Система закупок в строительстве основана на тендерах. Благодаря ним заказчик экономит деньги, а поставщик получает доступ в любой части страны. Но участие в тендерах требует денег и подготовки. Рассказываем, какие есть альтернативы тендерным площадкам в строительстве, и как они работают.
Рынок строительных материалов и услуг с 2022 года сильно изменился: цены скачут, часть производителей ушла с рынка, а вместо них появились новые; постоянно появляются новые поставщики, в том числе те, кто возит товары по параллельному импорту.
Закупки становятся ключевым процессом, который влияет на эффективность. Строительные фирмы, раньше работавшие с десятком «проверенных ребят», столкнулись с тем, что надо оценивать неизвестных контрагентов, быстро находить замену, если что-то пошло не так, выстраивать новые цепочки поставок и проводить платежи, которые не проходят.
В статье расскажем, как изменились строительные тендеры и площадки для них, и почему продвинутые компании нанимают сотни программистов, чтобы побыстрее оцифровать систему закупок.
Как устроены тендеры
Организация может закупать товары и услуги напрямую — у конкретного поставщика. Так часто поступают небольшие фирмы: работают с небольшим пулом проверенных партнеров, у которых и заказывают всё необходимое. Но по мере роста бизнеса этот подход становится всё менее эффективным. Нужно искать новых контрагентов, проверять качество их работы и их самих, следить, чтобы никто не обманул и привез именно то, что нужно.
Средние и крупные компании часто используют для закупок тендеры — это торги, где заказчик выбирает из нескольких поставщиков, зачастую неизвестных. Торги могут проводить частные компании, государство или компании с госучастием.
Критерии отбора устанавливает заказчик: он может просто искать подешевле или же прописать в задании, что поставщик должен обладать, например, опытом высотных работ не менее 10 лет и владеть парком автокранов не менее 10 единиц.
Строительная фирма в тендере может выступать как заказчиком, так и поставщиком. Например, крупные девелоперы ищут через торги субподрядчиков. Для малых предприятий тендер — шанс зайти на рынок, где, казалось бы, всё давно поделено между своими.
Тендер начинается с объявления. Его публикуют на тендерной площадке, где и проходят торги.
Как работают строительные тендерные площадки
Вот какие есть самые популярные тендерные площадки в строительстве, и в чем их особенности.
Государственные. В 2024 году это восемь площадок, их полный список есть на сайте госзакупок. Наиболее известны три государственные тендерные площадки:
- Сбербанк-АСТ;
- Российский аукционный дом;
- Единая электронная торговая площадка.
Гостендер — это закупка для нужд государства. На площадках размещают объявления обо всех таких торгах от генподряда на строительство школы до монтажа подсветки на городской площади.
Чтобы участвовать в тендере, потребуется подтвердить финансовую состоятельность, отправить документы о членстве в строительной СРО и уставные документы. С долгами по налогам к госторгам не допустят, а если поставщик сорвет закупку, его могут добавить в реестр недобросовестных и на два года запретить участвовать во всех госзакупках.
Заказчик, как правило, ориентируется на низкую стоимость — так устроен закон о госзакупках, поэтому торговаться порой приходится до уровня рентабельности. Главный плюс — гарантированное финансирование: если закупка торгуется, значит, деньги на нее заложены в бюджете, заказчик их точно выплатит. Из минусов — строительство больших соцобъектов госзаказчик часто воспринимает как политический, а не строительный проект. А значит, подрядчику гарантировано повышенное внимание.
Площадки госкомпаний. Это собственные тендерные площадки крупных государственных корпораций. Порядок закупок в целом похож на схему с гозаказом, но компании могут устанавливать свои требования.
Например, у «Газпрома» существует предквалификация поставщиков. Это предварительный отбор — так компания решает одну из проблем обычных государственных закупок, когда на тендерные площадки выходят сомнительные компании, у которых ресурсы есть только по документам.
Анкета поставщика для регистрации на площадке «ТЭК-торг» — это мелкие закупки «Роснефти»
Коммерческие. Работают по своим правилам. Подрядчиков одобряют не госструктуры, а отделы закупок.
