Многие локальные рынки (продукта, товара, услуги) развивают (или они сами развиваются) по аналогии. Иногда методом переноса с одной локальной территории на другую, из одного временного интервала в другой, а иногда переносом с одного продукта (линейки родственных продуктов, бренда) на схожий по каким-то параметрам продукт/бренд.
Вот и я сейчас попытаюсь осуществить подобный перенос, провести аналогию между развитием одной фриланс - биржи, в недалеком прошлом известном лидере в своем сегменте, и самым известным и популярным классифайдом на сегодняшний день в России.
Где-то лет уже без малого двадцать назад, еще не была распространена удаленная работа у работодателей. Правда не очень люблю фразу «удаленная работа», лучше, и на мой взгляд правильнее, использовать «дистанционная работа». Так вот, дистанционная работа у работодателей не присутствовала, от слова «совсем», и рынок не созрел, и не было многих технических возможностей.
И вот появилась платформа дистанционной работы – фриланса, которая достаточно быстро стала набирать популярность, потому что было неважно, сколько тебе лет, какое у тебя образование и предыдущий опыт, где ты живешь и в какое время работаешь. Самое главное, что бы ты был готов выполнить заказ в согласованные с заказчиком сроки и по его ТЗ (техническому заданию), и в рамках оговоренного с заказчиком бюджета.
Для работодателей-заказчиков на этой платформе тоже был простор – выбирай не хочу, поэтому расценки на большинство рутинных операций были минимальные, помню и 1 рубль за услугу.🧐 Многие фрилансеры нарабатывали опыт, портфолио, и поэтому были готовы к практически бесплатному выполнению заданий.
В общем, движуха была классная!🏃♂️✨ И школота и пенсионеры, и мамочки в декрете, все при деле, в свободную минутку лишний рубль заработать. А заказчики сыпались на дешевый труд, как из рога изобилия.
Но платформа все-таки проект коммерческий и тоже хотела на таком наплыве страждущих заработать. А как заработать, если расценки на труд низкие? Надо поднять расценочки, для начала. И плавно стали вводить ограничение на минимальную стоимость заказа, сначала 10 рублей, потом 30 и т.д. Тем не менее и это было дешево для заказчиков.
И еще способ, получить доход от заказчиков, тоже стали вводить – закрепление заказа в топ на первой странице заказов. Чтобы заказчики прочувствовали необходимость закрепления в топ своих заказов, стали вносить большой объем «фуфлыжных» (как я называю) заказов. Эти «фуфлыжные заказы» начинали сдвигать быстренько реальный заказ на более дальние страницы, где его особо не видят просматривающие ленту исполнители, они просто не успевают добрести до этого заказа. Так как сам был зарегистрирован на этой фриланс-бирже и как заказчик и как исполнитель, то мог это все наблюдать на своих заказах. Смотришь на ленту, вроде 1-2 заказа в 10 минут выходит, но как только размещаешь свой, то сваливается поток из 20-30 заказов за минуту.
То есть заказчикам жизнь была немного искусственно усложнена, чтобы они обратили внимание на платный сервис, вывешивание заказа в топ, и кто-то ведь стал этим пользоваться, суммы то на оплату были не очень большие, а труд фрилансеров очень дешевый.
Не стану говорить о том, что у этого портала крутилась сторонняя реклама, тоже ведь на платной основе, ребята стали зашибать деньгу, т.е. выжимать из проекта деньги, используя все возможные способы монетизации.
Работа по выжиманию денег шла не только в сторону заказчиков, но и в направлении исполнителей. Что придумали, продавать исполнителям размещение в ленте, когда заказчику сразу на первой странице портала показывались профильные исполнители, искать не надо, вот они, портал их уже нашел и фактически рекомендует, размещая под носом у заказчика.
