Мир бизнеса полон вызовов; один из самых сложных – умение правильно мотивировать команду, чтобы достигать выдающихся результатов без потерь в этике или рабочем климате компании.
В современном динамично развивающемся мире, где каждая компания стремится увеличить свои продажи и укрепить позиции на рынке, ключевую роль играет команда менеджеров по продажам. Эти специалисты являются лицом компании для клиентов, они помогают формировать потребности и предлагают решения, которые соответствуют запросам и ожиданиям покупателей. Но что движет этими профессионалами? Что делает их успешными? Ответ прост – мотивация.
В этой статье мы рассмотрим, что такое мотивация менеджера по продажам и какие виды мотивации существуют. Рассмотрим какая мотивация будет рабочей для менеджеров.
Содержание:
- Что такое мотивация менеджера по продажам?
- Материальная мотивация менеджера примеры
- Нематериальная мотивация менеджера по продажам примеры
- Зачем нужна мотивация менеджеру по продажам?
- Рабочая система мотивация для вашей компании.
ЧТО ТАКОЕ МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ ?
Мотивация может быть разной: от материального вознаграждения до признания заслуг перед коллегами. В современном мире, где конкуренция достигает небывалых высот, мотивация менеджеров по продажам становится не просто важной задачей, а настоящим искусством. Эффективно мотивированный коммерческий отдел способен не только увеличить объемы продаж, но и значительно улучшить репутацию компании на рынке.
Прежде всего, важно осознавать, что каждый менеджер по продажам – это индивидуальность со своими амбициями и стремлениями. Успешное стимулирование начинается с понимания этих личных стремлений и интеграции их в корпоративные цели. Создание четкой системы оценки результатов работы каждого сотрудника позволяет не только отслеживать его эффективность, но и дает возможность для персонального подхода к мотивации.
Руководитель отдела продаж должен четко понимать какая мотивация с каким менеджером работает, и какая мотивация работает в его команде менеджеров по продажам. Я уже говорила, что команда это единый организм. И если у одного члена команды мотивация быть признанным в команде - это становится характеристикой всей команды.
Давайте вспомним, что для всех людей характерно с точки зрения психологического аспекта всего три вида мотивации:Давайте вспомним, что для всех людей характерно с точки зрения психологического аспекта всего три вида мотивации:
- Признание: то есть общественное уважение, положительная оценка от других людей и чтобы другие видели какой я молодец. Именно так работает признание.
- Похвала: своего рода комплимент. Одобрение или лестный отзыв. Похвала не обязательна должна быть публичной. Для человека, у которого именно этот вид мотивации является движущим, означает: “я замечен”, “мой труд оценен”.
- Наказание: О, да! штрафы, страх увольнения, порицания и другое. Кстати, не нужно думать, что люди это малочисленная группа. Наказание очень коварный вид мотивации, он не зависит от возраста, пола, социальной роли... Я знала команду взрослых людей, у которых наказание начальника было движущей силой создания результата. Да, вот такое БДСМ.
Руководитель должен быть очень внимательным к сотрудниками и понять, в какой степени какой вид работает с его подчиненными.
Мотивация не работает, когда у команды движущей силой является признание, а компания предлагает порицание или индивидуальную похвалу. Смотрите глубже на свои командные процессы. Об этом вы можете почитать в моей статье: https://ozvyagintseva.ru/kakoj-byvaet-komanda/
Итак, давайте рассмотрим теперь как это можно интегрировать в социальный мир своей команды менеджеров по продажам.
МАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ: ПРИМЕРЫ УСПЕШНЫХ СТРАТЕГИЙ
Менеджеры по продажам являются ключевым звеном в любой коммерческой структуре. Их работа напрямую связана с доходами компании, и от их профессионализма, а также мотивации зависит общий успех бизнеса. В этом контексте материальная мотивация играет важную роль, создавая стимулы для повышения эффективности работы менеджеров.
Оно помогает формировать лояльность к компании и стремление к достижению высоких результатов. Система вознаграждений должна быть прозрачной, справедливой и конкурентоспособной.
ПРИМЕРЫ ЭФФЕКТИВНЫХ СИСТЕМ МАТЕРИАЛЬНОЙ МОТИВАЦИИ
# Фиксированный оклад плюс процент от продаж
Эта классическая модель предполагает наличие гарантированного дохода в виде оклада и переменную часть, зависящую от объемов продаж или выполнения плановых показателей. Такая система дает базовую финансовую безопасность и стимулирует работать на результат.
