Дизайнер же ушел грустить из-за того, что во-первых, не увидит свое детище во плоти, а еще. И это гораздо хуже. Потому что потерял огромный кусок прибыли! Ведь он продал услуги проектирования по скромной цене, с мыслями: “Цена проекта не большая, но на стройках то я заработаю”.
И вот случилось страшное. У клиента оказался брат-сват, который возит все дешевле. Дикие скидки в салонах и скучающая супруга, которая хочет сама все сделать.
Страшный сон дизайнера во всей красе.
Как поступает в такой ситуации большинство дизайнеров?
- Пытаются заманить клиента на бесплатный авторский.
- Отдают большую часть своих скидок клиенту, в попытке выкроить хоть копеечку. Вся эта радость осложняется тем, что огромное количество квартир в Сочи делают под сдачу, а значит бюджет на реализацию в целом мизерный! Такие же мизерные и агентские.
- Ищут кто сделает дешевле, чем брат-сват. В итоге сталкиваются с недобросовестными поставщиками.
- Берут бригаду подешевле, чтобы клиент экономил. В итоге получают помимо отката КУЧУ дополнительных проблем с ними. Ведь они звонят по любому поводу, при чем всей стройкой. Просят проверить, принять, приехать и рассказать “как сделать так же, как у вас тут нарисовано? ”.
Такой подход не решает проблему в долгосрочной перспективе!
За то добавляет стресса и неуверенности.
Дизайнер все равно будет тревожится! Не может долгосрочно планировать свой бюджет. Не может совершить крупные покупку спокойно. Оплатить классный отдых в отеле получше или дорогостоящее обучение - страшно. Потому что “не понятно сколько у меня на самом деле денег будет от проекта. И вовремя ли выплатят мне откаты поставщики.”
И знаете, что я вам скажу?
Если открыть википедию, то там вы найдете, что бизнес - это деятельность; занятие, приносящий доход, прибыль. Т.е даже если работаете только вы и ваша тень, в виде визера и чертежника, - это уже бизнес. И он должен приносить доход. Вы можете себе представить компанию, где в графе прибыль сплошные неизвестные и нет гарантий?
Я нет! Но у дизайнеров это опять же считается нормальной историей. Почему? Мне не понятно. Возможно потому, что мало кто пытался это решить…Но нас с партнером это не устраивало! Мы не хотели считать копейки и просыпаться по ночам с мыслью “А вдруг мне не на что будет закрыть ипотеку\купить машину\поехать в отпуск?!”
И вот, что мы сделали:
- Составили такой договор с клиентом, по которому он нам платит в любом случае. Даже если по ходу дела найдет, у кого дешевле, или решит сделать все сам. Этот договор дает нам уверенность и прогнозируемую прибыль уже несколько лет. Благодаря ему мы не ждем, когда наконец отгрузят мебель и мы сможем забрать свои агентские. Благодаря ему мы не тратим нервы. Хорошая новость: На Практикуме я вам дам его шаблон и объясню как убедить заказчика принять новые условия работы.
- Научились вести переговоры и доносить все выгоды до клиента так, что он готов реализовывать проект с нами. И 9 из 10 объектов последние 5 лет мы реализуем исключительно сами и точно знаем, какую прибыль с этого получим.
И все фишки и секреты, которые позволили нам прийти к такому результату, я вам раскрою на второй неделе практикума. Именно тогда мы будем разбирать, как выстроить коммуникацию и переговоры с клиентами, чтобы у него не было и мысли идти искать бригаду или материалы подешевле. Даже если у вас один из самых высоких чеков на рынке, как было у нас.
- Мы перестали надеяться на сарафанку и начали заниматься привлечением клиентов иначе.
Но об этом в следующей статье о 4-ой “не норме” из-за которой в жизни и доходе дизайне слишком много неопределенности.
Статья выйдет уже в эту пятницу! Не пропусти!
Подписывайся на Мой личный канал «Психология лидерства» и на специализированный для Дизайнеров.
В канале пишу про то, как экспертам, предпринимателям, блогерам, дизайнерам интерьеров сделать свой level up в доходе и качестве жизни.