Введение в офлайн маркетинг:
Офлайн маркетинг представляет собой разнообразные методы продвижения, не связанные с интернетом. Важно учитывать эти подходы, особенно если ваша целевая аудитория предпочитает традиционные каналы информации. В данной статье мы рассмотрим основные виды офлайн маркетинга, его преимущества и недостатки, стратегии и примеры успешных кампаний.
Различие между оффлайн- и онлайн-рекламой:
1. Оффлайн-реклама относится к традиционным методам продвижения, не использующим интернет. Это могут быть реклама на радио, телевизоре, в печатных изданиях и т.д. До появления интернета термин "оффлайн-реклама" не существовал.
2. В случае онлайн-рекламы продукты и услуги продвигаются в сети с помощью графических и текстовых материалов. Инструментами онлайн маркетинга являются email-рассылки, размещение баннеров на сайтах, контент-маркетинг, социальные сети и другие.
3. Одним из отличий онлайн-рекламы от оффлайн является необходимость соответствия поисковым системам. Для этого используются ключевые слова. Работа копирайтера играет важную роль в описании преимуществ товаров или услуг.
4. Еще одно различие - наличие таргетинга в онлайн-рекламе, что позволяет показывать рекламу только заинтересованным аудиториям. Оффлайн-рекламу видят даже те, кто не является вашей целевой аудиторией. Измерение эффективности онлайн-рекламы проще благодаря инструментам аналитики.
5. Онлайн и оффлайн маркетинг могут существовать независимо друг от друга, но использование обоих методов одновременно повышает эффективность. Интернет-маркетинг дополняет оффлайн-рекламу и наоборот.
Бесплатный аудит текущей стратегии
Примеры использования офлайн-маркетинга:
1. Распространение листовок или буклетов с упоминанием сайта компании и причин посещения.
2. Реклама на транспорте с обещанием бонусов для заказов через интернет.
3. Организация медийного открытия онлайн-магазина для привлечения внимания.
4. Комбинирование онлайн- и оффлайн-методов маркетинга способствует быстрому увеличению клиентской базы. Присутствие бренда в обоих средах делает его более заметным и привлекательным для потенциальных клиентов.
Реклама должна быть краткой, понятной и заинтересовывать аудиторию до такой степени, чтобы они захотели получить дополнительную информацию о продукте или услуге.
Преимущества использования офлайн маркетинга:
1. Личное взаимодействие: Офлайн маркетинг обеспечивает возможность непосредственного общения с потенциальными клиентами, что способствует укреплению доверия и лояльности.
2. Физическое присутствие: Рекламные материалы, такие как билборды или брошюры, имеют физическую форму, которая привлекает внимание и остается в памяти потребителей на долгое время.
3. Целевой охват: Офлайн реклама позволяет точно настроить охват на конкретные географические районы или демографические группы, которые наиболее реагируют на ваше сообщение.
4. Долговечность впечатлений: Офлайн маркетинговые кампании оставляют более продолжительное и глубокое впечатление благодаря своей материальной природе и возможности физического взаимодействия с материалами.
5. Эффективность в нишевых рынках: Для определенных ниш или рынков, где целевая аудитория менее активна в интернете, офлайн маркетинг может быть наиболее эффективным способом коммуникации.
Недостатки использования офлайн маркетинга:
1. Высокая стоимость: Офлайн маркетинг может быть затратным, особенно для малых и средних предприятий.
2. Сложность измерения результатов: Оценка эффективности офлайн маркетинга может быть сложной из-за трудностей отслеживания результатов таких кампаний.
3. Ограниченный персонализированный подход: В отличие от онлайн маркетинга, офлайн маркетинг не всегда позволяет точно нацелиться на конкретную аудиторию или предложить индивидуальные решения.
Стратегии эффективного офлайн маркетинга:
- Интеграция с онлайн-маркетингом: Комбинирование офлайн и онлайн маркетинга усиливает воздействие на аудиторию и обеспечивает широкое покрытие различных сегментов рынка.
- Таргетирование: Выбор целевой аудитории и определение ее предпочтений помогает эффективно использовать офлайн маркетинг.
- Брендирование и имидж компании: Постоянное использование корпоративного стиля укрепляет имидж компании и делает бренд более узнаваемым.
- Контроль и мониторинг результатов: Отслеживание результатов и анализ эффективности кампаний позволяет корректировать стратегию и оптимизировать затраты.