Фиксированный оклад является основой дохода менеджера по продажам. Он обеспечивает финансовую стабильность и позволяет сотруднику чувствовать уверенность в завтрашнем дне. Размер оклада должен соответствовать рыночным условиям, квалификации специалиста и специфике отрасли.
Фиксированный оклад - фундамент стабильности
Если вы поставите оклад менеджеру ниже рынка, то будьте готовы, к найму неопытных менеджеров и вкладываться в их обучение. Это не самый худший вариант. Может быстро не быть результата, но постепенно менеджер будет профессионалом Вашего продукта.
Если поставите оклад в рынке или выше, тогда проводите собеседование тщательно. Как это делать, можете воспользоваться советами в моей статье: https://ozvyagintseva.ru/kak-provodit-sobesedovanie-s-kandidatom-na-rabotu-luchshie-praktiki-i-rekomendacii/
Я всегда удивляюсь бизнесменам и компаниям, которые ставят своим менеджерам при рыночных окладах премии, превышающие окладную часть в 2-3 раза. Честно, для меня это безумие и к управленческой работе это не имеет никакого отношения.
Хороший менеджер должен с Вами проработать 5 лет в среднем, это срок когда он себя как сотрудник окупает в полной мере. И это хороший срок для достижения его личных целей. Если Ваш менеджер удовлетворяет свои желания за 1 год (материальные и не только), будьте готовы к поиску нового менеджера.
При расчете мотивации исходите из позиции управленца, а не только родительского желания всех одарить благами.
Важный момент в премии: прозрачная и понятная система премирования служит отличным мотиватором для повышения эффективности труда.
В 2018-2022 года я работала с руководителями Сбербанка на индивидуальных консультациях. Так вот они приходили ко мне с проблемой как качество операционного обслуживания и главное подключение услуг, причем бесплатных. Менеджеры их не продвигали.
Когда мы стали разбираться в системе мотивации, то я увидела, что менеджерам вообще не понятно ради чего им напрягаться. Премия есть, а как они ее получают и за что - загадка.
И мы начали с того, что руководители должны были прописывать каждому менеджеру цели на месяц по качеству и подключению услуги и устанавливать уровень оценки за выполнение цели. Оценка А,В,С влекла со собой начисление премии пропорционально достижению. Руководитель получил задание от меня - регулярно отслеживать результаты и помогать менеджеру, если у того возникали сложности на пути к цели.
Как вы догадались, результат пошел в гору очень быстро. С 18 места в общим рейтинге офис вошел в пятерку лучших за 6 месяцев.
Результаты всегда приносят людям удовольствие. Используйте это в управлении продажами.
Ключевые параметры для расчета премии:
- Объем продаж – классический показатель, определяющий размер бонусной части заработка.
- Качество работы – учет клиентского сервиса и положительных отзывов может быть также включен в систему вознаграждения.
- Достижение KPI – выполнение конкретных ключевых показателей эффективности (KPI) должно стимулироваться дополнительными выплатами.
- Развитие клиентской базы – расширение портфеля клиентов может послужить основанием для начисления бонусов.
Системы премирования:
- Линейные: процент от объема продаж без ограничений наверх.
- Прогрессивные: процент увеличивается в зависимости от достигнутого объёма продаж.
- Регрессивные: процент снижается после достижения определённого объёма продаж; используются реже из-за потенциально негативного воздействия на мотивацию.
- Микс: сочетание фиксированной суммы за выполнение плана и процента за перевыполнение.
В 2016 году ко мне обратился бизнесмен Павел среднего бизнеса с вопросом, что в этом году сотрудники не делают результат совсем, хотя в прошлом дела шли иначе. Стали разбираться и выяснили, что Павел заплатил в 2015 году сотрудникам премию при этом команда поставленного результата не достигла. Я поинтересовалась: "За что заплатил?". Ответ был потрясающим: "Ольга, за то, что они старались!".
Занавес!
Формула достижения простая: ставь реально достижимый план, который зависит от усилий людей и плати за результат деньги. Нет результата - премии нет. Старания не оплачиваются.
# Бонус за превышение плана
Когда менеджер достигает определенных целей по продажам, он получает дополнительный бонус за каждый процент превышения плана. Это способствует развитию стремления не только достичь минимально необходимых цифр, но и перевыполнить плательные задачи.