Так, «Северсталь» проводит дистанционные и очные аудиты поставщиков, просит их заполнять анкету и проходить дополнительную ESG-квалификацию по вопросам устойчивого развития. А «Книга поставщика», где перечислены все особенности участия в тендерах, занимает больше сотни страниц.
В частных торгах меньше бюрократии, но поставщика могут не допустить или даже исключить из них на любой стадии практически без объяснения причин. Коммерческая компания сама решает, как платить, и часто бывает рассрочка — до полугода после исполнения заказа.
Отраслевые. Это агрегаторы, которые собирают разнообразные тендеры по отраслям, или самостоятельные специализированные площадки. Например, для строителей есть:
- Стройбаза;
- Ремонтник.ру;
- Стройпортал.
Строительные площадки пока на зачаточном уровне развития. Это, скорее, не тендеры, а доска мелких объявлений в духе «Авито»
Региональные и муниципальные. Востребованы, если строительная фирма работает только в пределах своего города, области или хочет попробовать себя на небольшом подряде в соседнем регионе.
Так, на сайте муниципальных закупок Твери есть раздел «Малые закупки», где размещают заказы стоимостью примерно до 500 000 ₽.
А это площадка бизнес-кооперации в Вологодской области: здесь зарегистрировано 1800 предприятий, периодически появляются заказы для городов из соседних регионов
Как управлять закупками и тендерами
Сложнее всего устроены государственные тендерные площадки, а проще всего бывает с относительно небольшими частными компаниями — они более свободны в принятии решений.
Но управление закупками — это не просто участие в торгах и работа на площадках. Это разработка стратегии отбора поставщиков, оценка рисков и выстраивание отношений с партнерами. В итоге это ведет к снижению издержек и повышению эффективности.
Вот основные принципы управления закупками.
Прозрачность и честность. В идеале у поставщиков должны быть равные права. Суть торгов — в отборе лучших, уменьшении числа «любимчиков» и снижении коррупции. На практике это получается не всегда, но здесь многое зависит от того, насколько качественно поставщик оформил политики закупок и прописал критерии отбора.
Глубокая оценка поставщиков. Любой заказчик заинтересован, чтобы материал привезли в срок, рабочих на стройплощадке было достаточно, а сроки соблюдались. Чтобы отобрать действительно надежных поставщиков, закупщикам приходится проверять их с пристрастием. Невозможно получить подряд на более-менее крупном предприятии, если рабочие оформлены «всерую», у фирмы проблемы с налогами, а вся техника — арендованная.
Учет всех издержек. Хороший специалист по закупкам знает не только стоимость лота на торгах, но и цену владения товаром, который приобретает компания. Часто случается, что дешевый механизм служит меньше и чаще ломается, а дорогой более надежен.
Отладка формальных процессов. Классическая система закупок в строительстве — это гора бумаг и бюрократии. Многие процессы можно оцифровать, но формальности всё равно остаются: нужно получать и выставлять счета, проводить оплаты, проверять поставки на месте и координировать доставку материалов от разных поставщиков, что для стройки критично. А еще нужна юридическая экспертиза контрактов и урегулирование споров.
Есть три признака, по которым понимают, что менеджмент закупок эффективен.
✅ Улучшается операционная эффективность. Организации удается согласовать поставки на выгодных условиях, по конкурентным ценам, и это видно по статистике: цена закупок снижается, а качество не падает.
✅ Снижаются риски. Число сомнительных поставщиков уменьшается, отбор всё жестче. Среди партнеров становится престижным работать именно с этим заказчиком, подрядчики и поставщики «держатся» за заказы.
✅ Меняются роли в закупочной команде. Сотрудники меньше заняты бюрократией, больше времени уделяют стратегическим коммуникациям, обучению поставщиков и их развитию.
