Проверь, не сливаешь ли ты свои деньги, делая то же самое
"Оборот уже год стоит на месте, как приколоченный, что бы вы не делали.
А недавно продажи вообще начали падать. Никакие манипуляции с карточками, описанием товара и настройками рекламы не дают результата.
Нанятый менеджер помочь не смог. Кажется, с его приходом ситуация ухудшилась.
А вот конкуренты масштабируются и открывают новые магазины.
Как так? Кто виноват, что делать? И вообще, за сколько можно продать этот долбаный магазин?”.
Именно в таком эмоциональном состоянии к нам часто обращаются владельцы магазинов.
Чем же им можно помочь?
Сначала нужно выпить выдохнуть, понять, что вы не один такой с проблемами, а потом проверить буксующий бизнес на 5 самых распространенных ошибок.
С ними сталкиваются более 80% наших клиентов.
В этой статье мы подробно расскажем о главных ошибках, из-за которых люди на маркетплейсах получают не стабильный доход, а убытки, дергающийся глаз и разочарование.
Содержание:
Ошибка №1. Неправильный выбор ниши.
Ошибка № 2. Некорректное управление остатками товара
Ошибка № 3. Раздутый ассортимент, которым невозможно управлять.
Ошибка №4. Не выстроенная аналитика
Ошибка №5. Отдать дилетанту управление магазином.
Ошибка селлера №1
Неправильный выбор ниши
Продавать, то, что тебе нравится. Предлагать что-то, в чем ты отлично разбираешься. Выбирать для магазина товар, который очень красивый на фото… Всё это приводит к тому, что вы загоняете себя в яму в надежде заработать кучу денег, устанавливаете ограничения и потом не можете выбраться.
Представьте двух владельцев - Никиту и Артема, каждый из которых вложил миллион в свой магазин. Один торгует футболками, второй - гайками и болтами.
Угадайте, у кого через полгода будет оборот 5 млн в месяц и постоянный рост продаж, а у кого 1,5 миллиона максимум и никакой положительной динамики?
Какой сюрприз, футболки у Никиты будут продаваться лучше. Ведь ниша одежды и нижнего белья в РФ имеет месячный оборот 8 млрд рублей. А вот болтов и гаек наша необъятная родина покупает всего на 200 млн в месяц. Магазин с болтами Артема уже и так забрал на себя 15% рынка - поэтому расти ему особо некуда, всё, приплыли.
Ошибка предпринимателя заключается в том, что при создании бизнеса на маркетплейсе, он вообще не думает о том, сколько сама ниша может позволить зарабатывать…
Он мечтает все о каких-то миллионах, не понимая, что пользователи маркетплейсов (конечные потребители), не покупают столько, соответственно, потенциал продаж ограничен. На одежду люди готовы 8 ярдов потратить, а на болты нет…
Ну и вы не один такой умный, есть еще и другие продавцы.
Что делать:
Выбирать нишу для старта с опорой на голый расчет: цифры, аналитика, детальное исследование нескольких вариантов. Изучаем конкурентов, анализируем спрос, определяем ценовые коридоры, топовые товары для входа. Причем делаем это не “на глаз”, а с применением специальных аналитических инструментов, благо их сейчас полно (МПстатс, Маяк, MarketGuru и другие).
Эти сервисы позволяют «вытягивать» с маркетплейсов и систематизировать ключевые данные, жизненно необходимые для оценки и правильного выбора ниши.
Когда к нам обращаются за услугой по запуску магазина обычно приходят с какой-то неведомой хренью, после чего мы задаем 4 простых вопроса:
- каков размер ниши у вас в рублях в мес
- сколько в рублях продают топ 5 конкурентов
- какие топ 20 товаров в этой нише
- в каком ценовом диапазоне максимальная выручка
Как вы уже понимаете, ни на один вопрос селлер не в состоянии ответить, а его идея запустить очередную хрень начинает трансформироваться.
