Скажите честно, хватает ли у вас времени на выезды в поля со своими менеджерами? Вам не бывает жалко этого времени, которое можно было бы потратить на более важные встречи, проекты, на стратегические задачи, наконец?
Если вам не нравятся выезды в поля с вашими менеджерами и вы часто ищете повод, чтобы их отменить, то эта статья для вас. Полевые выезды, это настоящий кладезь информации, которую грамотный руководитель обязательно соберет и использует в работе. А как именно, читайте ниже.
Виды "полей" и как выбрать нужное вам
В зависимости от цели, которую вы можете поставить перед собой, полевые выезды можно разделить на 3 группы:
1. Оценочный. Этот вид "полей" применяют для того, чтобы прояснить наличие знаний, умений и навыков у сотрудника. С целью планирования дальнейшего обучения, повышения квалификации и т.п.
2. Развивающий. Это самый популярный вид "полей". И его нужно использовать чаще всего. Этот тип применяют для развития навыков сотрудника, которые у него развиты недостаточно и которые ему нужны для повышения эффективности своей работы. Как правило в один полевой выезд оценивают не более 1-2 навыков, из числа наиболее приоритетных и требующих развития. Данный тип полевых выездов является логическим продолжением пройденного обучения по теме данного навыка. Например, отработка возражений. В офисе прошло обучение по данному этапу, на котором менеджеры получили знания. Потом ролевые игры - в которых менеджеры научились применять полученные знания. И теперь "в полях" происходит закрепление полученных знаний и умений через сознательное их применение и формирование навыка.
3. Мотивирующий. Оцениваем уровень мотивации сотрудника, нацеленность на выполнение планов, стремление к результату. Идеальное время и место для проведения мотивационных бесед где-нибудь в кафе на обеденном перерыве (естественно, не спонтанных).
Чек-лист как обязательный инструмент полевого выезда
Естественно, у вас есть стандарт проведения встречи и стандарт применения навыка. И конечно у вас должен быть чек-лист, в котором вы галочками, прямо на встрече отмечаете те пункты, которые были выполнены менеджером. При необходимости записывая прямую речь.
В чек-листе можно реализовать возможность проставления баллов и оценки, при необходимости.
Почему нельзя без чек-листа:
1) Вы забудете, на что хотели обратить внимание
2) Вы не докажете менеджеру, что он что-то не сделал или сделал не так как надо.
3) По чек-листу очень удобно отслеживать прогресс, если он есть.
Обратная связь
Огромная тема, под которую я, несомненно, выделю позже отдельную статью, в которой мы подробно разберём все возможные ошибки при подаче обратной связи и как её делать правильно, и в какой момент.
Сейчас е просто скажу, что в рамках полевого выезда у вас есть два вида обратной связи:
1. Промежуточная (корректирующая) ОС. В перерывах между встречами вы запрашиваете у менеджера его мнение по прошлой встрече, что получилось, что нужно скорректировать, что пошло не так. И затем уже сами даёте оценку встречи с упором на те действия, которые менеджер сделал не правильно. При этом важно говорить только о том, что он может исправить и сделать правильно уже на следующей встрече.
2. Итоговая ОС. По итогу дня, вечером, либо утром на следующий день вы даёте менеджеру итоговую обратную связь по прошедшему полевому выезду. На что нужно обратить внимание:
а) на сколько были достигнуты цели и планы, которые менеджер ставил себе на день, что помогло и что помешало достижению этих целей. Что нужно изменить на этапе планирования дня, чтобы минимизировать риск недостижения целей.
б) как применялись навыки, которые были взяты в план проверки на данный полевой выезд. Выполнялись ли все необходимые действия, какого результата удалось добиться. Можно ли считать что данный навык хорошо развит и используется в работе.
в) по каким ещё темам требуется провести дополнительное обучение. Какие ещё навыки не сформированы и требуют контроля применения. Добавляете эти темы в план обучения.
На этом всё, коллеги.
Делайте полевые выезды правильно и скоро вы их полюбите!)