В своё время я пришла в трендвотчинг и стала активно изучать эту тему по одной простой причине: я ленивый "орех". Понимаю, что гораздо выгоднее работать вдолгую с клиентами, чем находиться в тревоге из-за постоянного привлечения нового трафика. Именно трендвотчинг помог мне усилить работу с клиентами вдолгую. Работа на года с клиентами – это не только клиентский сервис. Это когда вы, как и ваш клиент, обеспокоены его будущим, а не только своим. Это коренным образом отличается от привычного алгоритма и схемы продаж: надавить, дожать, быстрее закрыть. Когда вам абсолютно всё равно, что будет с клиентом после покупки, и как долго ваш продукт послужит.
Еще пару лет назад я начала говорить, что появляется такой тренд, как продажи "через счастье". Это не моя прихоть, а следствие макропроцессов в обществе, которые происходят в разных нишах и рынках: образование, медицина, промышленность и инновации. Понимание того, как меняется мышление человека, является ключевым элементом в видении трендов. Трендвотчинг помогает улучшить инструменты работы в долгосрочной перспективе с клиентами. При таком подходе, мы задумываемся о будущем продукта, о том, как он будет использоваться клиентом, а не только о том, как быстро продать и получить выручку. Это просто анализ процессов, завязанных не только на инстамире и рынке продаж. То, что происходит в продажах – это лишь следствие влияния больших трендов на отраслевые, в том числе и продажи.
Рекламная кампания Gloria Jeans «Summer 23».
Основной коммуникационный посыл — «Эксперементируй»: носи, где хочешь и как хочешь.
Таким образом передается сама философия бренда: мода для настоящей жизни, которая может и дарит ощущение свободы в каждом моменте, кем бы вы ни были и чем бы ни занимались.
Чтобы выявить тренды в продажах, нужно понимать, как меняется мышление человека, а для этого нужно изучать макропроцессы в обществе, а не ограничиваться рынком. Я могу смело и уверенно говорить об этом, потому что я социолог и получала высшее образование в этой области. Я понимаю, как все эти процессы коррелируют между собой, как они взаимосвязаны и влияют на тренды в продажах.
Высокие и низкие чеки
Например, высокие чеки, о чем это? Низкочековые продукты решают потребности клиента только в момент покупки.
Например, поцарапана нога, нужен пластырь, мы идем в магазин и покупаем его. Редко компания, производящая этот пластырь, задумывается о том: как он будет наклеен, как будет снят, не будет ли оставаться след, который может быть неудобен. Производителя редко интересует, как будет происходить заживление ткани. Все это говорит о низкочековом продукте.
Рекламная кампания пластырей Cosmos
Высокий чек, в свою очередь, подразумевает высокую ценность продукта и продуманную коммуникацию с клиентом даже после покупки.
Приведу пример норвежской компании, производящей потрясающие свитера из кашемира или шерсти. Помимо качественного товара они уделяют внимание клиенту после покупки: кладут в коробочку с товаром машинку для удаления катышков. Клиенты этой компании не только возвращаются за новыми свитерами, но и рассказывают о своих положительных впечатлениях друзьям и знакомым.
Важно подумать о том, как продолжить коммуникацию с клиентом после завершения сделки с помощью моего же продукта, а не десятков звонков, рассылок, писем и кучи ненужных предложений.
Создайте свой продукт таким, чтобы он не только приносил вам деньги, но и продолжал общаться с клиентами. Это настоящая магия, которая приводит к высоким чекам. Мы живем в эпоху, когда базовые потребности в еде, питье и одежде уже закрыты, поэтому ценность товаров и услуг переходит в другую сферу. Больше никому не интересно покупать просто штаны или булку хлеба.
Рынок пестрит инфоповодами и тут нас тоже ждут изменения: нам больше не интересны истории и образ жизни, высосанные из пальца. Чтобы привлечь внимание аудитории необязательны приспущенные бретельки от бюстгальтера или оголенная попа на весь экран. Да, можно пока говорить о высоких охватах, как следствие транслирования, но какую аудиторию вы привлекаете, друзья? Как долго вы будете с ней работать? О каких ценностях мы говорим? Поэтому я бы здесь сказала как Станиславский: "Не верю!".
Мы начинаем забирать инфоповоды из нашей реальной жизни.
Почему? Потому что мы не продаем больше товары и услуги, мы продаем – энергию. Где находится энергия? В нашей жизни, ситуациях, моментах, опыте, впечатлениях, импульсах. Поэтому мы не притягиваем за уши, как раньше, когда писались целые сценарии внезапной встречи с клиентом, у которого поменялась кардинально жизнь после пройденного курса. Все мыльные оперы лопнули.
Смена парадигмы продаж как принцип натянутой тетивы. Когда у нас происходит пересыщение, переизбыток, случается некая обратная тяга. Стрела вылетит в тот момент, когда тетива натянута до предела. Сейчас происходит именно это – мы идем в полярную сторону. Очень долго натягивали тетиву боли и триггеров. Поэтому сейчас стрела просто полетит в противоположную историю: к счастью.
Как продавать через ресурсное состояние? Как продавать не товары, а энергию? Как продавать не через боли? Как продавать через счастье?
Да это, конечно же, темы ближайших нескольких лет.
Используя тренд на продажи "через счастье" вы уходите от самой долбанной задачи и чувства бесконечной тревоги за постоянное привлечение трафика. Привлечение нового трафика уже не такое, как год назад. Продажи через счастье не решают проблему привлечения нового трафика, но они решают проблему продаж, дают возможность качественно работать с той аудиторией, которая у вас есть, а не быть постоянно в крысиных бегах нагоняя новую аудиторию или новых подписчиков.
Автор статьи: Наталья Алехина, трендвотчер и предприниматель
Мой блог: @natalletti.creative
Мой тг-канал: https://t.me/natalletti_creative