- Видеомаркетинг: Создание и распространение видеоматериалов для продвижения компании, продуктов или услуг.
Примеры успешных кампаний офлайн маркетинга:
- Coca-Cola: проведение мероприятий с раздачей образцов напитков, печатная реклама, реклама на транспорте.
- IKEA: презентации новых коллекций мебели, выдача каталогов, акции в магазинах.
- McDonald's: печатная реклама, реклама на транспорте, акции в ресторанах.
План по привлечению и удержанию клиентов
Шаг 1. Изучить потребности клиентов
- Определение целевой аудитории.
- Исследование спроса.
- Формулирование первых гипотез о клиентской базе.
Целевая аудитория: люди, которым необходим ваш продукт, включая прямую и косвенную аудиторию.
Пример: при покупке игрушки в супермаркете, дети и взрослые обращают внимание на разные аспекты, но решение о покупке принимают взрослые.
- Сегментация аудитории для более эффективной продажи и маркетинга.
1. Анализ спроса
- Изучение степени заинтересованности потенциальных клиентов в продукте.
- Использование инструментов, таких как Яндекс Вордстат или Google Trends, для оценки спроса.
Пример: проведение ABC- и XYZ-анализа для более глубокого понимания спроса на товар или услугу.
2. Формирование гипотез о целевой аудитории
- Создание предположительного портрета клиента, включая пол, возраст, интересы и платежеспособность.
Пример: Маша планирует открыть кофейню в спальном районе и задает себе вопросы о потенциальных клиентах и их поведении.
- Моделирование ситуаций и ставка на эмпатию с клиентом для лучшего понимания его потребностей.
Шаг 2. Исследование конкурентов
- Проведение анализа конкурентов для выявления их маркетинговых стратегий и особенностей работы.
- Определение сильных и слабых сторон собственного продукта, а также возможных путей для улучшения.
- Изучение ошибок конкурентов для предотвращения их повторения.
Процесс анализа конкурентов:
- Определение конкурентов через поисковые системы.
- Использование специализированных сервисов, например Similarweb, для получения данных о трафике конкурентов.
- Анализ активности конкурентов в социальных сетях и отзывов покупателей.
Шаг 3. Привлечение первых клиентов
- Основанное на классической модели воронки продаж привлечение клиентов, начиная с их знакомства с продуктом и заканчивая покупкой.
Этапы воронки продаж:
- Знакомство с компанией или продуктом через рекламу.
- Проявление интереса со стороны клиента.
- Появление желания приобрести товар.
- Совершение целевого действия, такого как оставка заявки или покупка.
Способы продвижения:
- Онлайн-реклама в поисковиках, социальных сетях и на видеохостингах.
- Офлайн-реклама.
- Партизанский маркетинг.
При выборе рекламных инструментов рекомендуется учитывать целевую аудиторию и стратегии конкурентов для более эффективного привлечения клиентов.
Шаг 4. Удерживать постоянных клиентов
- Согласно данным маркетинговой платформы Annex Cloud, 65% выручки генерируют постоянные клиенты, а вероятность продажи существующему клиенту составляет 60—70%, в то время как для нового клиента вероятность продажи составляет 5—20%.
- Работа с постоянными покупателями более проста и экономически эффективна: нет необходимости знакомить их с продуктом и завоевывать лояльность. Существует несколько способов удержания клиентов:
- Клиентский сервис.
- Контент-маркетинг.
- Скидки, акции и подарки.
- Программа лояльности.
- Опросы.
1. Клиентский сервис
- Один из методов удержания клиентов — создание заботливого клиентского сервиса. По данным статистики, 84% покупателей обращают внимание на клиентский сервис при принятии решения о покупке у компании. И 91% потребителей, которым понравилось обслуживание в магазине, готовы вернуться за повторной покупкой.
- Необходимо обеспечить клиентам высококачественное обслуживание на каждом этапе процесса заказа и сделать взаимодействие с компанией максимально удобным. Например, предложить различные варианты оплаты в онлайн-магазине, выбор способов доставки, оперативную поддержку и персонализированное общение.
- В офлайн-магазине важно создать комфортную атмосферу для клиента, чтобы он чувствовал себя как дома. Например, предложить возможность протестировать товары перед покупкой, установить кассы для самообслуживания, продумать удобное расположение товаров.
