Быстрый ответ: зависит от ситуации, но да. А теперь давайте разберемся в этом вопросе подробнее. Для этого вернемся к Лисам и Совам из предыдущей части. Эти представители Царства Зверей-переговорщиков всегда помнят в чем реальная цель их торга, поэтому стараются рассматривать все возможные способы достижения этой цели, ограничиваясь только пределами своей фантазии.
Любой переговорщик должен понимать, что является самым важным для него в конкретной сделке. Если задача не состоит в том, чтобы получить деньги за единицу продукции, покрывающие все затраты здесь и сейчас, то спектр возможных позиций торга значительно расширяется.
За бесплатно
Когда я работала на строительстве Богучанского алюминиевого завода, была у нас на проекте такая традиция. С уходом каждого сотрудника с проекта мы отмечали «дембель» или «увольнины», а также раздавалось или распродавалось нажитое имущество, которое сотрудник не хотел увозить с собой в другой населенный пункт.
Так вот однажды я участвовала в таком микро-аукционе на стиральную машину. Продавцу нужно было быстро избавиться от стиральной машинки. Я знала, что смогу забрать ее оперативно и знала об ограничении по сроку. Так же у меня было несколько других доводов, приведя которые я обозначила продавцу, что «так и быть» готова забрать эту б/у машинку бесплатно, но быстро.
После завершения моего раунда переговоров присоединился второй покупатель. Он подошел к вопросу строго логически: вычислил и обозначил разумную рыночную стоимость машинки с учетом износа, но самостоятельно забрать машинку мог только через несколько дней.
В течение всего второго раунда переговоров, мы с продавцом сидели и загадочно улыбались пока второй покупатель производил расчеты вслух, потому что знали, что машинку можно было получить и бесплатно. Для этого нужно было просто копнуть глубже в потребности продавца и добавить щепотку наглости покупателя.
Бесплатно во имя рекламы
Чаще всего с предоставлением товаров и услуг «бесплатно» сталкиваются начинающие бизнесы, действующие бизнесы с новыми продуктами или бизнесы с уже существующими продуктами, которым требуется дополнительное продвижение, реклама, расширение референс-листа реализованных проектов.
По сути, товар и услуги предоставляются вовсе не бесплатно, а по бартеру в обмен на услуги продвижения и рекламы. В этой части мы передаем привет всем популярным блогерам и прочим инфлюенсерам, демонстрирующим подарки от брендов в максимально продающей фотогеничной позе.
Бесплатно, но не бесплатно
Бизнесы также могут продавать товар ниже себестоимости и опять же «бесплатно», если основная генерация прибыли идет не от продажи этих товаров со сниженной ценой, а от какого-то другого комплементарного товара.
Например, производители струйных принтеров могут продавать технику по цене существенно ниже себестоимости, зарабатывая в будущем с продаж оригинальных расходных материалов. Покупатели могут получить капсульную кофемашину и вовсе бесплатно по акции лишь бы потребители почаще пили кофе и не забывали покупать фирменные капсулы для полученной в подарок кофемашины.
Знаковый пример современной жизни — это модель продажи программного обеспечения (в том числе бонусной или любой другой цифровой экосистемы) через подписку. Стоимость подписки варьируется в зависимости от цифрового продукта, но, как правило, составляет не более нескольких сотен рублей в месяц. Разработка ни одного цифрового продукта не может окупиться с разовой продажи лицензии за такие деньги, но зато при удержании удовлетворенного клиента на максимально возможный срок, поставщик ПО сможет заработать столько денег, сколько не смог бы получить при разовой продаже лицензии.
Разработка ПО — это очень дорогое удовольствие. К тому же, цифровые продукты постоянно развиваются и требуют больших затрат на поддержку. С развитием рынка цифровых продуктов разработчики пришли к выводу, что зарабатывать только с первоначального платежа за лицензию на ПО экономически нецелесообразно. Именно поэтому в настоящее время уже почти невозможно найти онлайн-сервис или лицензионное программное обеспечение без оплаты через подписку (не считая моделей заработка косвенным способом через показ рекламы и т.д.).
Так как я сама теперь преимущественно работаю в IT-секторе, эта модель для меня уже стала родной.
А были ли у вас случаи, когда вы получали товар почти даром по бартеру за другую услугу или и вовсе бесплатно, генерируя прибыль для хитрого продавца другим способом?