С одной стороны, мы разбиваем розовые очки о твердый камень действительности, а с другой стороны - даем прозреть начинающему селлеру и спасаем его от неминуемого позора. Мы, как эксперты, выбираем второй вариант. Да, больно, да не приятно. Но мы тут собрались деньги зарабатывать, не так ли?
Какие варианты?
Можно потратить месяц-другой, купить дорогую программу, пройти обучение и начать пользоваться такими сервисами на базовом уровне. Это подойдет для тех, у кого много денег на старте и есть уже аналитически подкованные люди в команде, чтобы пользоваться этими сервисами регулярно.
Можно просто заказать исследование ниши у экспертов, которые работают с данными маркетплейсов много лет. Это будет намного дешевле, ускорит запуск нового магазина и позволит найти правильные ответы на сложные вопросы. Это подойдет тем, кто запускает магазин и переживает о том, а будет ли его товар продаваться..
Главное: перед запуском магазина и товара на маркетплейсе - нужно выбрать правильную нишу, где очень много денег и много конкурентов, здесь вы быстро заработаете. Сделать это можно с помощью продвинутой аналитики или помощи экспертов.
Подробнее можно узнать вот здесь
Ошибка № 2.
Некорректное управление остатками товара
Это самая распространенная проблема у селлеров.
Она даже была бы смешной, если бы не стоила такого количества вырванных волос, погибших нервных клеток и впустую потраченных денег владельцами.
Как думаете, что будет делать обычный продавец на маркетплейсе, если его продажи начнут падать?
Для начала - обязательно закажет новый дизайн карточки и будет дрючить его неделю, потом засядет корректировать описание товара: “... такс, сделать его объемнее и привлекательнее, хотя нет, поменьше и разборчиво, а может все-таки старое оставить. Блин… Как быть-то?”
Второй шаг - это ковырять рекламные компании до посинения, типа текущие настройки результата не дают - надо перенастроить, а потом еще перенастроить, и потом еще чуть-чуть, и вот здесь еще немного… чтобы вообще забыть, что и зачем настраивалось…
Третий шаг - это устроить скандал своему дизайнеру, менеджеру, домашним и соседям по квартире, так как именно они мешают продавцу зарабатывать миллионы на маркетплейсах… Дескать, они все сговорились, делают всё не так и отвлекают его от работы…
Ну и на десерт селлер на нервах решает нанять новых специалистов по продвижению и/или другого менеджера по ведению магазина – ведь бизнес под угрозой, тут не до жиру. Отдает им последние свободные деньги, не добивается роста, и увольняет всех к чёртовой матери, с чувством, что кругом заговор, обман и подстава.
Подождите, а причем тут некорректное управление остатками…?
Да при том, что селлер готов хвататься за всё подряд и заниматься лютой херней, вместо того, чтобы проанализировать остатки в регионах и свой индекс локализации.
Представьте, что у человека заболел живот. Что нужно делать?
Правильно, сдать АНАЛИЗЫ, найти непроходимость кишечника и дать средство от запора, чтобы его прорвало по-нормальному. Но никак не назначать ему массаж волос на голове, который не поможет кишечнику.
Здесь как раз и проявляется высшая некомпетентность продавцов и их горе-помощников, которые прошли вот те самые онлайн-курсы за 9.900р
А ведь этой ситуации можно легко избежать, обратив внимание всего на один параметр - ОСТАТКИ на складах в ключевых регионах по вашим лучшим товарам.
Давайте рассмотрим кейс:
На этой картинке изображен наглядный пример некорректного управления остатками и безграмотность менеджера этого магазина.
Слева зеленым цветом отмечен товар категории А+. Да, самый, самый ходовой товар. А красным выделено полное отсутствие товара на региональных складах, при этом заказы на этот продукт поступают каждый день, но хозяин магазина и его менеджер не видят этого, они заняты более важным делом - меняют картинки в карточке товара.
Какого роста продаж ждет хозяин магазина в этой ситуации?
Эти товары перестали продаваться, потому что они закончились!