Я люблю прогрессивные коэффициенты. Достиг 100%, получи 100% премии. Достиг 120% - умножаем твою премию на коэффициент 1,2. И так далее...
# Годовые премии
Годовые бонусные программы ориентированы на долгосрочные результаты работы менеджера по продажам. Премия может быть рассчитана из общего объема годовых продаж или прибыли компании. Такие программы способствуют удержанию высококвалифицированных специалистов в команде. Сразу предупрежу Вас с менеджерами по продажам эта система плохо работает. Используйте ее для руководителей отделов продаж.
# Другие формы вознаграждений
Это может быть оплачиваемый отпуск за выслугу лет или лучшие результаты работы за квартал/год, корпоративное обучение, опция на акции компании или другие форматы поддержки со стороны работодателя.
Как правильно организовать систему материальной мотивации?Целеполагание – установите четкие KPI для каждого менеджера.
Прозрачность – каждый сотрудник должен четко понимать как его личный вклад влияет на размер вознаграждения.
Справедливость – система должна быть одинаково доступна для всех без предвзятости.
Регулярный аудит – проводите проверки эффективности систем мотивации для её корректировки и улучшения.
Обратная связь – создайте культуру открытого диалога для обсуждения возможных изменений в системе вознаграждений.
Правильно организованный процесс материальной мотивации может значительно повысить результативность труда вашей команды менеджеров по продажам, что непременно скажется на успехах всего предприятия как целого.
Чтобы система вознаграждения была эффективной, необходимо проводить постоянный анализ данных о работе каждого менеджера по продажам, а также следить за изменениями на рынке труда. Аналитика как основополагающий элемент в системе вознаграждения.
Все условия начисления окладной части и зарплаты и бонусных выплат должны быть максимально понятными для каждого сотрудника. Это поможет избежать недоразумений и сохранить высокий уровень доверия в коллективе.
Создание грамотной системы вознаграждений для менеджеров по продажам требует индивидуального подхода к каждому бизнесу. В основе успешной стратегии лежат не только экономически обоснованный размер окладной части и зарплаты, но также гибкая система бонусных выплат, которая будет способствующей развитию как персонала, так и всего предприятия целиком.
Мудрым решением будет провести консультации со специалистами или использование программного обеспечения для автоматизации расчетных операций — это поможет создать наилучшую модель вознаграждения вашего коммерческого персонала.
НЕМАТЕРИАЛЬНАЯ МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ:
РЕАЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ И СТРАТЕГИИ
Многие предприятия акцентируют внимание на материальных стимулах, таких как бонусы и проценты с продаж. Однако практика показывает, что нематериальная мотивация играет не менее важную роль в повышении результативности работы.
# Развитие профессиональных навыков
Современный менеджер по продажам стремится к личностному и профессиональному развитию. Предоставление возможностей для обучения, таких как тренинги, семинары и конференции, способствует усилению лояльности сотрудника к компании. Это также дает им инструментарий для повышения эффективности своей работы. Наймите для своих менеджеров грамотного тренера по продажам.
Я отрою Вам секрет тренера: хорошее обучение приносит огромное удовольствие всем учащимся. Доказано врачами.
# Признание заслуг
Публичное признание успехов работника может значительно усилить его мотивацию. Возможность получить звание “Лучший менеджер месяца” или благодарность на общем собрании коллектива за выдающиеся достижения служат дополнительным стимулом для достижения высоких результатов. Да-да, доска почета. К сожалению ее роль недооценивают в работе с отделом. Открою Вам секрет управленческий: Доска почета - делает Вашу работу за Вас ежедневно и несколько раз на дню, используя только вербальный метод работы с сотрудниками.
# Корпоративная культура
Создание атмосферы взаимопомощи и поддержки в команде помогает формировать чувство принадлежности к общей делу. Компания может организовывать корпоративные мероприятия или тимбилдинг, что способствует укреплению дружеских связей между коллегами. Какие тренинги обычно я провожу для команд, с которыми работаю, можно почитать здесь: https://ozvyagintseva.ru/5-luchshix-treningov-na-komandoobrazova/
# Гибкость рабочего графика
Возможность самостоятельно планировать свой рабочий день является значимой нематериальной льготой для многих сотрудников. Главное – чтобы это не влияло на выполнение плана и качество работы.
