Чтобы достичь цели — избавьтесь от лишнего.
Японцы известны своим бережливым отношением к распределению ресурсов. У них даже есть понятие Muda, которым обозначают ограничения и преграды, которые приводят к расточительству сил, времени и денег. Вы точно сталкивались с этим явлением в бизнесе, когда видели, как сотрудники хватаются сразу за 10 дел и ничего не доводят до конца.
Представим рабочего на заводе. Его задача — закручивать гайку, когда деталь подъезжает к нему на конвейере. Помимо этого, он делает еще кучу посторонних дел: подбирает ключ, настраивает станок или ждет следующей детали. Эти вещи хоть и ведут к главной цели, все еще растрачивают впустую его время, которое могло бы пойти на закручивание большего количества гаек.
Если перенести схему на продажи, закручиванием гайки будет выступать процесс общения с клиентом по телефону, в жизни или по переписке. Все остальные околопродажные действия: уточнение прайса, составление и отправка коммерческих предложений — это и есть та самая Muda.
Чтобы сделать быстрый буст в доходе бизнеса, избавьте продавцов от всего, что не ведет их напрямую к получению прибыли. Пусть отчетами, документами, рекламой и другой волокитой занимаются другие отделы, а менеджерам оставьте одну задачу — продавать.
Раньше мои продажники составляли договоры, пилили КПшки, подтверждали встречи и делали еще кучу посторонних вещей. Тогда мы сняли с них все функции, кроме встреч с клиентами, и отдали их обязанности другим командам. С этого момента менеджеры стали кратно эффективнее, потому что больше ничего не отвлекало их от их главной работы.
Подумайте, как вы можете освободить продажников от лишней работы, чтобы обеспечить их временем для общения с клиентами. Через время вы заметите, как результаты отдела продаж начинают уверенно идти вверх.
Михаил Гребенюк - эксперт по продажам и масштабированию бизнеса.