Представьте, что в Самаре за месяц ваш самый популярный товар заказали 100 шт. - а на региональном складе в этом городе есть всего 4 единицы, из них две бракованных. О каких продажах, о каких карточках, о каких рекламных настройках тут может идти речь? Вы не можете тупо удовлетворить спрос покупателя. Они там в Самаре хотят купить у вас 100 штук, а вы можете только 4 продать, и то дефективные…
Что будет делать маркетплейс в этой ситуации?
Правильно, опустит вас в выдаче ниже плинтуса и не будет показывать, чтобы не возникло косяка. А Васю, у которого плохие карточки, но склад забит остатками доверху, он будет продвигать как не в себя, да еще и органического трафика задарма подкинет, чтобы Вася, как нормальный пацан, развивался и не свалил на другой маркетплейс.
Даже советские мультипликаторы 60-х годов понимали принцип маркетплейсов в мультике Простоквашино:
“...Чтобы продать что-нибудь (не)нужное, надо сначала купить что-нибудь (не)нужное! “
Но привычки обращать внимание на остатки нет в «базовой прошивке» ни у владельцев, ни у так называемых «менеджеров» маркетплейсов.
Что делать:
- Определить товары, которые хорошо продаются - ХОДОВКА!
- Удивиться, что ваши ТОП-10 товаров делают вам 50% выручки!
- Посмотреть, в каких регионах упали остатки этих товаров.
- Поднять статистику и выяснить количество товаров на складах в эпоху хороших продаж.
- Увеличить товарные остатки ТОПОВЫХ товаров в НУЖНЫХ регионах.
- Опять удивиться тому, что продажи начали расти. А они будут расти, так как вы наконец-то товар подвезли туда, куда нужно и столько, сколько нужно.
Если с остатками все хорошо, маркетплейс будет давать Вам дополнительные скидки на логистику, активнее показывать ваши товары в выдаче, повышать рейтинг. А все потому, что благодаря вам нужный товар оказался ближе к покупателю.
Если вы хотите проанализировать свою ситуацию с остатками за 10 минут, то воспользуйтесь бесплатным сервисом — вот здесь
Ошибка селлера № 3
Раздутый ассортимент, которым невозможно управлять
В предыдущем разделе мы наглядно показали, что владельцы магазинов не могут корректно управлять 10-ю ходовыми позициями, имея в голове какой-то необъяснимый и смещенный центр тяжести в сторону полировки карточек. Но это еще не предел…
У нас был клиент, у которого в магазине товаров для дома изначально было заведено 1347 артикулов. Серьезно, без приколов.
912 артикулов из 1347 были с остатками, более 400 карточек - просто умирали в углу.
Нормально продавались при этом всего 27. Не 270, и даже не 150, а всего 27. Из которых еще 8 надо было бы вывести и забыть.
Представьте себе, сколько сил, энергии, денег пришлось потратить, чтобы, завести 1347 артикулов в надежде заработать миллионы… Дизайнеры просто озолотились, наверное.
Каждая позиция из огромного ассортимента этого магазина ежемесячно поступает в продажу всего в нескольких экземплярах. Востребованные товары выкупают за 2-3 дня, а остальные остаются “замороженными” на складах маркетплейса. Они не только не приносят денег, но еще и высасывают средства на платное хранение.
Иногда нам становиться самим плохо, когда видим такой громадный объем бестолковой работы. Печально.
Почему такое происходит?
Потому что владелец магазина, не известно зачем, пытается запихнуть в магазин невпихуемое количество артикулов по 1-2 штучки, не догадываясь, что такое кол-во артикулов невозможно обеспечить хорошим запасом товара и контролировать в магазине.
Один человек в нашем агентстве с опытом более 3-х лет и полностью обученный технологиям ведения магазина, может управлять максимум 50-ю товарами, он их постоянно контролирует, улучшает, продвигает, выводит ненужные, заводит новые, участвует с нужными товарами в акциях и зарабатывает бабки - как нейрохирург в современной больнице, пинцетом вытаскивая нужные позиции наверх и выполняя необходимые регламентные работы каждый день, отслеживая изменения внутри маркетплейса.