Я не люблю этот метод как тренер по определенным причинам, и всегда предлагаю альтернативу как один выходной дополнительный.
# Карьерный рост
Перспектива карьерного роста всегда актуальна для амбициозных работников. Система повышения по служебной лестнице должна быть прозрачной и объективной; каждый должен видеть возможные перспективы своего развития в компании. Наставничество - также является методом поощрения.
Она должна сочетаться с материальными стимулированиями для достижения оптимального баланса эффективности работы каждого члена команды.
ЗАЧЕМ НУЖНА МОТИВАЦИЯ МЕНЕДЖЕРУ ПО ПРОДАЖАМ?
Без должного уровня мотивации даже самый опытный менеджер не будет достигать высоких результатов. Мотивированный персонал более изобретательный и готов к инновационным изменениям в работе. Также это напрямую связано с лояльностью персонала – чем выше уровень удовлетворенности работой, тем надежнее ваш штат.
Менеджер по продажам – ключевая фигура в любой коммерческой структуре. Именно от этого специалиста зависит не только объем продаж, но и репутация компании, уровень клиентского сервиса и долгосрочные отношения с клиентами.
Поэтому мотивация менеджера по продажам – это не просто желание повысить эффективность работы; это стратегическая задача, которая требует особого внимания.
Правильно настроенная система мотивации способствует увеличению объемов продаж и качества обслуживания клиентов. Менеджер, чувствующий поддержку со стороны руководства и понимание своей значимости для компании, работает более эффективно. Это подтверждают многочисленные исследования: согласно данным Sales Management Association, компании с высокоэффективными системами управления производительностью труда имеют на 30% больше высокопродуктивных менеджеров по продажам.
Каждый человек уникален и то, что работает для одного менеджера по продажам может быть абсолютно бесполезным для другого. Индивидуальный подход позволяет учитывать личные цели каждого сотрудника и тонко настраивать систему вознаграждений таким образом чтобы она была эффективной.
Мотивировать менеджера по продажам нужно не разово – это процесс требующий систематического подхода. Регулярное общение с командой помогает понять текущие потребности каждого её члена и оперативно реагировать на изменения в рабочей атмосфере.
РАБОЧАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИЯ ДЛЯ ВАШЕЙ КОМПАНИИ
Для повышения эффективности работы менеджера по продажам необходим комплексный подход:
Создайте систему KPI – ключевые показатели эффективности помогут четко определить цели для каждого сотрудника.
Обеспечьте обратную связь – регулярное общение с персоналом поможет быстрее находить слабые точки и оперативно корректировать стратегии.
Развитие навыков – инвестиции в обучение вашего персонала значительно повлияют на его производительность. Пригласите тренера для работы с менеджерами и РОПом.
Культурные ценности – формирование корпоративной культуры способствует созданию благоприятной атмосферы в коллективе.
Грамотное лидерство - харизматичные лидерские качества руководства способствуют поднятию духа команды.
Инновационный подход -использование передовых технических решений позволяет автоматизировать процессы оценивания работы менеджера по продажам и делает системы вознаграждения более гибкими. Современные СRM-системы сегодня полностью отвечают скорости продаж в современном мире, и выполняют в реальном рабочем времени работу руководителя отдела продаж. Настройте свою СRM так, чтобы она работал на Ваш бизнес.
Помня о всех аспектах правильной организации рабочего процесса и значении каждого из них для успеха всего предприятия мы можем достичь замечательных результатов в самых различных направлениях бизнес-деятельности.
Подводя итог: основой успешной работы любой коммерческой структуры является грамотная система мотивации её сил продаж - это фундаментальный элемент стратегии любого бизнес-предложения который необходим для достижения поставленных перед компанией задач.
Менеджмент любой успешной компании знает: инвестиции в создание эффективной системы мотивации персонала окупятся повышением результатов работы всего коллектива. Уделите должное внимание этому аспекту вашего бизнеса – и вы увидите как возрастут как объёмы вашего товарооборота так и лояльность клиентской базы. Ваш успех начинается с верного направления вашей команды!
Мне интересно услышать ваш опыт! Какие методы стимулирования персонала оказались наилучшим образом эффективными в вашей компании? Поделитесь своим видением или задайте интересующие вопросы - буду рад обменяться мыслями!