Этого конечно же мало, потому что мало места в ленте, и когда она вся заполнена, или даже переполнена, то интерес к ней постепенно падает. Технически сложно создать ленту, которую в ее бесконечности полностью видит пользователь-заказчик, значит есть предел заработку, и нужны еще инструменты, как получить денег, что продать еще на платформе. И вот очередная идея, а давайте будем маркировать исполнителей, продавать им какую-то марку, которая будет отличать их от других исполнителей, не купивших такую марку. Что это за марка, какая она должна быть и как ее преподнести исполнителям, чтобы раскошелились? Надо сделать так, чтобы заказчики больше внимания обращали на таких исполнителей, например сказать заказчикам, что это «профи» в своем деле, и они будут выбирать в первую очередь исполнителей с такой маркой. Да и алгоритм работы платформы сделать таким образом, чтобы сначала выползали для заказчика в показе исполнители с маркой «профи», и заказы при их создании автоматически были бы только для «профи», а не для всех, остальные могут только видеть заказ, но не могут контактировать с заказчиком. И вот уже народ, кто первым купил эту марку, стал в более выигрышном положении, стал отбирать заказы у всех остальных. А кто потом купил эту марку, уже не могли угнаться за старожилами, потому что у тех и марка «профи» и портфолио уже наработанное, большое, и куча отзывов по предыдущим заказам. Браться за заказы с небольшой стоимостью, так себе дороже, даже марка «профи» не отобьется, желающих много, а заказов все-таки меньше.
Видел «плачь Ярославны» некоторых пользователей этой биржи, которые проплачивали эту марку на несколько месяцев, но так и уходили не солоно хлебавши, перебившись в лучшем случае одним-двумя копеешными заказами.
Фриланс-платформа, внедрением своих инструментов, которые выжимали монетизировали средства у своих пользователей, существенно сократила количество активных исполнителей, а тех, кто остался заставила платить, и тем самым повысила стоимость их экономически целесообразного труда. Цены выросли, и естественно, что заказчики тоже это заметили, и уже не так рьяно стали размещать свои заказы, проще и дешевле стало искать исполнителей минуя лидера фриланс рынка, вне фриланс-платформы или на других конкурентных платформах.
В итоге, стало складываться негативное мнение о платформе, не бесплатный ресурс, практически с полным отсутствием перспектив у начинающих, и недостаточным предложением заказов, причем ограниченных для широкого круга исполнителей.
И для заказчиков, применяемые манипуляции и ухищрения для приобретения платных услуг, тоже сделали ресурс не интересным. Остался небольшой круг перекупщиков работ/услуг, и устойчивый пул «профессиональных» фрилансеров-исполнителей ангажированных каким-либо образом к платформе. Проект выродился по своей сути и превратился в неформальное предприятие, где одна устойчивая группа «заказчиков» разыскивает заказы и публикует их для второй устойчивой группы исполнителей, разницу между выставленной стоимостью и реальной ценой у стороннего первичного заказчика забирает себе. И промежуточные комиссии и ренту, которые требует платформа, они выплачивают, кто за счет установки большой вилки между реальной стоимостью заказа и предлагаемой исполнителям, кто за счет участия в как можно большем количестве заказов.
И действующие заказчики-посредники и исполнители-"профи" стремятся к увеличению своего дохода, поэтому всеми силами будут стараться сокращать количество конкурентов на платформе. Какими способами? - не будем здесь рассматривать, это не особо важно для этого исследования.
Понятно, что ситуация в экономике меняется, большинство предприятий сами стали публиковать вакансии с дистанционной работой, да и популярных ресурсов конкурирующих на этой теме стало больше. Поэтому сейчас, если разобраться, то некоторые уже забыли, а молодежь даже может и не знать о существовании некогда лидирующей фриланс-платформы, хотя она до сих пор функционирует.
Не знаю, что там с экономикой у этой фриланс-платформы, насколько упали их доходы, но если бы все хорошо развивалось, то думаю, что проект был бы активным в информационном пространстве, и долбил бы всех рекламой своих услуг.
Теперь давайте сравним ситуацию, которую я описал, с тем, что происходит с очень известным классифайдом – Авито, который является лидером в своем сегменте в настоящее время в России.
