Этот кейс будет интересен всем, кто хочет получать продажи со своего интернет магазина. На примере работы с ювелирным салоном мы расскажем о том, как мы решили проблему “есть хорошие охваты и дешевые клики, но нет продаж”.
В итоге мы получили следующие показатели:
Было:
Получили:
Наш клиент - представитель среднего бизнеса, владелец сети ювелирных магазинов "Ориенталь" в Екатеринбурге. Он написал нам в июле 2023 года и рассказал о своей проблеме: реклама, которая у него сейчас работает, не окупается и дает крайне мало продаж. Что и сподвигло его на поиск другого специалиста по маркетингу и контекстной рекламе, который сможет решить следующие задачи:
- Увеличение числа продаж через Интернет-магазин
- Увеличение числа продаж в оффлайн-магазинах
- Узнаваемость бренда
Сделаем небольшое отступление, для пояснения. В нашем агентстве заведено такое правило: "Для всех новых клиентов у которых ранее была настроена реклама на продукт, который они хотят продвигать дальше, мы делаем бесплатный аудит рекламных кампаний и сайта клиента с предоставлением рекомендаций".
Мы изучили рекламные кампании и увидели, что поиск был настроен хорошо в том смысле, что давал много кликов и показов по хорошей стоимости. Он был заточен на то, чтобы как можно больше пользователей, которым интересна тема ювелирных изделий, могли увидеть рекламу и узнать, что есть такой ювелирный магазин.
Проблема была только в том, что эта стратегия не давала продаж.
Мы хорошо понимаем, что бизнесу нужны в первую очередь продажи, и знаем, как их получить. Мы владеем специальными инструментами контекстной рекламы для интернет-магазинов, которые дают продажи и помогают нашим клиентам зарабатывать.
Это было именно то, что искал владелец ювелирных салонов. Цена наших услуг его полностью устроила и оказалось даже меньше, чем он предполагал, и мы начали работу над проектом.
Итак, что мы имели в качестве отправной точки:
У клиента был настроен только поиск, а также немного РСЯ (рекламная система Яндекса)
Важно, что не было самого главного инструмента привлечения трафика в Интернет-магазин - товарной кампании.
Мы часто видим на аудитах, что при настройке контекстной рекламы этот инструмент часто игнорируется, хотя именно он является основным для е-коммерс.
Наша работа началась с того, что мы доработали и оптимизировали имеющиеся рекламные кампании - например, добавили коммерческие запросы, потому что они отсутствовали.
Коммерческие запросы - это ключевые запросы со словом “купить”, "заказать", "цена", "стоимость" и т.п.
Заменили оптимизацию по цели “Посещение 5-ти страниц” на цель “Добавление в корзину”.
Таким образом мы начали разворачивать нашу рекламную кампанию в сторону увеличения продаж и повышения прибыли.
Мы не станем приукрашивать и рассказывать, будто абсолютно все, что мы делаем, всегда дает чудодейственный результат. Любой реальный проект - это рабочий процесс, в котором мы тестируем разные гипотезы. Что-то дает хорошие конверсии, а что-то приходится отключать.
В этом проекте не очень хорошо себя показала кампания на доставку по всей России. Кроме того, мы пробовали выделять в отдельную кампанию горячие ключи по каждой категории, но это тоже не дало результата.
А теперь, что было сделано:
- Настроили мастер кампаний на интересы нашей целевой аудитории
- Создали товарную кампанию по фиду данных на все позиции интернет-магазина
- Настроили Поиск по коммерческими запросами(купить,заказать, цена,стоимость)
- Настроили Поиск по брендовым запроса (в нашем городе продвижения есть конкурент только в парфюмерии, которая перетягивает на себя большую часть поискового трафика, поэтому приняли решение рекламироваться по брендовым запросам, чтобы занимать топовые позиции в выдаче)
- Запуск кампаний на праздничные акции(14 февраля, 8 марта,23 февраля,универсиада в городе)
- Запуск кампании на мужскую аудиторию перед 14 февраля и 8 марта
- Чистка поисковых запросов, исключение всех нецелевых запросов
- Отключение нецелевых площадок в рекламной сети Яндекса
- Постоянный тест объявлений и креативов
- Запуск рекламной кампании смарт-баннер на похожую аудиторию, на тех кто сделал заказ
- Запуск ретаргетинга с уникальными объявлениями под каждую целевую аудиторию(свои варианты объявлений для тех,кто добавил товар в корзину и не купил)
В итоге, лучшей гипотезой оказалась товарная кампания. Мы предполагали, что она даст хороший результат, потому что это действительно один из лучших инструментов в РСЯ для сферы е-коммерс. Цена покупки (не лида, а именно покупки) составила 3,5 тысячи.
На первый взгляд, эта цена может показаться немаленькой, но средний чек покупки в Интернет-магазине составляет 16 000 рублей, поэтому при стоимости 3 500 рублей за заявку, экономика сходится очень хорошо - ROMI составляет 198%.
Отдельно хочется рассказать о том, что мы настроили брендовые запросы и что из этого вышло.
Брендовые запросы - это фраза, которая содержит название компании.
Многие их боятся и не хотят использовать. "Зачем платить за них деньги, если когда человек вводит в поиске название бренда, то это значит, что он и так уже целенаправленно ищет эту компанию?", - могут возразить некоторые.
С одной стороны это так. Но в случае с нашим ювелирным магазином мы обнаружили интересный нюанс. Оказалось, что в Екатеринбурге есть парфюмерия с точно таким же названием, и она перетягивала трафик на себя.
Поэтому было принято решение брендовые запросы все же протестировать. Мы рискнули и не прогадали: брендовые запросы тоже стали приносить продажи.
И третьим пунктом, который приносит хорошую прибыль, мы назовем акции и выгодные предложения перед праздничными днями.
Мы регулярно напоминаем нашему клиенту, что приближается праздник, и пора готовить очередную акцию.
На каждую праздничную дату мы создаем новые рекламные кампании и новые баннеры.
То есть мы не только занимаемся лидогенерацией, но и помогаем клиенту работать над маркетинговой стратегией.
Таким образом, первую задачу от клиента "Увеличение продаж" мы успешно решили.
Вторая задача - "Увеличение продаж в оффлайн торговле". Здесь мы тоже преуспели: количество отложенных покупок увеличилось в 3 раза.
Третьей задачей было "Увеличить узнаваемость бренда".
Здесь мы можем увидеть такой рост запросов в поисковой выдаче:
- июль 2023 - 297 запросов
- декабрь 2023 - 414 запросов
А лидером среди всех кампаний является брендовая кампания - именно она приносит самые дешевые заказы.
Если вы - владелец интернет-магазина и хотите узнать, как можно улучшить вашу контекстную рекламу - записывайтесь на бесплатный аудит.
Получить бесплатный аудит - https://mr-mark.digital
Записаться на консультацию - https://t.me/mr_mark_digital
Для тех, кто дочитал до конца - несколько интересных фактов о нас:
- Мы настолько заинтересованы работать с клиентами вдолгую, что нередко работаем даже дольше, чем их штатные маркетологи. "Маркетологи приходят и уходят, а мы остаемся"
- Иногда клиенты думают - а может быть, все же заявки бывают дешевле? И, в поисках лучшего, пробуют работать с другими специалистами. В 100% случаев они снова возвращаются к нам
- Некоторые наши клиенты против тестирования новых гипотез, они говорят: «Давайте ничего не будет трогать, потому что у нас и так все хорошо работает»