бизнеса.
Уникальность тендерного канала порождена его отличной от других логикой, вектором движения: здесь не мы изыскиваем клиента, а он сам о себе заявляет и при этом четко обозначает свою, уже сформулированную до деталей, потребность в услуге/продукции. Более того, как правило, он уже провел исследование, определил, в какую сумму его потребность может обойтись, приготовил бюджет, - и открыто ожидает предложений.
Точки преимуществ тендерного канала сбыта:
1. Не требуется маркетинговое продвижение, лидогенерация и т.п., т.е. нет необходимости различными способами заявлять о себе в большой эфир, чтобы целевая аудитория увидела и, какая-то ее часть осуществила первичное касание, чтобы, возможно, стать клиентом/покупателем. А, как мы помним, способы привлечения такой аудитории необходимо регулярно обновлять, корректировать и т.п., - вкладываться ресурсами.
2. Здесь доступна точная статистика уже совершенных «продаж» в нашем целевом сегменте, и даже, - по конкретному виду продукции, в т.ч. до модели, или услуги. Исключение: коммерческие тендеры. Более того, мы можем получить точную информацию о заказчиках и конкурентах в нашей сфере, и даже сформировать «портрет» типового заказчика. Мы, например, в ходе тендерной аналитики формируем даже «портрет» типового тендера: по начальной цене, по средней проценту снижения начальной цены, по географии и т.д.
Все это позволяет предварительно оценить спрос и предложение в целевом тендерном сегменте и, как следствие, достаточно обоснованно принимать решение о запуске данного канала продаж изначально, и корректировать стратегию работы в нем в последующем. Т.е. тестирование канала здесь обязательно будет, но с прогнозом, который простроен на точных фактах. И это будет тестирование не столько про рынок, сколько про зашедший в него бизнес.
Новички в тендерах, после проведенной аналитики и подтвержденного тендерного спроса, спрашивают меня: «Какие гарантии? Процент выигрыша?».
Мой ответ: «Гарантий никаких. Я даю гарантию на оперативное предоставление вам информации о целевых тендерах; корректную подготовку и дисциплинированную подачу заявок и т.д. А вероятность выигрыша будет зависеть от вашей конкурентоспособности».
Недостатки? Они есть. Генеральный - это вовлечение/замораживание оборотных средств на период исполнения тендерного контракта. Авансирование в тендерах – это все-таки редкость.
Еще нередко слышу о «страхе» контрактоваться с гос. структурами. Это зря) «Редиски» встречаются в любых организациях. Но если совсем страшно, то сегмент коммерческих тендеров сейчас очень активен и динамично развивается.
ТГ-канал
#тендеры