Но рядовой владелец магазина не таков! Он выше этого. 50 товаров - это мало. Надо захренашить 500, 800, 1000, чтобы как можно больше было карточек и как можно глубже засунуть свой магазин в известное место… Да так, чтобы потом пришлось 2-3 месяца вытаскивать его оттуда.
Сначала нужно потратить много денег и времени на заведение карточек и размывание остатков, а потом нужно потратить еще много денег и времени, чтобы удалить ненужные карточки и вывезти/распродать в минус ненужные товары.
Нормальная схема, не правда ли?
Что конкретно нужно делать:
- Безжалостно сократить ассортимент до 20-30 позиций и научиться по-нормальному с ним работать. Оставляем только ходовой товар, который приносит большую часть выручки.
- Как понять, что оставить? Проводим ABC-анализ, фокус - на кат. A.
- После того как продажи налажены, можно вводить по несколько новых позиций в месяц, но только с опорой на качественные исследования рынка.
- Запустить еще несколько небольших магазинов с востребованным товаром в других нишах.
Если вы хотите быстро сделать АВС-анализ, то можно воспользоваться бесплатным сервисом — вот здесь
Ошибка селлера №4.
Не выстроенная аналитика
У всех современных маркетплейсов есть один большой прикол. Они сделали классную площадку для выбора и приобретения товара, но почему-то забыли придумать нормальную аналитику. Может быть к 2030 году что-то догадаются прикрутить в самих маркетплейсах, чтобы можно было по-человечески анализировать данные и не тратить всю молодость на эти ужасные кривые отчеты.
Как понять, какие товары продаются лучше?
Какую прибыль дает каждая конкретная позиция?
Какие ключевые фразы нужно использовать для продвижения?
На какой позиции в выдаче находится товар?
Что там по остаткам в Казани?
И тд и тп
Какую кнопку надо нажать, чтобы получить доступ к этой информации?
Плохие новости - такой кнопки на маркетплейсах нет!
Да, можно совершить «танцы с бубнами» и выгрузить кривые в таблички. Потом как-то их сводить между собой с помощью функции ВПР, вспоминать как это делается, потом перепроверять за собой, так как часть данные не подтянулось и так можно играться целый день, чтобы увидеть свои доходы и расходы…
Почему отчеты сделаны таким анальным способом не известно, но точно известно, что без аналитики вы не сможете далеко уехать, как трамвай без рогов электропередачи, он просто не поедет вперед.
Давайте опять представим себе двух селлеров - Никиту и Артема. У Никиты слабые карточки, но много остатков и продвинутая аналитика. Он точно знает, куда, что и когда нужно подвозить. У Артема клевые и красивые карточки, непонятная ситуация с остатками и нет аналитики. Угадайте с двух раз, кто больше будет продавать?
Но главная проблема тут не в инструментах аналитики!
Она в том, что многие предприниматели вообще не стремятся собирать данные и анализировать их, принимать взвешенные решения и управлять товарами. (Может, именно поэтому и кнопки на маркетплейсах нет) ☹.
Большинство селлеров при оценке своей работы ориентируются на единственный параметр - на выручку. Если выручка высокая, значит, все хорошо.
Но выручка — это не доход. Поразительно, но селлеры не всегда об этом помнят.
А ведь при правильном подсчете расходов может оказаться, что бизнес с высокими оборотами и большой выручкой работает в ноль - а то и в минус.
Знаете, какой процент расходов считается нормальным при торговле на маркетплейсах? 30% - на Wildberries и 35% - на Ozon. Если ваши расходы выше или вы просто не знаете точную цифру - вам точно нужна продвинутая аналитика.
Что вы конкретно должны анализировать еженедельно:
- Баланс доходов и расходов за конкретный период по статьям ABC-анализ. Он разделит товары на лидеров, которые делают до 80% выручки, середнячков и бесполезный “хвост”.
