Индия — страна с иной атмосферой ведения бизнеса и огромными перспективами. К чему приготовиться, начиная вести здесь дела, и как это лучше сделать, рассказывают эксперты с опытом работы на индийском рынке.
Ранее мы узнали о специфике бизнеса в стране у основателя индийского финтех-сервиса Дмитрия Пангина. Теперь углубляемся в тему с экс-руководителем экономического отдела российского торгового представительства в Индии Анастасией Гриневой, проработавшей на рынке шесть лет, и руководителем международных проектов медиасети TV BRICS Александрой Бурман.
Медиаприсутствие как основа работы
«Индийцам важно понимать, с кем они имеют дело, а по российским компаниям, технологиям, бизнес-инициативам в стране информационный вакуум, — говорит Александра Бурман. — Поэтому рассказывать о них на популярных медиаплощадках — это хорошая база для старта и выстраивания долгосрочных партнерских отношений».
Наиболее популярные медиаканалы — ТВ, печатные СМИ, интернет-ресурсы и диджитал-среда в целом — отличаются в зависимости от региона и аудитории. Государственных языков в Индии два: хинди и английский. Бо́льшая часть аудитории предпочитает контент на хинди, но российскому бизнесу лучше ориентироваться на потребителей англоязычного контента: среди них больше людей, заинтересованных в международных контрагентах. Неочевидный, но эффективный канал — кинофестивали.
«В частности, у нас есть опыт разработки документальных фильмов о деятельности конкретных заказчиков, — приводит пример Александра. — Впоследствии эти фильмы участвовали и побеждали в ряде международных кинофестивалей в Индии. Для компании это хорошая, аккуратная имиджевая история».
Учитывая разнообразие индийской аудитории, лучше не ограничиваться одним форматом: работать и с газетами, и с новостными агентствами, и с телеканалами, и с инфлюенсерами. Поэтому налаживать медиаприсутствие в Индии удобно через специализированные компании.
На что спрос? Перспективные категории экспорта и импорта
Для российских компаний основное значение имеет экспорт в Индию — на него приходится 94% товарооборота двух стран. Помимо сырья и продукции ВПК, спросом пользуются удобрения, продукция АПК и бумажной промышленности, пиломатериалы.
«Есть запрос на поставку оборудования и строительство систем водоснабжения, переработки отходов, контроля загрязнения воздуха, на подвижной состав и ж/д инфраструктуру, оборудование для нефтедобычи и технику в целом, — перечисляет Анастасия Гринева. — Часто контракт включает поставку, комплексную установку и обслуживание».
Также высок спрос на решения для повышения эффективности производства и инжиниринговые услуги. Развивается сотрудничество в сфере ИИ, ИТ, кибербезопасности и умных решений — например, интеллектуального учета воды. Индийская сторона обычно больше заинтересована в готовых ИТ-решениях, которые можно быстро масштабировать, и значительно меньше — в услугах интеграции и поддержки.
Импорт из Индии в Россию сильно фрагментирован: по сведениям Анастасии Гриневой, 40–50% индийского экспорта приходится на продукцию многочисленных средних предприятий. Чаще всего в Россию везут запчасти, чай, лекарства, одежду и обувь, но специализация индийских экспортеров крайне разнообразна — это также и драгоценные камни, фотоаппаратура и прочее.
Еще через индийских партнеров можно получить доступ к новейшим мировым технологиям, которые можно внедрить и в России. Например, в Мурманской области планируется запустить совместное производство гормональных и онкологических препаратов, в Московской области построен завод биоразлагаемой пленки и т. д.
Страна разнообразия: условия, налоги, языки
Россиянину сложно представить размер и фрагментированность индийского рынка. Отдельные штаты сопоставимы с целыми государствами: например, в Уттар-Прадеш живет 230 млн человек, а в Махараштре — 125 млн. От штата к штату отличаются языки, культура, инфраструктура, нормы и политика — и, соответственно, бизнес-ландшафты. Поэтому на индийский рынок лучше выходить с помощью местного партнера, который понимает специфику региона. Узнать перечень и контакты надежных компаний можно в российском торгпредстве, а своими силами проверить контрагента — на индийском государственном портале по уникальным номерам PAN или GTIN.
В плане налогов нужно учитывать множество нюансов. Например, законодательные требования отличаются в разных штатах (подробнее — на налоговом портале). Особые ставки доступны в особых экономических зонах, НИОКР и т. д. Локализация также позволяет сократить налоговую ставку в 1,5–2 раза. «Для полностью индийской компании или СП, где хотя бы один из директоров — резидент Индии, ставка составит 22%. Для ООО, где один из партнеров — резидент Индии, — 30%. Для представительства, филиала или проектного офиса — вплоть до 40%, — приводит примеры Анастасия Гринева. — У каждого варианта есть плюсы и минусы, и нужно тщательно взвесить их перед выходом на этот рынок».
Индийские контрагенты гибко относятся к ограничениям против российского бизнеса и готовы искать выходы из положения. Система платежей в национальных валютах также снижает риски. Она все еще не позволяет легко репатриировать выручку, но постепенно совершенствуется: индийское законодательство развивает работу с востро-счетами (SRVA) для экспортеров. Теперь со средствами на них можно обращаться свободнее — например, переводить между SRVA-счетами разных банков одной страны происхождения. Обсуждается и возможность расширенного инвестирования в Индии — например, в производство продукции для нужд российского рынка.
