Продажи на Озон. Отзыв продавца о выходе на маркетплейс и результаты работы за полгода. Основные инструменты продвижения на платформе. Как нужно действовать, чтобы добиться успеха на Озоне?
От редакции: наша подписчица захотела поделиться своей историей о работе с площадкой. Поэтому все повествование ниже было решено оставить авторским, орфографию и пунктуацию тоже сохранили. Надеемся, эта история вдохновит вас на новые свершения.
Как продавать на Ozon?
В своей статье я хочу развеять мифы, которыми окружена торговля на Озоне.
Отзывы иногда мне встречались совершенно разные: то комиссии большие, то реклама не работает, то больше потратишь, чем получишь и так далее. Но правда ли это?
Перед тем, как запустить свой магазин спортивной одежды, мы с подругой очень долго думали, но все-таки решились. Если я буду писать все наши трудности, вы устанете читать. Я хочу ответить на один вопрос в своем отзыве — легко ли стать продавцом на Озоне, и что я делала для повышения продаж.
Предыстория вопроса:
Сразу скажу, что я человек с опытом работы с соцсетями, продвижением сайтов в том числе, с опытом в маркетинге и рекламных инструментах.
Для выхода на маркетплейс недостаточно проштудировать краткую инструкцию по Озону, отзывы продавцов почитать, да обзор на YouTube глянуть.
Везде нужен системный подход. Тем более SEO-продвижение в поисковиках и на Озоне — это две принципиально разные вещи. Сейчас я успешно торгую на этом маркетплейсе седьмой месяц и очень рада, что решилась на этот шаг. Но обо всем по порядку.
По поводу организационной формы:
Я бы не советовала выходить на Озон в статусе самозанятого, если только вы не задумали продавать хэндмейд типа самодельных брошек, мыла, аксессуаров и проч. Складом и доставками вы сможете пользоваться, это ограничение маркетплейс давно убрал. Но в качестве самозанятого вы сможете продавать только товары собственного производства, ничего больше. Перепродажи при этом формате невозможны. Переделка будет стоить много времени и нервов, поэтому нужно хорошо все продумать.
Я сразу зарегистрировала ИП, ничего сложного в этом нет. Во многих банках это делается бесплатно. Ножками в ИФНС ходить дольше и дороже, и там берут госпошлину. К тому же для Озона нужен расчетный счет — дополнительные затраты по времени.
Регистрация магазина:
Регистрация магазина не вызывает никаких сложностей. В отличие от ягодного маркетплейса, Озон не берет деньги за аккаунты с продавцов. Первый плюсик в карму Озона. На самом этапе регистрации подробно останавливаться не буду.
Интерфейс дружелюбный, куча подсказок. Если запутаетесь, есть подробная инструкция. Завершающий этап — подписание договора-оферты, и можно приступить к заполнению карточек товаров.
Здесь нужно уже остановиться и хорошо подумать. Судя по отзывам селлеров Озон уделяет огромное внимание грамотной “упаковке” товара, но некоторые новички почему-то не обращают внимания на этот этап. Да, здесь продвижение работает совершенно не так, как в поисковых системах, но недооценивать этот фактор нельзя.
Если небрежно отнестись к витрине своего магазина… Ну что тут комментировать? Вы как покупатель на какую карточку кликнете — на красивую, где хорошо видно товар, есть инфографика или текст, где есть полная информация о товаре внутри карточки, или на полупустую и некрасивую? Даже реклама может не спасти плохую карточку.
Начнем с названия. Озон может сгенерировать название товара, но в этом случае процесс на самотек пускать нельзя. При одном взгляде на карточку покупателю должно быть понятно:
- что это;
- для кого/чего это;
- ключевые характеристики;
- почему надо это купить.
Чем больше параметров вы вместите в отведенные 200 знаков в названии товара, тем лучше.
В текст описания товара нужно обязательно вписывать ключи — аналитика Озона открыта любому желающему. Просто загляните в раздел «Поисковые запросы».
Уделите время каждому описанию, сделайте его продающим, закрывайте боли и потребности ваших покупателей.
Например, если продаете колготки, то сразу напишите прямо на картинке/фотографии, что они не рвутся. В описании товара тоже пропишите качества товара подробнее, даже мелочи.
Вам только кажется, что эти описания никто не читает. Мой опыт показывает, что читают, и еще как. Главное в этом случае — соблюсти «золотую середину», подробно рассказать о товаре и не перегрузить покупателя.
Про важность красивой фотографии я не буду здесь рассказывать. Почитайте, что пишут в отзывах реальные продавцы Озона, — собственно, об этом (не только, но все же)!
Поскольку торгуем мы одеждой, к выходу готовились очень тщательно. В карточках у нас по 5-6 фото и один видеоролик с демонстрацией вещей в процессе ходьбы, движения и т. д.
