Самая большая и основная проблема для нас в Турции это менталитет и особенности деловой этики. В сети множество материалов об этом, но я решил тоже внести пару строчек.
1. Пунктуальность — его нет вообще, забудьте и примите это как должное. К примеру, я планирую день, неделю – коту под хвост. Можно пойти на встречу, а та сторона просто не предупредила, что не подойдет. Советую за день уточнять время встречи, напомнить о себе.
Это касается в то же время друзей, партнеров. Дружба дружбой, а время дорогая метрика. Но в какой то мере я обуздал его )
пример: Зная, что партнеры опоздают минимум на 1 час я никуда не выезжаю, сижу дома пью чай.
Через час звонят: Ты где?
Я: Я прождал полчаса, зарядка на телефоне села и я уехал, подумал что не приедете.
Ребятам приходится переназначить время либо приехать в ближайшую локацию удобную мне. Пару таких выкрутастов и я смог снизить задержки на 10 минут в среднем, что в Стамбуле - шикарно )
2. Турки никогда практически не отказывают. Затягивают решение вопроса максимально, в конце концов отказываетесь вы, а не они. Соответственно надо иметь как минимум 5 запасных выходов. Приоритизация по турецки — брать на себя максимально много задач, при этом никому не отказывать, делать из них 5%. К нему я еще не привык )
3. 5-и часовые переговоры – это нормально. Готовьтесь пить много чая, а еще переговоры в ресторане за чаем – это нормально. Также турки очень любят переговоры за семейным ужином. Как правило первые переговоры — это узнать больше об оппоненте, создать некую эмоциональную связь – это важно.
4. Учитесь упрощать информацию, например: мы сделали презентацию с понятной инфографикой и иллюстрацией работы сервиса, но наши коллеги-турки с трудом понимали его содержание. Даже при личной встрече приходилось сильно сужать информацию.
Презентации в целом не работают. Если попросили его отправить на мыло то в 99% ситуаций это пустая трата времени. Находите ЛПР проблемы которых вы можете решить.
5. Для турка семья на первом месте — На совещании могут запросто ответить на звонок супруги/мамы/детей. Большинство отмен назначенных переговоров — это семейные дела. Не назначайте встречи на пятницу. Пятница день религиозный и семейный.
6. В Турции любой бизнес строится на доверии и дружбе. Из-за этого в основном бизнесы строят на своей «знакомой» экосистеме. Брат, сват, друг, сослуживец, однокурсник итд… Партнерские системы строятся тоже по такой схеме и в целом они самодостаточны. Для того что бы войти нужны рекомендации или долго проходить проверку и заслуживать доверие.
Для IT конечно такая схема работы не даст трафика и роста. К примеру только для сusdev потребуется от 20 интервью.
Линкедин работает. На контакт идут. Легче конечно находить номера телефонов ЛПР пользуясь Kendo и apollo. Звоним в личку, не боимся и назначаем встречи.
7. Слушайте и не спешите, если это первая деловая встреча, то она больше для того что бы узнать больше о вас. Готовьтесь говорить о спорте, политике, семье.... Переходите к конкретике плавно. Важно понравится как человек, а не ваши hard skillы. Не смотря на все хаотичность и не системность, турки не забывают детали переговоров, все записывайте. Советую почитать немного историю Турции, об Ататюрке, Османской империи, футбольных командах. Это поможет быстрее адаптироваться и найти партнеров. Но стоит обозначить длительность переговоров. Я обычно заранее отправляю те вопросы которые хочу обсудить.
8. В отдел продаж обязательно нанимайте местных специалистов. Но тут возникает вопрос по мотивации. Мотивировать турков крайне сложно. К ним нужен особый подход. Вопрос может решить русскоязычный турок с бэкграундом или туркоязычный, важно что бы он понимал культуру.
Рынки Турции и России не слишком сильно отличаются. Но исследуя market profit fit не забывайте и про habit profit fit. Так как рынок Турции уже решает вашу "проблему" привычным собственным способом.
Подписываемся на мой скромный канал в телеграм (пока 60 участников):