Привет! Это текстовая версия подкаста "Я У МАМЫ ФРАНЧАЙЗИ" о том, как устроен франшизный бизнес. Мы побывали на выставке Франчайзинг Экспо в Узбекистане, где познакомились с основателями франшиз лично. Эти выпуски можно прочитать, если вы этого еще не сделали. А также мы опубликовали сезон с бьюти-франшизами и образовательными проектами для детей и взрослых. Образовательные проекты были с нами и в узбекском сезоне и будут сегодня.
Гость выпуска
С нами беседует основательница школы плавания для детей КРОЛЬ Наталья Георгиева.
КРОЛЬ появился 6 лет назад в 2016 году и уже через полгода открылся первый франчайзинговый бассейн в Омске. Сейчас КРОЛЬ крупнейшая сеть школ плавания в СНГ, в сети более 110 филиалов в полусотне городов. Все точки управляются партнерами франчайзи.
Кто плавает в школе, кто и сколько зарабатывает на этом, мы сейчас узнаем у Натальи.
Глава 1. Про аудиторию и программы
Почему вы не берете в свой КРОЛЬ такую благостную аудиторию детей от полугода и даже раньше, сейчас же можно и модно водить малышей на плавание?
Наталья: Мы принимаем детей от нуля лет, если это позволяет бассейн, в котором работает наш филиал. И это скорее не правило, а больше исключение для того, чтобы откликнуться на пожелания аудитории. Мы принимаем детей с четырех лет, потому что наши групповые программы рассчитаны именно на детей этого возраста - детей, которые могут обходиться без мамы, чувствуют себя комфортно при этом и могут работать в группе. У нас есть партнеры, которые работают и с детьми грудничкового возраста, и с пенсионерами. Бизнес развивается. 7 лет назад, когда мы только начали свою работу, мы работали с детьми 4-8 лет. Задача была работать с теми детьми, которые занимаются в малой чаше бассейна, где можно стоять уверенно на дне. Годы идут, и сначала мы стали принимать детей уже в большой бассейн, открывать спортивные группы, готовиться к соревнованиям, проводить соревнования. У нас в группах взрослых занимается очень много пенсионеров, это очень здорово. Люди не оставляют желания научиться плавать, чувствовать себя уверенно в воде. Если говорить про взрослых, то это обучение плаванию.
Что касается детей, изначально наша программа была как общая физическая подготовка на воде. В эту программу входили элементы обучения плаванию. Но основной упор мы делали и делаем до сих пор именно на здоровье, на профилактику различных заболеваний, на выработку рефлексов. То есть чтобы правильно дышать, принимать правильное положение на воде, ребенок мог автоматически. Для этого нужно время. Возраст 4-8 лет – это такой период, когда очень активно формируется мускулатура, скелет ребенка. Соответственно, мы можем активно влиять на формирование правильной осанки, на правильный рост и работу внутренних органов. Поэтому этот период очень важный в жизни.
Глава 2. Цифры
Давайте поговорим о стоимости обучения, стоимости франшизы, рентабельности и всяких таких умных финансовых штуках
Наталья: Стоимость занятий в разных городах разная, она зависит напрямую от стоимости аренды, потому что мы работаем в арендованных бассейнах. Изначально бизнес-модель наша складывалась из почасовой аренды и почасовой оплаты труда. Стоимость абонемента изначально определяет центральный офис, когда мы запускаем филиал, мы всегда закладываем все необходимые расходы в эту стоимость, мы учитываем, чтобы маржинальность была не менее 40%. Партнер может сделать стоимость абонемента выше, но ниже он сделать не может, потому что мы понимаем, что человеку нужно зарабатывать. Это прописано в договоре, мы это стараемся контролировать, чтобы люди это исполняли.
Яна: У вас есть ежемесячный роялти для партнеров, расскажите в каком размере, что в него входит, какие гарантии?
Наталья: для регионов роялти 20 тыс, Москва и Санкт-Петербург 25 тыс. Все материалы, которые получают партнеры, постоянно обновляются, появляются новые вебинары, новые вводные, новые маркетинговые материалы, юридические материалы и так далее. Мы проводим раз в две недели видео встречу с нашими партнерами. Есть чат, в котором можно всегда задать любой вопрос и получить на него ответ, фактически 24 на 7.
Яна: Сколько стоит открыть первый филиал и сколько стоит открыть второй филиал на моей же земле, есть ли разница вообще, делаете ли вы какие-то скидки и так далее?
Наталья: На сегодняшний день средняя стоимость франшизы у нас 780 тысяч рублей, если это город более 200 тысяч жителей населения. Если вы в своем районе имеете три бассейна, то вы можете открыть 3 филиала в рамках одной франшизы, количество филиалов в рамках вашей территории не ограничено. Допустим, вы купили франшизу в каком-то небольшом городе, этот город ваш, то вы можете открыть сколько угодно точек. Если вы находитесь в миллионнике, купили один район, открыли там все, что нужно и хотите еще, то вы как действующий партнер получите 30% скидку на действующую стоимость. Плюс к этому у нас партнер еще имеет возможность получить рассрочку на новую территорию.
