В статье рассказываем, как продавец на Яндекс Маркет и Ozon может расширить свою аудиторию за счет продаж компаниям, какие получит преимущества и что нужно сделать, чтобы продавать на B2B-аудиторию.
Какие плюсы у продажи компаниям на маркетплейсах
Для продавца в B2B-сегменте на маркетплейсе есть следующие выгоды:
- Более высокий чек, если это канцтовары, вода, продукты, расходные материалы — то на весь офис, а не семью из 3-4 человек.
- Меньше невыкупа, так как покупки юридических лиц почти не носят спонтанный характер. Выбор основывается на рациональных факторах — бюджете, текущих целях и задачах.
- Компании чаще возвращаются за покупками к проверенному продавцу, они постояннее в сотрудничестве. Договоренности обычно имеют долгосрочную основу, отказ от налаженных отношений — энергозатратный и рисковый шаг. С учетом этого даже качество товара может не иметь решающего значения.
- Маркетплейс дает вам доступ к своей огромной аудитории. Вы можете пользоваться его инфраструктурой и продавать свои товары.
- Инструменты аналитики в личном кабинете дадут вам информацию о вашей аудитории — что лучше покупают, из каких регионов, на какие суммы. Это поможет сделать ваш оффер лучше и продавать больше.
На маркетплейсах покупают не только физические лица. Компании также закупают там товары для своих нужд, продавец не может это ограничить, да и не заинтересован в этом.
Точно также, как маркетплейсы «захватили» рынок ecommerce B2C, такой же процесс идет и в B2B, и это необратимо и неизбежно. Продавцы, которые достигли результатов в B2C-секторе, видят перспективы этого направления и стремятся захватить платежеспособный, привлекательный и более стабильный сегмент.
Что ищет бизнес при покупке на маркетплейсах
Внутри Ozon и Яндекс Маркет есть закрытый «портал», где могут покупать только магазины. И для покупателя оформить покупку таким образом выгоднее и удобнее, потому что там есть дополнительные возможности.
Да, многие компании уже «перевезли» свои закупки на маркетплейсы, если для них не обязательны тендеры, и без этого. Но функционала и гарантий «обычного» каталога им мало.
Вот что бизнес получает на маркетплейсе в специальном разделе:
- Покупателю возмещается НДС.
- Есть различные способы оплаты, в том числе по счету.
- Удобная быстрая доставка, в том числе бесплатная.
- Возможность сравнить товары и подобрать лучший вариант (+ посмотреть рекомендации по лучшей цене).
- Простой и безопасный возврат товаров, так же как для «физика».
- Возможность сравнить продавцов и выбрать подходящие условия.
- Скидки и другие способы снизить цену для юрлиц.
- Возможность почитать отзывы и узнать о товаре от прежних покупателей, также, как и для физических лиц.
- Безопасная сделка.
- Возможность получить и списать бонусы и баллы.
- Товар резервируется, пока вы оплачиваете счёт. Он не закончится и цена на него не изменится.
Как начать продавать юридическим лицам на маркетплейсе
Сервис продажи юрлицам есть на Ozon и Яндекс Маркет. Общие требования примерно одинаковые, но отличия все же есть. Поэтому рассмотрим ограничения отдельно.
Как начать продавать компаниям на Ozon
Размещаться в специальном разделе можно, если:
- Вы не продаете аптечный ассортимент. Если это часть вашей товарной матрицы, то вы можете продавать остальные товары, но не лекарства.
- Ваш склад должен находиться на территории Российской Федерации. Нельзя разместить товары, хранящиеся за рубежом.
Использовать ЭДО на Ozon не обязательно, есть механизм обмена документами через электронную почту.
Если в вашем ассортименте есть профессиональные товары, которые вы не продаете физлицам, можно настроить так, что их увидят только компании.
Продавать товары, подлежащие маркировке в системах Меркурий» и «Честный знак» на Ozon можно, есть система передачи и вывода кодов в документах.
Если вы работаете с НДС, то вы будете оформлять больше документов. Внимательно заполняйте данные об НДС, так как в магазине для компаний это ваше преимущество.
Если ваша компания соответствует всем требованиям, подключиться в личном кабинете можно в один клик. Далее в процессе работы вам нужно будет вести отдельную отчетность по продажам юридическим лицам.
Доступ на витрину с предложениями для бизнеса ограничен. Чтобы увидеть товары и цены, покупатель должен пройти регистрацию: заполнить данные о компании. Вы, как продавец, можете устанавливать разные цены для «физиков» и для «юриков».
Как начать продавать компаниям на Яндекс Маркет
У Яндекс Маркет список требований для продажи компаниям отличается.:
- Вы не самозанятый.
- Вы работаете на моделях с хранением и/или доставкой от маркетплейса. Для модели с собственной логистикой продажи компаниям недоступны.
- У вас подключен ЭДО.
- Нельзя продавать товары, отслеживаемые «Честным знаком» и «Меркурием».
На Яндекс Маркет посмотреть витрину с товарами можно уже без регистрации, и даже положить товар в корзину и посмотреть цену без НДС. Но «физик» покупку оформить не сможет, нужно будет ввести ИНН при оформлении заказа.
