Сегодня разберем ключевые действия перед открытием онлайн-бизнеса. Ведь, на старте у каждого есть примерно следующие вопросы:
- с чего начать
- как юридически оформиться и как принимать оплату
- кого из специалистов привлечь и сколько они стоят
- как создать сайт и описать там предложения
- где моих клиентов больше
- какую стоимость за продукт (товар или услугу) указывать
1. Ниша
Например, вы кондитер. И вы можете пойти как в продажи на заказ, так и в обучение других своему ремеслу. Это две разные ниши и целевая аудитория будет разная. Или, например, вы портной / швея. Вы можете шить на заказ как подрядчик, можете шить на заказ как собственник, можете также учить этому ремеслу. Или, например, вы хорошо знаете английский и хотели бы на этом зарабатывать. Вы можете пойти переводчиком на подряд, можете открыть бюро переводов, можете запустить курсы офлайн в каком-то из офисных центров своего города, а можете давать уроки онлайн. И так далее
То есть, ваша сфера - ещё не равно определение в нише. И какая именно больше и лучше подойдет именно вам, в первую очередь, показывает аудит ваших скиллов. Так называемая, распаковка экспертности. Там вы, проходя по определенным вопросам, делаете аудит всего своего жизненного опыта. Давайте снова на примере английского языка:
Если распаковка показала, что вы больше любите работать в команде, общительны, коммуникабельны, стрессоустойчивы, любите движ - то лучше смотреть в сторону офлайн-курсов или бюро переводов
Если же после распаковки вы видите, что вам проще работать одному, нет желания нанимать команду, обучать, делегировать, контролировать, вы волк-одиночка, как Корделл Уокер Чака Норриса - вам подойдет продажа индивидуальных онлайн-консультаций или запись онлайн-курса по английскому. И тут ещё распаковка поможет понять, для кого именно будет такой продукт: для детей, студентов, взрослых, только женщин или только мужчин и так далее
Верное определение в нише - это и есть первая ступень эмоциональной стабильности. У вас не будет рассинхрона в том (как это часто бывает у других), что вы вроде как любите свое дело, но почему-то пошло выгорание, как только вы решили работать на себя
Я являюсь приглашенным экспертом в разные онлайн-школы и выступала, в частности на тему онлайн-продвижения. В одной из школ девушек учили продвижению в нельзяграмме - запрещенной на данный момент соцсети в нашей стране. И многие из учениц, как я заметила, всей душой радея за свой проект, имели одновременно сопротивление к написанию постов и выкладке сториз. Для меня проблема очевидна - они просто пошли не на ту площадку. Я тоже не нельзяграммный человек, мне больше подходит авторская платформа, запись видеоуроков, написание статей, поэтому я выбираю именно такой формат и избегаю ненужного стресса а-ля “надо делать, но почему-то не хочется”
2. Оцифровка
Когда с нишей определились, переходим к подсчетам. Это и юнит-экономика, и время выхода в точку безубыточности, понимание, нужны ли дополнительные сотрудники, и план-факт по маркетингу, продажам
Буквально на днях мне пришел пример. Моя знакомая работает в компании, которая продает сантехнику. Она ведет там таблицы прихода товара и размещения карточек товара на маркетплейсах. И вот, она мне присылает голосовое:
Представляешь, раковина в закупе стоит 9800, а мы её выставляем в продажу за 21300 - это же какая накрутка!
Я говорю:
“ну, мы же с тобой не видим юнит-экономику, поэтому кажется, что накрутка очень большая. На самом деле, у каждого собственника есть таблица, в которой рассчитаны все расходы, которые дополнительно вкладываются в товар. К себестоимости добавляются доставка (курьер или бензин), работа логиста, аренда склада, офиса, твоя зарплата, услуги бухгалтера, налоги, процент маркетплейсу и другое”
Когда мы видим прозрачно все свои доходы и расходы, нам проще понимать, какую в дальнейшем цену ставить на наш продукт (товар или услугу). Плюс в расчет цены войдет и среднее значение по рынку, поэтому важно проводить анализ конкурентов: кто, где и за какую цену покупает у них
3. Упаковка
И так, мы определились с нишей, посчитали пока примерные цифры, теперь у нас остались ещё несколько важных пунктов. И следующий - это выход в свет
Время заявить о себе. Рассказать миру, какие замечательные мы и наш товар. Вызвать у аудитории интерес. Здесь мы подходим к такому пункту как упаковка
Я бы ещё применила определение конгруэнтность. Если по простому - как вы звучите, как вы говорите, ваш собственный стиль, который есть у каждого из нас. Наш личный бизнес, будущий бизнес, который пока в больших масштабах нарисован только в нашей голове - строится на нашем личном звучании, вайбе. Вы, наверное, знаете такие выражения:
Какой товар, такой купец
или