Индия комфортна в языковом плане: для деловой коммуникации вполне достаточно английского — это основной язык бизнес-сферы. «Мы общались с партнерами в разных штатах, в том числе тех, где основной язык — тамильский или малаялам, и везде выручал английский, — вспоминает Александра Бурман. — Однако даже базовые знания хинди помогают сразу расположить собеседника к себе — по крайней мере, в центральном регионе».
Также в Индии нет таких проблем в плане личной безопасности, как в некоторых других развивающихся странах. Хотя распространено мелкое воровство и попрошайничество, в целом индийцы дружелюбны и неагрессивны. Александра Бурман советует соблюдать базовые правила безопасности и гигиены: не заходить в трущобы, мыть руки и не покупать на улице продукты. «В этом случае риски минимальные», — считает эксперт.
Бизнес по-индийски: личные контакты, непривычный темп и особенная деловая атмосфера
«В Индии, особенно на этапе выхода на рынок, требуются непредвзятость, гибкий подход, понимание самоорганизованного динамичного хаоса и безграничное терпение к бюрократии и двусмысленности, — говорит Анастасия Гринева. — Многие деловые решения принимаются на основе личных контактов, доверия и интуиции». Александра Бурман также советует не пренебрегать общением: «Оно показывает индийцам, насколько для вас важно сотрудничество, и говорит об уважении, поэтому в разы эффективнее переписок и звонков». И даже когда сотрудничество налажено, для его продолжения полезны частые визиты в Индию.
Переговоры, особенно в начале совместной работы, очень длительный процесс. Имеют значение возраст и статус контрагентов: звания, степени, должности. Хороший тон — поинтересоваться, как дела у семьи визави. Индийские бизнесмены долго обсуждают каждый пункт договора и избегают быстрых решений, и попытки ускорить дело вызовут отрицательную реакцию. Индийцы сами не склонны к прямым отказам и негативно воспринимают чересчур прямые высказывания контрагента. При этом они могут несколько раз пересматривать уже достигнутые договоренности.
Споры индийская сторона предпочитает разрешать в местном суде, хотя принятое в Индии английское право допускает обращение в суд третьих стран. Это минус: в категории «Обеспечение соблюдения контрактов» последнего рейтинга «Ведение бизнеса» Индия заняла 163-е место из 190. По словам Анастасии Гриневой, на разрешение спора в индийском суде уходит в среднем до четырех лет.
Как подготовиться к старту
За десять месяцев 2023 года товарооборот с Индией достиг $54,7 млрд, и она вошла в топ-4 торговых партнеров России. Но главный приз в развитии здесь бизнеса — перспективы масштабирования: к 2027 году страна станет третьей экономикой мира, а к 2030-му удвоит свой ВВП, доведя его до $7 трлн.
«Индия ориентируется на долгосрочность, гармонию и связи, — говорит Анастасия Гринева. — Успешным будет тот экспортер, который готов к небыстрым результатам и может показать индийскому партнеру реальные выгоды от использования своего товара».
Вот основные шаги для старта.
1. Исследуйте рынок
- Участвуйте в профильных выставках и бизнес-миссиях (за прошлый год их было более 150)
- Оцените спрос и цены на электронных площадках (IndiaMart, Amazon India и множество других)
- Изучите возможности и перспективы инвестиций
2. Адаптируйте продукт для Индии
- Приведите его в соответствие с индийскими стандартами и вкусами (цвет, размер, обычаи и т. д.)
- Возможно, цену тоже придется адаптировать: средний доход в Индии составляет $4–6 тыс. в год (в России — около $6,5 тыс.)
3. Найдите надежного местного партнера
4. Подберите каналы сбыта
- Помимо выставок и партнеров, это также могут быть тендеры. «В Индии они обычно проходят быстро и онлайн, так что готовиться надо заранее», — говорит Анастасия
5. Локализуйте производство
- Это важно сделать, если планируется долгосрочная работа
6. Выйдите в индийское медиапространство
- Выберите правильные форматы и содержание коммуникаций
Эти этапы можно пройти и самостоятельно. Однако они требуют работы с многочисленными и разнообразными контрагентами — от торгпредства до индийских компаний и медиаагентств, поэтому обычно быстрее и эффективнее обратиться «в одно окно» к профильным специалистам.
Резюмируем
- Бизнес по-индийски медленнее российского и больше основан на личных отношениях
- В Индии есть спрос на российские технические и ИТ-решения. Также она может стать окном доступа к мировым технологиям
- Учитывая многочисленные нюансы (условия конкретного штата, сложности налогообложения и т. д.), лучше работать с местным партнером
- Местные электронные площадки могут дать важную информацию для выхода на индийский рынок. По ряду вопросов можно обращаться в российское торгпредство
- Если планируется долгосрочная работа в стране, имеет смысл подумать о локализации и присутствии в индийских медиа
ЭТП ГПБ помогает исследовать зарубежный рынок, найти партнера, организовать бизнес-миссию и решить юридические, логистические и таможенные вопросы. Переходите по ссылке, оставьте заявку и узнайте больше. А также получите программу бизнес-мероприятий в Индии на 2024 год в подарок.