«Прямой маркетинг – это просьба совершить действие, тогда как реклама обычно пытается повлиять на мысли и чувства аудитории» - Драйтон Бёрд.
«Почему я, ваш покупатель/клиент/пациент должен отдать деньги прямо сейчас и именно вам? И почему я вообще должен кому-то отдавать деньги?» - Дэн Кеннеди
Что такое маркетинг?
НАЙТИ и ПРИВЛЕЧЬ людей с ПРОБЛЕМОЙ, которую мы ХОТИМ и МОЖЕМ решить.
То есть:
- Сделать так, чтобы люди о нас узнали;
- Сделать так, чтобы мы им понравились;
- Сделать так, чтобы мы вызвали у них доверие.
Цель любого маркетинга
Цель любого маркетинга – ДОМИНИРОВАНИЕ в выбранной нише.
Доминирование – это присвоение большей части прибыли выбранной ниши.
Больше присваиваете – больше можете вложиться в коэффициенты формулы прибыли. И тем больше ваша доля.
Если вы не доминируете, то рано или поздно вас выжмут из ниши. Любой капитал стремится к монополии.
Маркетинг – это война
Если вы не изымаете клиентов ваших конкурентов из ниши, это автоматически делают они.
Ниша – игра с нулевой суммой. Чтобы ваша прибыль увеличилась, у конкурентов она должна уменьшиться (при условии, что объём ниши не изменился).
Это война без праздников и выходных, в этой войне побеждают СИСИТЕМЫ.
Три вида маркетинговых усилий
1. Прямой маркетинг – строго адресная реклама и/или адресные касания.
2. Контент-маркетинг – экспертность, доверие.
3. Брендинг – лайфстайл и как следствие – «хочу так же!»
Концепция «Buy or Die» для получения новых клиентов. Концепция «Iron fence» для всех остальных.
Что такое ПМ (прямой маркетинг)? Про что он?
Традиционный маркетинг часто скатывается в «широковещание». Прямой маркетинг всегда АДРЕСНЫЙ.
ПМ – это заменитель вас как продавца в лучшем виде продаж – 1 на 1. Вы не можете быть в 100 местах одновременно. ПМ помогает тебя клонировать.
ПМ – не про красоту, он – строго про деньги!
Задача ПМ – «включить» логику и «выключить» эмоции. Только так можно преодолеть покупательский барьер без экспертности и бренда.
Для чего может быть использован ПМ
- Тестирование новой ниши/рынка;
- Тестирование нового сообщения (оффера);
- Тестирование нового продукта на старом рынке;
- Для продаж;
- Лидогенерация (для последующих продаж);
- Прокачивание экспертности/авторитета.
Что можно рекламировать?
- Конкретный продукт;
- Группа товаров с одинаковыми признаками;
- Сам магазин/услугу;
- Конкретные акции;
- Контент;
- Себя как личность/эксперта/авторитета.
Для чего подходит?
Идеально подходит для малого бизнеса и частной практики, потому что в малом бизнесе зачастую маркетинговый бюджет всегда ограничен, а маркетингом заниматься всё-таки надо.
Цель прямого маркетинга (всегда) только одна – увеличение прибыли.
Главная задача прямого маркетинга – вызвать отклик. Если отклика нет – деньги пущены на ветер.
Процесс прямого маркетинга
1. Определить лучшего клиента.
2. Создать привлекательный специализированный оффер для него.
3. Использовать такой Media, который захватит внимание клиента и заставит его откликнуться.
4. Продать и доставить продукт/услугу наиболее быстро и напрямую клиенту в руки.
Когда получается ПМ?
Прямой маркетинг получается только тогда, когда мы отправляем правильное СООБЩЕНИЕ правильной ЦЕЛИ правильным ПУТЁМ с достаточной ЧАСТОТОЙ. Отсюда составляющие прямого маркетинга:
1. The Message (сообщение с оффером);
2. The Media (рекламный канал доставки сообщения);
3. The Market (целевая аудитория);
4. Momentum (время доставки, количество касаний);
5. Mastery (мастерство).
Полезно придерживаться следующих установок:
1. Совершить как можно больше ошибок как можно быстрее;
2. Тестировать не цену, а её презентацию;
3. Не менять стратегию на полдороге;
4. Простые инструменты работают так же как и сложные. Недорогие работают так же как и дорогие;
5. Не следует путать активность и прогресс;
6. Если вы не знаете, что и зачем вы делаете – не копируйте конкурентов;
7. Половину времени проекта нужно посвящать сбору информации;
8. Клиент всегда чует фуфло;
9. Всё, что вам нужно, знают ваши клиенты;
10. Что такое маркетинг?
