Время чтения: 10 минут
За последнее десятилетие с развитием соцсетей и компьютерной грамотности поменялся и опыт покупок. Если раньше предприниматели отдавали приоритет офлайн-каналам и сарафанному радио, то сейчас красивой картинке и онлайн-продвижению. Все потому, что теперь покупатель считывает товар через изображение, текст и видео, которое он сравнивает между разными магазинами и продавцами.
Путь клиента в 2023–2024 году еще усложняется тем, что люди все чаще склоняются к осознанным расходам. Согласно исследованию, проведенному по заказу Google, треть потребителей говорят, что теперь:
- они проводят больше исследований о покупках, чтобы найти лучшие предложения (48%);
- им важно хорошее качество (47%);
- товар должен закрывать потребности (45%).
Для этого потребители используют множество ресурсов поиска информации, все ради того, чтобы принять или отклонить решение о покупке. Выяснили самые популярные среди российских покупателей:
Еще одна интересная статистика, что 60% потребителей на обследованных рынках совершают шесть или более действий, прежде чем принять решение о покупке нового для них бренда или продукта.
В основном это сравнение цен через браузеры или маркетплейсы, поиск офлайн-точек, чтобы примерить или посмотреть товар, а также исследование отзывов и оценок. Более полная статистика в таблице.
Информация, что бренд представлен в интернете — хороший сигнал к действию. Чтобы принять решение о покупке, человеку требуется максимально релевантный контент о бренде: отзывы, видео, ссылки на соцсети или официальный сайт.
И наоборот, недостаток информации о новом бренде отталкивает от покупки чаще остальных факторов. Среди тысячи опрошенных россиян, в тройку популярных ответов для отказа от покупки входят: отсутствие отзывов и информации в интернете, а также отрицательные обзоры у блогеров.
Однако не стоит забывать о спонтанных покупках: в лидерах просмотр предложений в онлайн-магазинах — 28%, за ним посещение торговых центров — 17% и поиск информации в браузере — 15%. Покупатели также подвержены влиянию рекламы в интернете, соцсетях и обзорам блогеров. Только 9% опрошенных признались, что не покупают спонтанно.
В мире, где у потребителей большой выбор, продавцы могут выделиться, помогая покупателям чувствовать уверенность в том, что они принимают правильные решения. Для этого необходимо присутствовать там, где и когда они рассматривают потенциальные покупки, а это как показали цифры — в поисковых запросах и на маркетплейсах.
Что тогда нужно делать новым брендам, чтобы войти в умы покупателей?
Найти баланс между performance-продвижением, имиджевыми инструментами и дистрибуцией.
Для этого придется выйти из комфортной среды ― например, соцсети, маркетплейса или торгового центра ― и приложить усилия в области performance-рекламы, поискового маркетинга, медийных кампаний и т.д. Да, они снова набирают популярность.
Поставить главную задачу ― не привлечение покупателей на красивую обертку, а решение проблемы / потребности.
После ухода мировых брендов появление новых брендов стало менее понятными для потребителей. Вне зависимости от дохода потребители ожидают от рекламы, что она поможет им узнать про товары с наилучшим соотношением цены и качества. Скидки, эмоции, ценности в рекламе ― чуть менее важные факторы.
Побуждать покупателей оставлять отзывы.
Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на разных площадках, включая отзовики, соцсети, онлайн-магазины, «Яндекс Карты». Следующий шаг ― возьмите привычку каждую неделю проверять появившиеся отзывы, чтобы формировать положительную поисковую выдачу по запросам, связанным с вашим брендом.