Какие есть альтернативы тендерным площадкам в строительстве
Помимо тендерных площадок строительные компании используют собственные цифровые системы закупок. Это закупочные CRM, куда интегрированы все шаги от поиска поставщика до оплаты счета и приемки товара или услуги. Поскольку всё в электронном виде, руководство получает доступ к глубокой аналитике по ценам, поставщикам или срокам.
Подобные решения пока встречаются только у крупных компаний. Так, «Самолет» в рамках цифровизации снабжения использует модули Tenders и Materials. Первый нужен для проведения торгов, второй — для закупки и приемки стройматериалов. По данным строительной компании, благодаря переводу системы закупок в электронный формат удалось:
- на 5% снизить себестоимость одной закупки;
- сократить цикл торгов с 30 до 14 дней;
- увеличить количество тендеров на 40%;
- удвоить число участников торгов;
- увеличить на 21% долю выполненных в срок заказов;
- сократить срок обработки заказа с 35 до 7 дней;
- уменьшить на 80% время приёмки стройматериалов.
У «Самолета» процессами цифровизации заняты около 1000 разработчиков — далеко не всем под силу содержать такой штат. Но есть и более доступные, универсальные решения, например, строительный маркетплейс «Стройкод». Это альтернатива тендерам — можно сформировать заявку, разослать ее поставщикам или опубликовать на витрине, чтобы расширить воронку предложений от поставщиков; дальше остается выбрать лучшее предложение и провести сделку. Есть аналитика, рейтинг поставщиков, поддержка со стороны площадки.
В «Стройкоде» компании могут заказывать материалы, оборудование и инструменты по всей России. Система строительных закупок выглядит так:
- Заказчик загружает список номенклатуры, уточняет особенности заказа, например, возможность отсрочки платежа. Есть возможность импортировать номенклатуру заказчика.
- Поставщики получают релевантные для себя запросы и откликаются, если готовы к работе.
- Заказчик сравнивает предложения прямо внутри маркетплейса и выбирает лучшее.
Стороны работают внутри платформы, но напрямую и без комиссий за сделку со стороны маркетплейса.
В отличие от сложных индивидуальных решений «Стройкод» не требует штата программистов и постоянного «затачивания» под те или иные потребности. Это делает платформу удобной прежде всего для малого и среднего бизнеса, который хочет тратить меньше времени на поиск нужных поставщиков и товаров и сосредоточиться на самой стройке.
Мониторинг заявок в «Стройкоде»
Лучшее по стоимости предложение для каждой запрошенной позиции выделено в зеленую рамку, то есть система подсказывает, на что стоит обратить внимание, и облегчает принятие решения.
Выводы
- Цифровизация прямо сейчас изменяет систему закупок в строительстве, делает ее более прозрачной, понятной и эффективной. В будущем здесь будет всё меньше рутины и всё больше стратегических решений: как и с кем работать, каковы критерии оценки партнеров, и насколько заказчик и поставщик должны быть интегрированы.
- Новые технологии не заменят грамотных закупщиков, задачи которых в цифровой среде меняются. На первый план выходит построение долгосрочных взаимоотношений с контрагентами, установление доверия, налаживание диалога и умение разрешать проблемы.
- Закупки в электронной форме — это все равно бюрократия: формы, отчеты, договоры, акты и счета. Цифровизация помогает ускорить движение документов и уменьшить почти до нуля «секретарские» функции сотрудников, но торги все еще невозможны без хорошего юриста или логиста, который знает, как состыковать поставки.
Рекомендуем к прочтению:
Топ программ для автоматизации снабжения и закупок в строительстве в 2024 году
Закрытый и открытый строительный маркетплейс - что это такое?
Наш канал в Дзен публикует авторские статьи и кейсы по автоматизации снабжения и закупок. Подписывайтесь, комментируйте, ставьте лайки 👍
Ознакомиться подробнее со строительным b2b-маркетплейсом Стройкод можно по ссылке
------------------------------------
Больше полезного контента для профессионалов в строительной области читайте на ЦУС Академии. Там мы рассказываем про практику внедрения ИТ-решений в строительстве и развиваем базу знаний о цифровых навыках в строительстве.
------------------------------------