Анализ конкурентов – это получение конкретной информации о деятельности предприятий, занимающих аналогичную или схожую нишу, работа которых может повлиять на ваши продажи. Знать конкурента в лицо – значит ориентироваться в рынке и легко парировать возражения клиента.
1.Подготовительный этап.
Прежде чем анализировать конкурентов, надо их выявить. Для этого надо составить список всех, кто существует на вашем географическом (и прилегающем к нему) рынке, занимается похожей деятельностью и может привлечь ваших клиентов.
Есть три основных источника:
1 Источник - Интернет
Как искать - Посмотрите, на какие сайты покупатель попадает чаще всего, когда ищет Ваш товар или услугу, если Вы продаете товары/оказываете офлайн услуги, то необходимо анализировать поведение покупателей/клиентов именно в Вашем районе.
2 Источник - Мониторинг мест продажи
Как искать - Посчитать количество конкурентов в радиусе 3 км от Вашей торговой точки, обязательно зайдите к ним в качестве покупателя. Очень часто визуального осмотра достаточно для определения уровня значимости конкурентов.
3 Источник - Опрос целевых потребителей
Как искать - Создайте опросы в соц.сетях, чтобы выяснить, какие магазины/салоны Вашей направленности они знают, где чаще всего покупают и что является основным критерием выбора.
Получив список прямых и косвенных конкурентов, собираем общую информацию о них:
местонахождение, точки продаж, контакты, руководство;
ассортимент и качество товара;
ценовая политика;
уровень сервиса и дополнительные услуги;
рекламная активность;
потенциал и планы развития.
Также, по возможности, необходимо оценить количественный уровень продаж конкурента. Если это магазин/салон - приходим с утра, почти сразу после открытия и делаем небольшое приобретение, сохраняем чек. Приходим в этот же магазин/салон перед закрытием и снова что-либо покупаем. Сравнивая номера чеков, можно предположить количество дневных продаж.
Но такой способ подходит далеко не всем, поэтому можно заняться элементарным наблюдением.
2. Оценка интенсивности конкуренции
На этом этапе Ваша задача понять:
сколько конкурентов у вас на рынке;
насколько они активно выводят новые товары, меняют цену;
насколько они представлены в медиапространстве, как и в каком количестве рекламируются.
3. Создаем профиль конкурента
Для этого нам надо знать весь ассортимент противника. Проведите разведку боем, получите все прейскуранты вашего конкурента и составьте его товарный портфель, выделите его якорные (ключевые) позиции, которые обеспечивают самую высокую долю продаж.
4. Анализируем свойства якорных товаров/услуг
Чтобы понимать, как нам конкурировать с той или иной компанией, давайте рассмотрим внимательно тот товар, на который конкурент делает ставку.
Оценку удобнее всего ранжировать по шкале от 0 до 5, где
0 – это отсутствие качества, а 5 – самое сильное предложение.
Можно провести анализ качеств конкурента самостоятельно (посетив в качестве клиента его точки продаж). Но наиболее объективную оценку даст опрос потребителей.
5. Анализ ценовой составляющей
Наконец, пришло время сравнить цены. поскольку мы уже знаем оценку качества товара, цену будет понять легче. Чтобы сделать анализ быстро, разбейте конкурентов на ценовые сегменты:
эконом;
средний;
средний плюс;
высокий;
премиум.
Вероятно, один-два из сегментов могут быть пустыми. Например, далеко не все товары существуют в премиум сегменте, и редкостью может быть средний плюс. Далее выявляем цены на товары и их нижние и верхние границы, среднюю цену.
6. Выявляем рыночные позиции конкурентов
Тут важно понять, как конкурентов видит потребитель и что о них знает. Лучше всего промониторить мнение потребителей (форумы, опросы, отзывы).
Отмечаем для себя следующие пункты:
насколько конкурент известен и что о нем знают;
какую ценовую характеристику (дорогой или недорогой) ему дает потребитель;
какую качественную характеристику (хороший или плохой) товару конкурента дает потребитель;
когда и зачем клиент идет в конкуренту (специализированный товар или общего назначения);
какой посыл несет конкурент потребителю (обещание в рекламе);
как часто покупатель обращается к продукту конкурента.
7. Оценка методики привлечения клиентов и рекламирования
Теперь важно понять каким образом конкурент привлекает клиентов. Мы знаем все о его товаре, о его цене, о том, насколько соответствует цена товару, самое время определить – где покупатель получает стимул к покупке и что для него становится решающим аргументом.
Соберите листовки, сфотографируйте биллборды конкурентов, чтобы видеть какие шаги они используют для обращения к клиенту и не повторять их в своей рекламе.
8. Выявляем потребительский портрет клиентов конкурента
Для этого мы применяем все ранее полученные знания о продукте, его цене и качествах, о рекламе конкурента и местах ее размещения.
Мы выявляем следующие параметры целевой аудитории:
возраст и пол;
доходность;
критерии выбора продукта;
психографические характеристики (консерваторы или новаторы, зависимость от импульсных решений, ключевой стимул, степень подверженности рекламному влиянию и т.д.).
Все это поможет определить опрос потребителей, который можно своими силами провести в социальных сетях.
9. Проводим SWOT анализ
Суть анализа состоит в том, чтобы по каждому конкуренту:
выявить сильные стороны и определить, чем они опасны для вас;
определить недостатки и слабые стороны и понять, какие возможности они вам дают.
Наличие этой информации на этапе открытия позволит составить правильную стратегию развития Вашего бизнеса. Определить, что нового и востребованного мы можем предложить и на что есть стабильный спрос.