Очень популярная ныне тема – просить, выпрашивать, скидку и / или рассрочку платежа. Кто с этим не сталкивался? Но давайте с Вами посмотрим на этот вопрос с нескольких необычных сторон.
1. Уважение. Да-да... То самое уважение. Если скидки не заявлены, а о них просят, то может быть Вас не уважают? Уважали бы, приняли бы Ваши условия. Это даже вопрос не про видение ценности Ваших услуг и предложений, а именно про уважение.
2. Лояльность. Если вы даете мне скидку, значит, формируете у меня лояльность. К чему, простите, формируем лояльность? У кого? И к кому? Категория покупателей - экономистов априори не лояльна, так как кто предложит дешевле, к тому и пойдет. Эта категория должна помыкаться, набить шишек и на своем горьком опыте наконец убедиться, что скупой все же платит дважды. А гордеца скидкой можно и оскорбить. Ленивцу же она без разницы, у него один критерий – проблем чтоб не было. Лояльность – это отношение. Вот отношениями и надо формировать эту самую лояльность в первую очередь.
3. Если Вам не понравится, деньги… НЕ ВЕРНЕМ. Да-да. Сейчас модно говорить - вернем. Только опять же давайте посмотрим с другой стороны. Парень и девушка. Поженились. И после свадьбы вдруг обнаружили, что друг другу не нравятся. Конечно, можно начать делить имущество и пр. Но это все следствие. Главное - в другом. Глаза - то где были, когда женились? Разум куда ушел? Так если не видели, не понимали критериев выбора, то с этим и надо работать!
4. Подмена понятий. О каких взаимовыгодных / партнерских отношениях, сотрудничестве можно говорить, когда заходит речь о скидках? Конечно, вы можете дать ее, но делать это надо с хитринкой. Конечно, вы можете отказать, но опять же мудро. Конечно, вы можете уклониться от принятия такого решения, но обоснованно. Конечно, вы можете выдвинуть выгодные условия «мы вам скидку, а вы покупаете больше». А можете проверить вашего партнера на предмет реального партнерства или подмены понятий. Моя любимая фраза: «Мы готовы рассмотреть возможность пойти Вам на встречу, однако в чем Ваша компания могла бы пойти на встречу нам, если мы с Вами говорим о строительстве партнерских и выгодных 2 сторонам отношений? Мне будет приятно и интересно получить предложения о равноценных шагах на встречу с Вашей стороны”.
Эти фразы быстро показывают игру в 1 ворота, когда предложений нет или они носят весьма абстрактный характер. А ведь есть пункт 5.
5. Закон баланса или брать = давать. Как часто он нарушается? Постоянно. Как правило, человек, который жалуется что ему что-то не додали, сам его постоянно нарушает! Потому что человек, который соблюдает этот закон оснований для жалоб не имеет. Неужели, когда вы просите неположенную скидку, вы думаете, что это никак и нечем продающая сторона не компенсирует? Яркий пример - тендеры, в которых цены иначе как пугающими не назовешь. Или когда покупаем подозрительно дешевое, оно таковым не является? Или когда уходим с работы домой пораньше, завтра вдруг почему - то работать придется меньше? Что такое строительство действительно партнерских отношений? Это соблюдение баланса брать и давать. Это игра в 2 ворот. Просишь больше – дай больше. А не можешь дать, так и не проси! Хочешь отжать – будь готов отжаться и сам! А иначе это про поиметь…
6. А как же торг? Помните в анекдоте: «Вам шашечки или … ехать?» Так чего Вы хотите? Поторговаться или все – таки ехать? Ах да… игра.. Так может дело в том, что заигрались или недоигрались? Первое пора прекратить, а второе делать там, где цена риска меньше. Удовольствие от процесса? А какое удовольствие важнее? От процесса торга или от процесса пользования? Вот такой мелкий вопрос показывает наше умение расставлять приоритеты и видеть по-настоящему важное!
7. Зона роста. Куда уж без нее… Можем просить скидку, а можем думать как заработать столько, чтоб просто купить! Можем просить рассрочку, а можем думать как выстроить свои бизнес – процессы так, чтоб работать по предоплате. Можем ссылаться «а вдруг не продастся», а «можем управлять продажами и делать так, чтоб продавалась». Можем работать пост - фактум, а можем на опережение. Про что будет Ваша оптимизация? Про шаг назад или про шаг вперед?
Татьяна Аржаева, «ТСК, лаборатория развития»