В каждом отделе продаж в обязательном порядке должна существовать система регулярного обучения сотрудников. Цель этой системы - это повышение качества работы и достижение плановых показателей через устранение ошибок в работе после проведения обучения.
Последовательность действий:
1. Определить проблему, которая мешает сделать результат
2. Измерить и зафиксировать текущий результат - штуки, %, конверсию и т.д.
3. Запланировать проведение обучения для устранения причин проблемы
4. Подготовить и провести обучение
5. Оценить изменение показателя, на который было направлено обучение
6. Повторить сначала
Определение проблемы
В качестве источника целей, которые должны решаться в первую очередь выступает квартальный план, а точнее те его показатели, которые отстают от плановых значений. Очередность показателей определяется через матрицу приоритетов по шкале Ценность/Сложность. В первую очередь решаются задачи, которые оказывают самое сильное влияние на результат, при этом самые простые в реализации. Далее - важные и сложные, потом простые и не важные. От решения не важных, но сложных - отказываемся.
Фиксация текущего результата
Для понимания эффекта от проделанной работы и определения планов на продолжение или прекращение этих действий мы должны отследить изменение ключевого показателя, на который наши действия были направлены. Для этого нужно:
1. Определить, какой показатель мы будем отслеживать
2. Оценить его текущее значение и установить его в качестве точки отсчёта.
Планирование обучения
Для максимального эффекта от обучения необходимо определить:
1. Дату обучения. Должно быть время на подготовку к обучению, состав группы должен быть наиболее полным.
2. Формат обучения. Руководитель должен подобрать формат, который оптимально подходит под задачи обучения:
Лекция
Семинар
Круглый стол
Мастер-класс
Ролевая игра
Интенсив
Марафон
Самостоятельное изучение и т.д.
3. Тренер - кто будет проводить обучение. В зависимости от темы это может быть тренер учебного центра, руководитель отдела продаж, продуктолог и т.д.
4. Срок проверки результатов обучения. Необходимо заранее запланировать в какие сроки и каким способом будет оцениваться изменение целевого показателя, на который было направлено обучение.
Проведение обучения
На данном этапе реализуется сам процесс передачи знаний от тренера к обучающимся согласно ранее утвержденного плана и формата обучения. Важные моменты, которые необходимо учесть при проведении обучения:
дата и время обучения с минимальной помехой рабочему процессу
перерывы каждый час, если дольше двух часов
обеспечение конспектами, либо методическими материалами после обучения
домашнее задание
методы контроля применения полученных знаний и умений
проверка отделом контроля качества сформированных навыков (при необходимости)
Оценка изменений
Обучение проводилось для того чтобы изменить значение определенного показателя. Для его оценки производится замер в условиях идентичных тем, при которых проводился замер этого показателя перед началом обучения. Чем ближе условия, тем точнее будет оценка влияния обучения на результат. Замер показателя производится для того, чтобы дать оценку эффективности проведения такого рода обучения, а также для того, чтобы определить над чем мы работаем дальше. Требуется ли ещё поработать над тем же самым, или можно переходить к следующему этапу.
Напишите в комментариях и я пришлю вам шаблон плана обучения.