- Информация о ситуации на складах. Она позволит определить, какой товар и куда надо завозить в ближайшее время.
- Позиции товаров в выдаче, увидите как глубоко ваши товары находятся
- CTR - работает ли ваш контент и не пора ли менять менеджера магазина
- Конверсия в корзину, конверсия в оплату
- % ДРР
- И еще пару показателей
Мы уверены: эффективно заниматься торговлей без продвинутого анализа цифр НЕВОЗМОЖНО! Без него вы не сможете управлять доходностью - а значит, и не будете управлять бизнесом на маркетплейсе вообще. Через какое-то время вы его закроете.
Любому селлеру полезно на базовом уровне владеть инструментами аналитики.
Как вариант, если нет времени и желания мучиться с отчетами, то можно делегировать это экспертам и аналитикам. Особенно, если в бизнесе уже есть проблемы. Но только выбирайте нормальных, а не начинашек…
Ошибка селлера №5
Нанять дилетанта для управления магазином
Многие предприниматели решают передать свои задачи наемному сотруднику, когда сами уже выгорели и не понимают, что делать с этим бояном.
Обычно предпочтение отдается «дешевому» персоналу за 30.000р в мес, так как владелец все еще живет в иллюзии, что кто-то собирается за эту зарплату развивать его магазин и приносить миллионы.
Ни к чему хорошему это не приводит, а ожидания владельца разбиваются в хлам.
Фрилансер за 15 тысяч и менеджер «на полный день» за 30 тысяч не разберутся с тем, с чем не справился мотивированный и погруженный в проект владелец бизнеса.
Если исключить обманщиков и разгильдяев, к вам могут прийти просто непрофильные специалисты. Дизайнеры и копирайтеры сделают «красиво». Но если они не знают особенностей создания контента для маркетплейсов, это никак не поможет продвинуть ваш магазин.
Еще одна категория людей, которых часто нанимают паникующие селлеры - выпускники курсов по работе с маркетплейсами. Это отдельная песня.
Если вам сказочно повезло, то человек на этих курсах правда учился, а не страдал фигней. И контент был плюс-минус корректный и актуальный. И обучение длилось не неделю, а хотя бы месяца полтора. Но даже если все звезды сошлись, полученные таким образом знания – это капля в море.
Выпускники курсов в 90% случаев не умеют работать с документами и отчетами, плохо разбираются в seo-продвижении и настройках рекламного кабинета, они не могут провести ABC-анализ...
От «менеджера маркетплейсов» до настоящего эксперта, который умеет решать проблемы в бизнесе – как от Португалии до Китая с барьерами, с завязанными глазами, задом наперёд и в ластах….
Откуда у предпринимателей эта наивная вера в дешевых людей - не известно, наверное с 90-х голодных годов еще как-то осталось…
Сотрудники с низкой квалификацией в лучшем случаем могут стать не очень кривыми «руками». Но вам-то нужна «голова».
Нужна правильная стратегия продвижения, уверенность в опытных профессионалах, многочисленные успешные кейсы и отточенные навыки продаж на маркетплейсах, доступ к закрытому сообществу селлеров и секретным технологиям работы.
Как вы думаете, у кого лучше получится продвинуть ваш магазин и сделать х2 за три месяца - у начинающего выпускника-самоучки, который пару раз что-то запускал или у продвинутых специалистов, которые в этом бизнесе варятся несколько лет и запустили более 1000 магазинов? С кем вероятность успеха будет выше?
Мы надеемся, что ответ для вас очевиден.
Всем, кто дочитал до этого места, ну или хотя бы промотал - мы хотим выразить благодарность за уделенное время и пригласить на бесплатную консультацию с экспертом, чтобы ответить на ваши вопросы и помочь вам в нелегком труде. ССЫЛКА НА КОНСУЛЬТАЦИЮ
Искренне Ваша,
Команда BLAGOVEDA.
Кнопки