Если в вашем сообществе/ канале/ блоге собрана ваша качественная платежеспособная аудитория, вы даете качественный контент, цена ваших услуги продуктов адекватная, а продаж все равно мало, давайте разбираться куда копать, чтоб начались продажи.
На это есть несколько причин, важно понимать ЧТО движет людьми, какие цели они преследуют, подписавшись на вас.
1️⃣ Хватает пользы от вас в сообществе
Хотят побыть в вашем энергополе, подпитаться вашей энергетикой, получить пользу из ваших постов. Кому-то этого достаточно, чтобы ВДОХНОВИТЬСЯ и идти работать дальше, а кто-то присматривается и прислушивается к вам.
👉Что делать:
продолжать вдохновлять и постепенно становиться лидером для таких подписчиков. Такие подписчики со временем становятся вашими преданными покупателями и фанатами.
2️⃣ Не видят глобального СМЫСЛА в вашем оффере
Этот смысл заключается в глобальной идее – НЕматериальной ценности, смысле, ради которого мы живем. Потому что для каждого человека важна причастность к чему-то большому. Большему, чем он сам.
Не у каждого человека есть эта идея в жизни – то, за что он хочет стоять. Когда у человека нет такой идеи внутри, он ищет к чьей такой идее примкнуть, найти «своих».
За каждым крупным проектом такая глобальная идея точно стоит. Например, религия, или вспомните любое движение, та же пионерия и комсомол. Гринпис сюда же.
💰Как это влияет на продажи?
Все просто: когда человек приходит в проект, он хочет не просто закрывать свою потребность, а хочет, чтобы эксперт транслировал смысл, которому человек хочет быть причастным. Это тот смысл, который позволяет людям «расправить крылья». Он хочет видеть в эксперте лидера, того, кого будет считать некоей опорой в жизни. Ждет, что эксперт – тот самый человек, который поможет разобраться в сложностях нашего мира.
💯Такую идею мы транслировали в онлайн-академии «Эко-Вектор» для молодых ученых. Не просто «приходите к нам на курсы, мы дадим вам много пользы», а «Вместе с вами поднимем на уровень выше развитие науки в России и странах Ближнего Зарубежья, что обеспечит достойное обеспеченное будущее стране и вам». Нам это привело 27 000 молодых ученых и 12 млн рублей в год.
👉Что делать:
найти стык того, что хочет услышать от вас ваша аудитория и того, во что верите вы сами, какая нематериальная цель движет вами. Найти, сформулировать и транслировать через всю свою деятельность.
И тогда вам не придется продавать.
Инициировать продажу будут сами клиенты.
Как найти и сформулировать свою глобальную идею, как начать правильно транслировать смысл своим подписчикам, чтобы они «влюблялись» в вас, видели в вас лидера и покупали - обязательно разберу в следующих постах.
Смысловой маркетинг — это то, что я считаю одним из важнейших принципов современного рынка.
3️⃣ Подписчики покупают, когда видят свою ВЫГОДУ, и не покупают, когда не видят.
Капитан Очевидность, привет 😊
Люди не видят свою выгоду в офферах (торговых предложениях) когда недопонимают смысла взаимодействия с ними.
«Как это?», - спросите вы. «Прописали же и цель, и результат, который они получат, купив продукт (курс, интенсив, марафон и т.д.).»
Дело в том, что люди могут не осознавать свои боли или додумывать то, что было сказано нами между строк. Мол, и так понятно.
🔹Например:
На моем мини-курсе «Деньги в смысле» я не учу экспертов маркетингу, ведь они не для этого запустили свои проекты. Но чтобы спокойно заниматься самореализацией, создавать и творить (а творчество – часть любой профессии), любому эксперту необходимо закрыть свои базовые потребности и не думать судорожно о деньгах.
Из какой точки работа эксперта будет эффективнее? Да, из точки сытости, спокойствия и уверенности, что завтра не придется «голодать».
💯Эксперты не хотят овладеть маркетингом для привлечения внимания клиентов.
Они хотят НЕ УЧАСТВОВАТЬ в «крысиных бегах» с конкурентами за каждого клиента, а так доносить ценность своего взаимоотношения с клиентами, чтобы те сами хотели купить и выстраивались в очередь.
Та же логика и в истинных смыслах болей клиентов экспертов:
- люди не хотят быть богатыми: они просто хотят быть НЕ БЕДНЫМИ,
- люди не хотят быть здоровыми: они хотят быть НЕ БОЛЬНЫМИ,
- люди не хотят меняться и изменять свою жизнь: они хотят НЕ ИСПЫТЫВАТЬ своей боли (страх, чувство вины, и т.д.).
Чувствуете разницу?
Сюда же, например: человек, выбирая массажное кресло, хочет не само кресло, и даже не качественный массаж, а расслабить мышцы и снять напряжение после утомительного дня, никуда не заезжая по дороге домой.
👉Что делать:
- выяснить какие ощущения ваши клиенты хотят перестать испытывать и какие хотят начать испытывать;
- какая истинная выгода стоит за тем, о чем говорит ваш клиент.
Причем люди и сами могут не осознавать этого. Ваша задача – понять своих клиентов лучше их самих и рассказать им об их настоящей боли.
И тогда у вас будут покупать не потому, что у вас дешево или даете больше, чем другие, а потому, что вы даете клиентам возможность избавиться от "боли" или унять ее.
4️⃣ Факт принятия решения о покупке зависит от уровня осознанности клиентов
Этот уровень отлично помогает определить лестница Ханта, подробнее об этом распишу в отдельном посте.
А сейчас вот кратко о классификации уровня осознанности клиентов:
0 уровень – человек впервые столкнулся с неким вопросом, еще не считает его проблемой и не ищет решения. Это ледяная аудитория, ей не нужны какие-либо предложения, так как нет заинтересованности.
1 – 4 уровень – человек осознал, что проблема есть, изучает варианты ее решения. Это теплая аудитория (чем выше уровень – тем теплее). Этой аудитории нужно дать максимум информации о продукте, решающем проблему, и о преимуществах решения через наш продукт.
5 уровень – человек все изучил, но еще сомневается. Фактически он готов к покупке, и на этом уровне ему нужно предложение, которое его полностью удовлетворит, и не обязательно самой низкой ценой. Это горячая аудитория.
Каждый клиент от первого касания до покупки проходит все ступени лестницы Ханта. Вопрос в том, на каком уровне осознанности он пришел к вам?
👉Что делать:
задавать вопросы, общаться со своей аудиторией, анализировать ее активность - тогда можно +/- понять какая аудитория у вас в среднем. Однозначно, что в публичных каналах и сообществах будут присутствовать представители каждого уровня осознанности, поэтому нужно публиковать и прогревающие публикации, и посты с призывом к действию.
Конечно, мы и так все это делаем, но теперь с пониманием на кого рассчитан конкретный пост)
Какие у вас идеи почему количество подписчиков и продаж отличается в разы?
Поделитесь в комментариях)
Подписывайтесь на мой телеграм-канал "Маркетинг для бизнеса" и растите свой бизнес с опытным маркетологом для ваших денег и удовольствия!