На каждый товар найдется свой покупатель
Они вот здесь очень близки к тому, о чем я веду речь. К нам приходят клиенты, чем-то похожие на нас. И мы обращаемся к продавцам товаров или услуг, зачастую к тем, которые нам "откликаются". Поэтому та самая упаковка начинается с аудита наших каналов, в которых мы есть, общаемся с друзьями, коллегами, знакомыми, и планируем общаться с клиентами
Проверяем все мессенджеры, соцсети, аккаунты в почтах и на любых ресурсах. Проводим анализ целевой аудитории и пробуем определить свой аватар, свой персонаж, если хотите. По каким выражениям или манерам, жестам нас узнают. Стиль общения, стиль в одежде, определенные темы, на которые нам интересно общаться и с нами люди хотят общаться. Какие цвета мы предпочитаем, какой формат общения - всё это и пойдет в нашу первую онлайн упаковку, отразится в названии компании, возможно, девизе, миссии, в первых офферах и уникальном торговом предложении. В визуальном оформлении соцсетей, сайта, визиток, мерче и так далее
4. Делегирование
Это передача дел, распределение обязанностей. Кто будет общаться с потенциальными клиентами, делать объявления, тексты для постов или рекламы, собственно подключать рекламу, отвечать на звонки и фиксировать оплаты и так далее. В зависимости от бизнеса, это может быть пара человек, а может и целая команда. Кто сталкивался с работой отделов продаж знает, что есть так называемая книга продаж, которую новый сотрудник обязан изучить и постоянно к ней возвращаться. Там хранятся регламенты работы, скрипты общения с клиентами, должностные инструкции, дополнительные учебные материалы, описание товара и так далее
Нужны ли вам на данном этапе сотрудники? Если да, то делаем инструкции и нанимаем. Если же вы предполагаете, что пока со всем справитесь сами, пригодится тайм-менеджмент, когда вы будете понимать, что вы делаете сегодня, завтра, послезавтра - это самый что ни на есть отчет перед собой. Работа на себя - тоже работа, поэтому у вас должен быть график с обедами, выходными и так далее
5. Документация
И так, ваша упаковка в каналах привлечения клиентов начала давать свои плоды и теперь вы готовы осуществлять первые продажи. Для безопасности товарных отношений между вами и клиентом важно подготовить договор, а именно, выбрать форму деятельности, подходящий формат договора (чаще всего сейчас это публичная оферта), а также понять, через какой сервис вы будете принимать оплату. Нужно будет разобраться, в каких случаях вы можете оставаться физлицом, а где пора подключать самозанятость, ИП или ООО, ОАО и другие гласные
Прозрачная схема работы - это, в первую очередь, ваш спокойный сон. А любой клиент является любимым, самым замечательным, как и вы для него, до первого косяка как с вашей стороны, так и с его. Поэтому, договор - наше всё
К каждому из пяти пунктов, за исключением, пожалуй, самого первого, вы будете возвращаться постоянно: анализировать целевую аудиторию (там могут появляться новые сегменты), мониторить конкурентов и коллег по цеху, дополнять учебные материалы по продукту для сотрудников, улучшать упаковку, возвращаться к договору, чтобы проверять актуальность пунктов в нем, ежедневно заходить в таблицы оцифровки бизнеса, чтобы следить за выполнением плана продаж и так далее
Даже если вы готовы сразу нанять исполнительного директора, чтобы всё делегировать и наслаждаться плодами своего бизнеса, всё равно нужно всё это знать и разбираться в этом. Иначе, как вы сможете анализировать те данные, с которыми к вам приходят сотрудники? Например, вы посадили на прием звонком менеджера и он вас уверяет, что при 50 заявках в день 3 продажи - это нормально
Как пройти эти пять этапов, не заплакав
Интернет - наше всё и там есть вся необходимая информация по всем тем пунктам, которые мы разобрали выше. Но почему тогда многие думают, что этого недостаточно, чтобы начать? Да потому что страшно делать вслепую. Хочется поддержки: "правильно ли я делаю? Хочется, чтобы кто-то направил, дал комментарии"
Можно смело заходить в такой проект, где всё обучение старту в онлайн проходит с обратной связью кураторов или наставника. Вы не просто так нашли где-то табличку анализа ЦА и заполнили, а проработали её индивидуальный вариант, сдали куратору, получили обратную связь и пошли переделывать)
Мы ведем статистику по экспресс курсу "Старт в онлайн" и хочу вам сказать, что анализ целевой аудитории ни разу не был сдан без доработок. Ни разу! Как бы мы не перезаписывали или дополняли этот урок, всё равно к каждой нише нужен свой подход, а значит, обратная связь наставника / куратора
Обычно говорят, "мало знать, нужно делать". Я бы добавила: "мало делать, нужно проверять верно ли делаешь"
Благодарю за внимание и успешного старта, друзья! Будьте самими себями!)