Харви, ты кто?
Харви Маккей — основатель и председатель правления Mackay Envelope
Mackay Envelope — капитализация 85млн$ в 1999 году
- В 26 лет он купил фирму-банкрот по производству конвертов и сделал из нее корпорацию
- Харви Маккей является обладателем награды «За выдающиеся достижения в области маркетинга»
- Его безупречная репутация стала основой честного бизнеса
Больше про маркетинг и управление в моём ТГ канале, подписывайся сейчас!
Как работать с опросником?
Если у вас есть опыт в 160 и более часов холодных или горячих звонках, у вас обязательно возникнут разные мысли об этом опроснике. Поэтому, вынесу инструкцию по работе с опросником перед самим опросником. Главное — опросник Маккея — швейцарский нож, сами решайте, что вам нужно, пилочка или штопор
- Вычеркните все вопросы, которые не помогут вам продавать
- Вычеркните все вопросы, которые ваша ЦА посчитает перебором
- Добавьте профильные вопросы вашей сферы
- Адаптируйте вопросы под каждый этап воронки
- Где их можно получить
- Где их важно получить
Еще инструменты в моём ТГ канале, подписывайся, тут полезно!
Опросник Маккея
- ФИО
- Дата и место (город) рождения
- Социальные сети
- Название фирмы и адрес
• Отраслевая принадлежность
• Занимаемая должность
• Телефон служебный
• Email служебный - Рабочее место (отдельный кабинет, работа с коллегами в небольшом помещении, openspace, удалёнка)
- Домашний адрес (район, улица)
• Телефон мобильный
• Email личный
• Мессенджеры: Skype, ICQ, QIP - Есть ли загородное жильё, дача?
- Физические данные
• Рост
• Вес
• Особенности (примеры: лысеет, в прекрасной физической форме, артрит, острые боли в спине и т.п.) - Школа и год окончания
- Высшие учебные заведения
• Когда окончил
• Какая получена специальность по диплому
• Какие награды получал в ВУЗе
• Ученые степени - Экспертные знания
• Авторство книг
• Публикации в печатных и электронных изданиях
• Выступает ли на деловых мероприятиях - Какими видами спорта занимался в ВУЗе
- Каким спортом занимается сейчас
- Какой вневузовской общественной деятельностью занимался (волонтёрство, КВН)
- Если клиент не получил высшего образования, то является ли для него (для нее) это обстоятельство болезненным?
- Прохождение военной службы
• Род войск
• Звание при увольнении в запас
• Отношение к своей службе в армии
Больше про маркетинг и управление в моём ТГ канале
- Семейное положение
- Какой по счёту брак
- Фамилия и имя жены/мужа
- Образование жены/мужа
- Круг интересов жены/мужа, общественная деятельность, членство в каких-либо организациях
- Дата свадьбы
- Дети (если есть), имена и возраст. Является ли клиент чьим-либо опекуном?
• Образовательный уровень детей
• Чем интересуются дети (их увлечения, проблемы и т.п.) - Родители клиента (имя, занимаемые должности)
- Родители жены/мужа (имя, занимаемые должности)
Отзывы на конференции топовых спикеров в моём ТГ. Подписывайся сейчас!
- Прежние места работы (сначала указывается последнее)
• Компания
• Адрес
• Даты (с ___ по ___ )
• Занимаемая должность - Предшествующая должность в фирме, где работает в настоящее время
• Период ранее занимаемой должности
• Причина смены должности - Имеются ли в кабинете клиента какие-либо «символы» социального положения?
- Имеются ли в кабинете какие-либо награды, дипломы, трофеи?
- Членство в профессиональных или отраслевых сообществах, общественных объединениях
- Имеются ли люди, к мнению которых клиент особо прислушивается?
- Какие деловые отношения он (она) имеет с сотрудниками нашей компании?
- Являются ли эти отношения хорошими? Почему?
- Кто еще из сотрудников нашей компании знаком с клиентом?
• Тип контакта
• Характер отношений - Как клиент относится к своей фирме?
- Пытается ли Клиент извлечь личную выгоду из служебного положения?
- В чем заключается его (ее) долгосрочная цель деятельности?
- В чем заключается его (ее) ближайшая цель коммерческой деятельности?
- Чем в настоящее время больше всего озабочен клиент: благополучием фирмы или своим личным благополучием?
Больше про маркетинг и управление в моём ТГ канале. Подписывайся!
- Является ли Клиент собственником или соучредителем в других бизнес-организациях?
• Название организации
• Статус участия
• Профиль деятельности - Знание иностранных языков
- Клубы или профессиональные клубы (Ротари, Землячества и т.п.)
- Является ли политически активным?
• Политическая партия
• Значение для клиента - Ведет ли общественную деятельность по месту жительства? Какую?
- Религия
- Является ли активным прихожанином? Есть ли религиозная атрибутика на рабочем месте?
- Судимости
- Строго конфиденциальные сведения, не подлежащие обсуждению с клиентом (например, семейное положение, вера, судимость, здоровье и т.п.)
- Что еще (помимо бизнеса) принимает клиент близко к сердцу?
Больше про маркетинг и управление в моём ТГ канале. Подписывайся сейчас!
- Внешнее медицинское заключение (состояние здоровья в данное время)
- Употребляет ли клиент спиртные напитки?
• Если да, то какие, в каком количестве? - Если он не употребляет спиртные напитки, то реагирует ли отрицательно, когда в его присутствии пьют другие?
- Курит ли клиент? Что (сигары, сигареты), какая марка?
• Если не курит, то возражает ли он, когда курят другие в его присутствии? - Куда он предпочитает ходить на обед?
- Любимая еда
- Возражает ли клиент против того, чтобы кто-нибудь платил за его обед?
- Увлечения, что он предпочитает делать в свободное время?
- Как и где клиент обычно проводит отпуск?
- Болельщиком каких видов спорта он является и за какие команды «болеет»?
- Какой марки у него автомобиль (автомобили, мотоцикл, катер)?
- Есть ли у него домашние животные?
• Если да, то как к ним относится?
• Порода
• Кличка - О чем любит поговорить?
- Является ли он эгоцентричным?
- Если нет, то на кого именно клиент старается произвести впечатление?
- Какое впечатление клиент хочет произвести на этих людей?
- Какие психологические качества есть у клиента?
- Какими своими жизненными достижениями он (она) больше всего гордится?
- Какие, по вашему мнению, цели у клиента?
• Долгосрочная личная цель
• Ближайшая личная цель?
Больше про маркетинг и управление в моём ТГ канале. Подписывайся сейчас!
- Сумма покупок Клиента на текущий момент (автоматическое обновление из программ учёта покупок)
- Какие возникают моральные или этические соображения, когда вы работаете с клиентом?
- Считает ли клиент, что у него есть какие-то обязательства в отношении вас, вашей фирмы или вашего конкурента?
• Если да, то какие? - Вызовет ли предложение, которое вы собираетесь сделать клиенту, необходимость изменить ему какую-либо привычку или предпринять действие, нарушающее установившийся порядок?
- В чем заключаются, как считает клиент, главнейшие проблемы?
- Какие проблемы административного управления являются самыми срочными для фирмы клиента?
- Существуют ли конфликты между клиентом и администрацией его фирмы?
- Есть ли у вас возможность оказать помощь в разрешении этих проблем? Каким образом?
- Располагает ли ваш конкурент лучшими ответами на вышеприведенные вопросы, чем вы?
Разбор инструментов, лайфхаки и многое другое. Маркетинг для звездочек!
За материалы статьи благодарю LiveJournal