Изначально, еще в прошлом веке, существовали газеты, с бесплатными объявлениями: «Всё для вас», «Из рук в руки» и прочие. С развитием Интернет многие из них стали создавать свои отражения в сети. Но в определенный момент на рынок пришли иностранные деньги (инвесторы), которые стали развивать свои проекты с бесплатными объявлениями на сайтах. Это были сайты OLX, SLANDO, AVITO. В итоге эти проекты слились в один, и продолжили свое существование под названием «Аvito». Цель этого слияния – увеличение доли на рынке у одного общего проекта и продажа инвестору. Что в итоге было и сделано.
Это существенное отличие Авито от исследованной выше фриланс-платформы, но дальнейшее развитие ситуации во многом повторяет этапы пройденные ею.
Классифайд, пользуясь своим доминирующим положением и большим количеством покупателей и продавцов, стал монетизировать сложившуюся ситуацию и свое лидерство. Одним из способов он выбрал доставку, сначала почти бесплатно, за минимальную плату, и опять увидел 1 рубль.😱 Потом стали брать за доставку проценты от заказа, 3-5%. Но чтобы стимулировать пользователей эту доставку применять для своих покупок-продаж, стали вводить систему ограничений (и по большей части негласных), например показывать объявления продавцов не в их регионе присутствия, а в других регионах. То есть покупатели сами обозначая желания покупки просили (принуждали) продавца осуществить доставку в их регион, а так как предложение самого классифайда наиболее дешевое, то естественно, что при согласии продавца выбирался способ доставки платформы. Но этот способ требует от продавца дополнительных затрат, помимо оплаты стоимости пересылки, которую иногда готов сделать сам покупатель, еще потребуется время, чтобы найти точку отправки, сделать правильное оформление отправки, и при возможном возврате потратить еще время. То есть продажа дешевых и ненужных вещей становится слишком затратной по времени, и если вещь действительно не нужна, то ее проще выбросить. Опять видим явное ограничение целевой аудитории пользователей, условия (ограничения) начинают некоторым пользователям не нравится.
Попытка расширить платежеспособную аудиторию, за счет создания внутренних «магазинов», и продвигать их в показах на платной основе, еще больше задвигает продавцов дешевых товаров, прячет их от покупателей. В итоге найти товар, по дешевой цене все сложнее, запутаннее, и продавцы не могут продать, если товар не участвует в различных платных акциях платформы.
Аудитория явно сокращается, или сильно сокращает свою активность. Возможно поэтому Авито упорно рекламирует свое присутствие в сегментах, которые изначально не были для этой платформы целевыми: Работа, Пункты обработки заказов. То есть платформа исчерпала ресурс своего развития на основной массе своих пользователей и теперь начинает экспансию на рынки, которые освоены другими специализированными платформами.
К чему это приведет? - Авито перестанет восприниматься большинством пользователей как площадка для размещения бесплатных объявлений, и основная целевая аудитория начнет постепенно уходить, отторгаться от этой платформы.
Сможет ли достигнуть высоких результатов Авито в других сегментах? – ближайшее время покажет. Но лично я сомневаюсь, потому что специализация обычно выигрывает, и специализированные работные сайты не отдадут основную часть своего рынка непрофессиональной площадке, максимум несколько процентов, и специализированные маркетплейсы также, найдут способ противостоять новоявленному игроку, залезающему на чужую территорию рынка.
К чему приходим? - в текущем моменте компания переживает не лучшие времена, прекратился рост на прежней целевой аудитории, и ищет новые направления для экспансии, причем усиленно сокращая свою первоначальную клиентскую базу, отторгая ее от своих сервисов и услуг. По логике развития, каждое новое направление будет каким-то образом освоено, в небольшом для каждого сегмента размере, т.е. в этих новых сегментах Авито лидером не будет. И утратив лидерские позиции, на основной целевой первоначальной пользовательской базе, эта компания увы, перестанет быть выраженным лидером совсем.
Поживем – увидим, думаю, что этого осталось ждать совсем недолго, максимум в пределах 3-5 лет.