- В отдельной публикации мы рассмотрели правила и стандарты качественного клиентского сервиса, а также поделились советами по проверке и улучшению обслуживания клиентов.
2. Контент-маркетинг
- Это стратегия продвижения, которая помогает превратить обычных пользователей в заинтересованную аудиторию, аудиторию — в покупателей, а покупателей — в постоянных клиентов. Суть контент-маркетинга заключается в общении бизнеса с пользователями и предоставлении им полезного и интересного контента на различных площадках.
В блоге
- Блог позволяет клиентам узнать больше о компании и продуктах. Например, магазин товаров для сна может делиться советами по выбору матраса, а магазин одежды — актуальными трендами в моде и полезными советами от стилистов.
- Маркетинговые агентства и ИТ-компании могут публиковать экспертные кейсы с результатами до и после для повышения узнаваемости бренда.
В социальных сетях
- Соцсети помогают удерживать клиентов и создавать комьюнити вокруг бренда. Здесь можно публиковать полезную информацию, проводить викторины, делиться историями и проводить тесты.
- Короткие видеоролики также могут быть эффективны для привлечения внимания к бренду.
Через email-рассылки
- Email-рассылки помогают поддерживать контакт с аудиторией, напоминать о компании и устанавливать долгосрочные отношения с клиентами. Сегментация и персонализация писем играют важную роль в успешной рассылке.
3. Скидки, акции и подарки
- Разовые и регулярные скидки помогают привлекать новых клиентов и удерживать постоянных. Различные маркетинговые приемы, такие как акции 1 + 1 = 3 или ограниченные по времени предложения, могут стимулировать покупателей к совершению покупок.
- Дополнительные мотиваторы, такие как подарки при покупке от определенной суммы или скидки в день рождения клиента, способствуют увеличению продаж и лояльности клиентов.
4. Программы лояльности
- Это механизм вознаграждения и поощрения клиентов, что способствует удержанию и увеличению числа повторных покупок. Программы лояльности функционируют следующим образом: участников программы вознаграждают за определенные действия, которые выгодны компании. Например, за первую или последующую покупку, скачивание приложения или приглашение нового участника через реферальную ссылку.
Вот какие варианты программ лояльности можно использовать:
Дисконтные: клиент получает фиксированную или накопительную скидку, которая зависит от суммы потраченных средств.
Бонусные: вместо скидки магазин начисляет бонусы в виде процента от суммы покупки. Обычно один балл эквивалентен одному рублю и может быть использован при следующей покупке.
Кэшбэк: клиенту возвращается часть суммы покупки в виде денег или бонусов. Процент кэшбэка может варьироваться. Например, в Тинькофф Банке можно получить повышенный кэшбэк до 30% за покупки в партнерских магазинах и 1% за любые покупки от 100 ₽.
5. Опросы
- Опросы помогают узнать мнение клиентов о компании, продуктах и услугах, выявить их предпочтения и пожелания. Зная, что ценят клиенты, компания может использовать эту информацию для их удержания. Например, на основе результатов опроса можно разрабатывать акции, персонализированные предложения, новые продукты или услуги, а также понять причины отсутствия покупок и причины приверженности.
6. Сбор контактов
- Для взаимодействия с клиентами необходимо собирать их контактные данные, которые составляют клиентскую базу. Можно запрашивать базовую информацию, такую как имя, номер телефона и адрес электронной почты, либо расширить запрос до даты рождения, типа кожи, музыкальных предпочтений в зависимости от сферы деятельности компании. Чем больше информации компания имеет о клиентах, тем более персонализированным становится общение.
Пошаговый план привлечения клиентов
- Разделите план привлечения клиентов на четыре этапа: изучение потребностей аудитории, анализ конкурентов, привлечение первых покупателей и удержание постоянных.
- Для привлечения клиентов необходимо определить соответствие товара или услуги потребностям рынка, выделить целевую аудиторию, изучить спрос и создать гипотезы.
- Анализ конкурентов поможет понять, что предлагают другие компании на рынке и как можно отличиться.
- Привлекать клиентов следует через классическую воронку продаж, используя рекламу для поддержания интереса пользователей на каждом этапе.
- Для удержания клиентов можно использовать заботливый клиентский сервис, контент-маркетинг, программы лояльности и предложения скидок и акций.
Если вам интересно узнать, как подарить вашим клиентам незабываемые впечатления, то рекомендую данную статью.