Моя студия Lev Studio оформила презентации для социальных предпринимателей, которые защищались перед инвесторами на Импакт Форуме с целью привлечения инвестиций. Помимо этого, меня лично пригласили для консультации в подготовке участников. Я выступал не только экспертом по дизайну, но и по выстраиванию речи, отработке аргументов, навыкам публичного выступления. В процессе работы я заметил несколько ошибок, которые повторялись от участника к участнику. Естественно, наблюдал и положительные вещи. Делюсь своими выводами с вами в этой статье.
Первая сложность предпринимателей - уложиться в тайминг питча.
Участникам было выделено 5 минут, чтобы презентовать свою идею. Увы, не все готовы рассказать за короткое время смысл своего проекта, результаты, прибыльность, плюс поделиться планами на будущее, запросить инвестиции, рассказать детали их использования. На самом деле, именно умещение своей речи во временные рамки - прямой показатель того, насколько предприниматель понимает суть своего продукта и осознаёт, в чем его польза. Во время питча важно не просто рассказать про продукт, а заинтересовать.
Понимая это, выступающий может спокойно донести идею и «зацепить» слушателей буквально за 2-3 минуты - за 5 тем более. А предприниматели отказываются сокращать важные для них факты. В итоге, конечно, не помещаются в 5 минут – но и за это время аудитория может даже не понять, что хотел рассказать предприниматель.
Отсюда вытекает следующая проблема. Люди думают, что все важно.
Многие собственники думают, ни о какой детали их проекта нельзя умолчать. Как проект был создан, детали реализации, любые успехи. показатели, цифры - в общем, многие вещи, которые бизнесмены считают важными, на самом деле не нужны инвестору. Например, вы хотите поделиться своей прибыльностью - но учитывая, что проект достаточно новый, инвесторам гораздо важнее посмотреть на команду, которая будет вести его в будущем. Даже если прибыль составляет 10 тысяч долларов в месяц - а сможет ли ваша компания реализовать стратегию, запланированную собственником?
Заинтересовать мы можем только через те факты, которые важны нашей целевой аудитории.
На заметку: всегда думайте про целевую аудиторию. Про то, что они хотят услышать от вас, зачем они пришли сюда и на основе каких критериев они будут принимать решение об инвестициях в ваш бизнес. Только это оставляем в питче.
Следующее — это слабые навыки публичных выступлений.
Однажды я был на мероприятии Most Hub. Выпускники акселератора презентовали свои проекты, около 25 питчей. Я запомнил 4: у одного проекта была красивая презентация, другой - мой бывший клиент, третья девушка просто закончила вовремя. И четвертый - взял своей харизмой. Я даже не помню, о чем был проект - но манера подачи, речь очень сильно расположила. Это удалость только одному человеку из 25-ти.
Остальные выглядели монотонно на фоне друг друга, кто-то запинался, кто-то не мог четко донести идею. Кто-то рассказывал скучно. Кто-то слишком быстро. Смотрели только на слайды, не жестикулировали или чрезмерно жестикулировали, стояли на месте, не ловили зрительный контакт – у разных выступающих были разные ошибки, но я даже не запомнил, у кого какие.
Такие детали негативно влияют на впечатление инвестора. Отсутствие навыков публичных выступлений снижает шанс, что вас запомнят. Особенно если проектов, которые питчатся рядом с вами, одновременно более 10.
Четвертый пункт — понимание цели выступления.
Инвестиции дает человек. И какой бы бизнес вы ни презентовали, инвестор будет смотреть на человека презентующего. Тут вспоминаем предыдущие пункты и держим в голове, что истинная цель вашего выступления - не сделать так, чтобы после вашего пятиминутного питча к вам принесли юристы договор и сказали: тут подпишите, мы вам даем деньги. Ваша цель – заинтересовать инвестора и получить приглашение на встречу, уже индивидуальную, на которой вы сможете рассказать все детали. Впереди будет много аналитики, проверки как минимум на добропорядочность, юридические аспекты. И только после этого сделка состоится.
Непонимание уведёт вас не туда. В итоге вы будете слишком сильно продавать проект или просто рассказывать, какие вы замечательные, в ущерб заинтересованности инвестора.
Последнее, что я не могу обойти стороной, это оформление слайдов.
Заметили, как за последние годы преобразились посты, сторис в Instagram, как оформлены страницы? Мы любим покупать у бизнесов, уделяющих визуалу много внимания. Любим глазами. Если раньше можно было отделаться какой-нибудь страницей в Notion вместо лендинга - сейчас это могут позволить себе только сверхраскачанные эксперты, которым уже доверяют. Для завоевания холодной аудитории вам необходимо вложиться в визуальную составляющую, сделать себе классный сайт, креативы для рекламы.
То же самое с презентацией. Инвесторы тоже люди, любящие глазами. На фоне 10–20 других проектов вам важно выделиться. Классная, привлекательная презентация – простой способ сегодня. Когда инвесторы сядут принимать решения после всех прослушанных питчей, единственное, что у них останется в голове — это образы. Все нюансы, детали, которые вы тщательно выверяли - они могут смазаться. Останется впечатление.
Для недавнего Импакт форума в Алматы мы выбрали такой путь: привлекающие презентации плюс четко подготовленные выступления. В результате инвестиции получили 4 спикера вместо 3-х запланированных – значит, инвесторы впечатлены, а наши цели – достигнуты.
Предприниматели, и классические и социальные, часто допускают ошибки, когда ищут инвестиции. К сожалению, даже стОящие проекты могут недополучить свои деньги - просто потому что они не научились выступать, пришли с презентацией по шаблону 2000 года или не знают, что именно интересует потенциального инвестора. Поэтому учитывайте эти аспекты, расскажите друзьям и коллегам, и пишите свои мнения, поделитесь, какие еще ошибки допускают спикеры при защите своих проектов.
Еще вы всегда можете обратиться к нам. Мы создаем презентации под ключ. Не только оформляем (мы это тоже можем отлично), но и занимаемся сбором информации, анализом и упаковкой любых ваших презентаций. Я основал студию дизайна презентаций, чтобы помогать вам достигать своих целей, в том числе – получать инвестиции и развивать ваше дело.