НАЙТИ и ПРИВЛЕЧЬ людей с ПРОБЛЕМОЙ, которую мы ХОТИМ и МОЖЕМ решить.
То есть:
· Сделать так, чтобы люди о нас узнали;
· Сделать так, чтобы мы им понравились;
· Сделать так, чтобы мы вызвали у них доверие.
Цель любого маркетинга
Цель любого маркетинга – ДОМИНИРОВАНИЕ в выбранной нише.
Доминирование – это присвоение большей части прибыли выбранной ниши.
Больше присваиваете – больше можете вложиться в коэффициенты формулы прибыли. И тем больше ваша доля.
Если вы не доминируете, то рано или поздно вас выжмут из ниши. Любой капитал стремится к монополии.
Маркетинг – это война
Если вы не изымаете клиентов ваших конкурентов из ниши, это автоматически делают они.
Ниша – игра с нулевой суммой. Чтобы ваша прибыль увеличилась, у конкурентов она должна уменьшиться (при условии, что объём ниши не изменился).
Это война без праздников и выходных, в этой войне побеждают СИСИТЕМЫ.
Три вида маркетинговых усилий
1. Прямой маркетинг – строго адресная реклама и/или адресные касания.
2. Контент-маркетинг – экспертность, доверие.
3. Брендинг – лайфстайл и как следствие – «хочу так же!»
Концепция «Buy or Die» для получения новых клиентов. Концепция «Iron fence» для всех остальных.
Что такое ПМ (прямой маркетинг)? Про что он?
Традиционный маркетинг часто скатывается в «широковещание». Прямой маркетинг всегда АДРЕСНЫЙ.
ПМ – это заменитель вас как продавца в лучшем виде продаж – 1 на 1. Вы не можете быть в 100 местах одновременно. ПМ помогает тебя клонировать.
ПМ – не про красоту, он – строго про деньги!
Задача ПМ – «включить» логику и «выключить» эмоции. Только так можно преодолеть покупательский барьер без экспертности и бренда.
Для чего может быть использован ПМ
· Тестирование новой ниши/рынка;
· Тестирование нового сообщения (оффера);
· Тестирование нового продукта на старом рынке;
· Для продаж;
· Лидогенерация (для последующих продаж);
· Прокачивание экспертности/авторитета.
Что можно рекламировать?
· Конкретный продукт;
· Группа товаров с одинаковыми признаками;
· Сам магазин/услугу;
· Конкретные акции;
· Контент;
· Себя как личность/эксперта/авторитета.
Для чего подходит?
Идеально подходит для малого бизнеса и частной практики, потому что в малом бизнесе зачастую маркетинговый бюджет всегда ограничен, а маркетингом заниматься всё-таки надо.
Цель прямого маркетинга (всегда) только одна – увеличение прибыли.
Главная задача прямого маркетинга – вызвать отклик. Если отклика нет – деньги пущены на ветер.
Процесс прямого маркетинга
1. Определить лучшего клиента.
2. Создать привлекательный специализированный оффер для него.
3. Использовать такой Media, который захватит внимание клиента и заставит его откликнуться.
4. Продать и доставить продукт/услугу наиболее быстро и напрямую клиенту в руки.
Когда получается ПМ?
Прямой маркетинг получается только тогда, когда мы отправляем правильное СООБЩЕНИЕ правильной ЦЕЛИ правильным ПУТЁМ с достаточной ЧАСТОТОЙ. Отсюда составляющие прямого маркетинга:
1. The Message (сообщение с оффером);
2. The Media (рекламный канал доставки сообщения);
3. The Market (целевая аудитория);
4. Momentum (время доставки, количество касаний);
5. Mastery (мастерство).
Полезно придерживаться следующих установок:
1. Совершить как можно больше ошибок как можно быстрее;
2. Тестировать не цену, а её презентацию;
3. Не менять стратегию на полдороге;
4. Простые инструменты работают так же как и сложные. Недорогие работают так же как и дорогие;
5. Не следует путать активность и прогресс;
6. Если вы не знаете, что и зачем вы делаете – не копируйте конкурентов;
7. Половину времени проекта нужно посвящать сбору информации;
8. Клиент всегда чует фуфло;
9. Всё, что вам нужно, знают ваши клиенты;
10. Вы не знаете ничего наверняка, пока не запустите тест.