Для этого арендовали фотостудию, нанимали фотографа и модель (в качестве модели позвали знакомую девушку). В личном кабинете даются подсказки, как нужно заполнять карточки, есть даже контент-рейтинг — он демонстрирует качество контента. У меня на большинстве товаров так
Небольшое отступление. На протяжении всего предварительного этапа работы с магазином я была под впечатлением от политики Озона по отношению к новым продавцам. В их Базе знаний (так и называется) предусмотрено все до мелочей.
Тебя просто берут за ручку и ведут по правильному пути. Огромное внимание уделяется справочникам категорий, так как если этот параметр не будет указан верно, карточка не будет отображаться в результатах поиска.
К тому же категорию потом можно изменить только через техподдержку, особенно если товар уже поставлен на складской учет. В общем, обо всех этих нюансах лучше знать заранее.
А значит, Базу знаний нужно читать!
Как я продвигала товары:
На первый взгляд кажется, что все просто, — заполнил карточки, завез товар на склад, и можешь наконец-то продавать на Озоне.
Отзывы подтверждают, что первый этап не особо сложный. Однако далее все не так просто. Нужно добиться того, чтобы потенциальный покупатель увидел эту карточку, и здесь без вдумчивой работы не обойтись.
За основу я взяла политику, которая меня ни разу не подводила — сочетание рекламных инструментов и работы с органической выдачей.
Что в первую очередь я сделала:
- проработала индекс цен и вывела показатель, который двигал товары магазина наверх;
- сделала акцию на все товары;
- запустила отзывы за баллы.
Последний пункт очень важен. Не могу сказать, что именно этот инструмент принес нам первый заработок. На Озоне не только это работает. Но отзывы за баллы — это хороший способ узнать, что на самом деле думают покупатели о товаре. К тому же если магазин предлагает поделиться мнением за баллы, на карточке появляется специальный стикер, выделяющий товар из общей массы.
В отзывах селлеров часто видела критику этого способа продвижения по причине дороговизны.
В этом случае я уверена, что кто-то просто плохо просчитал бюджеты, вот и все.
У нас эта тема, что называется, «выстрелила». Но тут надо понимать, что сейчас стандартные ставки — 100 баллов за текстовый отзыв, 150-200 за фото и видео, я установила ставки даже выше. Плюс придется заплатить еще 20% НДС.
Я не буду рекомендовать этот инструмент продвижения людям, которые продают пластиковые стаканчики для рассады по 100 рублей за 10 штук, им это просто не надо.
Трафареты — еще один способ стимулирования продаж (на Озоне их вообще немало).
Правда отзывы продавцов об этом инструменте я тоже встречала неоднозначные. Честно говоря, мне кажется, что люди не до конца разобрались в этой теме. Мое мнение — трафареты работают.
При первом запуске я поставила конкурентную ставку, а дальше следила за динамикой. Статистика Озона по кликам, показам, охватам прозрачная, работать с ней одно удовольствие.
В личном кабинете я вижу, что такая тактика при бюджете около 10 тысяч рублей только за первый месяц принесла продаж на 290 тысяч. Это с одной рекламной кампании, у меня на сегодняшний день в работе четыре.
Просто я ставила на клики, а не на показы. Да, я сидела и мониторила, а не бросила кабинет после минимальных настроек. Ну как по-другому бывает на старте?
Остановлюсь на продвижении в поиске. Этот инструмент тоже благоприятно влияет на продажи через Озон. Отзывы тоже читала разные, люди в основном жалуются на большие затраты.
Мне трудно судить, потому что условия закупок у всех разные. Мне важнее то, что Озон берет комиссию только после того, как покупатель сделал заказ. То есть, по сути, приобрел товар. Эти расходы я плюсую к общему рекламному бюджету, и на сегодня у меня это 11,2% от оборота.
Логистика:
На складских операциях я не буду подробно останавливаться, так как это была не моя зона ответственности.
Мы работали по схеме FBO, то есть доставляли товары на склад, чтобы упростить логистику и сэкономить время. Остальное брал на себя маркетплейс.
Снимается необходимость самим заниматься рутиной, искать склад, каждый день ходить отправлять товары и так далее. Озон предоставляет эти услуги и зарабатывает свои деньги, то есть вы платите комиссию с каждой продажи. Но не за хранение, передвижение и другие складские операции. Мы же имеем возможность сэкономить время и заняться расширением ассортимента или поиском новых интересных поставщиков.
Вместо заключения:
За эти полгода я сделала вывод — чем глубже вникнуть в алгоритмы маркетплейса, тем лучше пойдут продажи на Озоне. Отзывы опытных селлеров свидетельствуют, что многие со мной согласны.
При наличии знания основ интернет-маркетинга разобраться не так сложно. Я еще ни на одном сервисе не видела настолько подробной и понятной базы знаний, как на Озоне.
Для новичков даже есть бесплатные курсы, очень советую не проходить мимо. Подробно и доступно изложены основные шаги по выходу на платформу.
Пока мы с подругой полностью довольны результатами работы. Кто тоже занимается развитием магазина, делитесь опытом и мнением, нам интересно!
🔵 А если вам нужна профессиональная помощь по выходу на маркетплейсы, напишите нам!
