Человек по природе своей иррационален даже в том случае, когда, казалось бы, руководствуется разумными доводами.
Погрешности нашего мышления приводят к тому, что мы часто делаем неправильный (с точки зрения оптимальности) выбор.
И этим успешно пользуются маркетологи.
На наш выбор влияет огромное количество факторов.
Например, эмоциональное состояние. Мне грустно 😞 – надо поднять уровень дофамина вкусняшкой 🍰.
По Канеману* существует 2 системы мышления, которыми мы пользуемся во время бодрствования:
1) быстрая, автоматическая (интуитивная), эмоциональная (режим минимальных усилий)
2) медленная, логическая (требующая усилий и большого количества энергии: сложные задания на логику, анализ и т.п.)
В сложной ситуации неопределённости человек попадает в ловушки, расставленные 1 системой.
Многие маркетологи, в свою очередь, стараются подтолкнуть потребителя к скорейшему принятию решения о покупке на этапе работы 1 системы, не давая возможность подключить 2 – медленную систему критического мышления.
Для этого очень часто используются когнитивные искажения**:
- Социальное подтверждение
Мы гораздо охотнее выбираем продукт, который нравится большой группе людей. 93% людей ищут обзоры/отзывы в Интернете перед покупкой.
Этим активно пользуются компании, торгующие на маркетплейсах, для накопления критической массы отзывов.
Как? Путем обратного выкупа/возврата они или специальные агентства генерят отзывы.
- Эффект IKEA
Все, во что люди вкладывают личные усилия (время, энергию) интуитивно ценится ими гораздо больше, чем все остальное.
Больше участия – больше ценность.
Комод, собранный своими руками (даже если дважды пришлось пересобрать, потому что надо сначала инструкцию читать) дороже того, который готовым приехал из магазина.
Фраза «Мужчина ценит ту женщину, в которую он вкладывается» сюда не подходит.
Отношения между полами гораздо сложнее «эффекта IKEA». Не видитесь)
Я привела пример лишь нескольких видов искажений. На самом деле их больше 200: ограниченное время, когда можно купить товар, бесплатные периоды подписки или ограниченная бесплатная функциональность и т.п.
А на что ловят вас?)
*Лауреат Нобелевской премии по экономике за применение психологических методов в экономической науке.
**Устойчивые повторяющиеся схемы поведения, восприятия и мышления, мешающие человеку адекватно воспринимать реальность и обрабатывать информацию.
Если Вам понравилась статья, пожалуйста, поставьте лайк и подпишитесь на мой канал!
Телеграм канал: https://t.me/Nelly_Yakhlakova
#книгаза5минут #черныйлебедь #экономика #непредвиденноесобытие #негативноесбытие #чтение #книга