1. Описать этапы воронки продаж
2. Посчитать количество клиентов на каждом этапе
3. Выбрать самый слабый участок, где больше всего потерь
4. Выделить 100 последних клиентов, которые были на этом этапе, общались с менеджерами, но почему-то не пошли дальше по воронке
5. Обзвонить их и выяснить у каждого причину, почему дальше не пошел и слился
6. Сгруппировать все причины на 6, максимум 7 общих категорий
7. Оценить, какая категория самая «популярная»
8. Придумать гипотезы, которые могут победить эту одну самую популярную причину
9. Выбрать маленькую фокус-группу из 1-3 менеджеров и с ними протестировать на адекватной выборке каждую гипотезу
10. Добиться роста конверсии на фокус-группе, повторяя шаги 8-9 до результата
11. Описать новый успешный опыт
12. Собрать всю команду продавцов, рассказать про получившийся опыт и вдохновить на реформу
13. Создать новый стандарт в отделе продаж для этого этапа
14. Передать стандарт в HR-отдел для обучения всех будущих стажеров
15. Передать стандарт в отдел качества и провести аттестацию у всех продавцов на понимание и применение нового опыта
16. Выставить элементы контроля в отделе качества и начать регулярную проверку соблюдения
17. При необходимости, снимать продавцов с линии, в случае обнаружения отклонений, и проводить переподготовку до результата
18. Выбрать следующий по порядку, самый слабый этап воронки, и повторить весь алгоритм
19. Прокручивать эти циклы, пока не добьетесь лучших в отрасли показателей
20. Закатить вечеринку
Михаил Гребенюк - эксперт по продажам и масштабированию бизнеса.
Присоединяйтесь к нам на других площадках