Глава 3. CRM, налоги, льготы
Возможность дистанционно работать помогает ERP-система. Расскажите, пожалуйста, чем ERP отличается от CRM-платформы? Я первый раз это вижу. В CRM все настроено, воронки продаж, другие аналитические штуки применены. ERP - это ваша личная платформа или вы используете какой-то сервис? Как вы к этому пришли?
Наталья: ERP по сути тот же CRM. Самым большим отличием я могу назвать возможность обучаться в системе . Прям в системе у каждого члена команды, вообще у каждого участника процесса, от меня до родителя, есть свой уровень доступа в систему. И это не только воронка, не только аналитика, не только возможность, отслеживать по UTM меткам откуда пришла реклама, откуда пришла заявка, это не только возможность посчитать свои расходы и доходы, это не только возможность клиенту оплатить, но в первую очередь это возможность обучаться. На сегодняшний день у нас около 30 образовательных уровней для тренеров. Тренер изучил материалы, сдал тест и так далее. А я, как руководитель проекта, могу в свою очередь отслеживать и контролировать. Также есть возможность выложить материалы для родителей, то есть это возможность обратной связи. Тренер может выложить домашнее задание после тренировки, и клиент может посмотреть, сделать, отчитаться, что он сделал. Также у нас есть интеграция с мессенджерами (Telegram, WhatsApp, Viber). При необходимости можно через систему сделать рассылку SMS, в мессенджеры, есть возможность подключить бота, подключить контроль звонков. И это все тоже входит в роялти.
Яна: Вы называете вашу сферу социальной значимой деятельностью. Государство тоже так считает и предлагает какие-то дополнительные налоговые льготы при открытии. Что это за налоговые льготы?
Наталья: Это зависит от региона, где есть определенные виды деятельности, для которых есть льготы, но это не повсеместно по России. Все наши партнеры пользуются патентной системой налогообложения, то есть это фиксированная сумма, которая платится за год, где-то она 6000 рублей, где-то она 50 000 рублей. Это очень вменяемые деньги, и мы, когда предлагаем кому-то рассмотреть нашу франшизу, в бизнес-модели вбиваем стоимость патента на конкретный город, это помогает прогнозировать. Единственное, что там есть ограничение по обороту, он не должен превышать 60 миллионов в год. Имея опыт работы не только в России, я вам честно скажу, в России самые суперлояльные налоги для малого бизнеса, я говорю про сферу услуг. В нашей сфере действительно, вполне вменяемые налоги и очень понятные. И еще плюс патентной системы налогообложения в том, что не нужно сдавать никаких отчетов, мы освобождены от такой обязанности.
Глава 4. Запуск франшиз
Яна: В случае появления нового франчайзи-партнера, нового города, если он больше 120 тысяч населения, вы сами приезжаете со своим опытом, знаниями команды и торжественно открываете. Причем отвечаете за все пункты открытия бизнеса, от поиска локаций и договора с бассейном до приобретения новыми клиентами абонементов, торжественного открытия. Есть ощущение, что вы так балуете своих франчайзи-партнеров, которые потом, когда вы улетели, остаются просто в полном шоке и непонимании, что им делать, как это все держать, удержать.
Наталья: Раньше у нас не было такой услуги, и у нас партнеры запускались по инструкции, которая есть в ERP-системе. Она пошаговая, достаточно подробная, детальная, можно было запуститься по чек-листу. Но впоследствии мы столкнулись с тем, что партнеры говорят, что боятся, что не справятся, боятся не найти бассейн, не найти персонал. Мы решили помочь. Найти бассейн – это самая важная и самая, наверное, сложная часть запуска, особенно если у тебя нет опыта переговоров. Именно поэтому, мы проанализировали и поняли, что нам нужно сделать эту эту историю обязательной. Тогда появился у нас запуск, который сейчас представляет собой целый отдел, представители которого находятся в разных городах и даже странах. Очень важным является тот момент, что если франчайзи выполняет сам функцию фронт-менеджера, в функции менеджера по запуску входит обучение. Они обучаются в системе, они обучаются на месте. Мы делаем все для того, чтобы партнер мог новый филиал, который он захочет запустить на своей территории, мог запустить самостоятельно.
Яна: Вы считаете, что вы не делаете ничего сверхъестественного? Хорошо, если это действительно так, и вся наша индустрия образовательная будет также благосклонна к детям. Я не везде замечаю такие тенденции, поэтому все-таки, мне кажется, что вы делаете большое дело. Я вас за это отдельно благодарю и благодарю вас за интервью. Спасибо большое за честность в разговоре.